瑞幸咖啡用18個(gè)月完成了IPO，在快消領(lǐng)域引發(fā)了一場熱議。在傳統(tǒng)酒店領(lǐng)域，快速擴(kuò)張的OYO酒店同樣是一個(gè)備受爭議的角色。在全國擁有一萬多家酒店，五十萬間客房，這是OYO酒店進(jìn)入國內(nèi)一年半的戰(zhàn)績。
不難看出，OYO酒店與瑞幸咖啡一樣，都具備快速擴(kuò)張的特征。正因于此，快速擴(kuò)張的OYO酒店甚至引發(fā)了OTA平臺(tái)的恐慌，甚至有言論稱OTA平臺(tái)要以競爭關(guān)系封殺OYO酒店。日前，攜程和美團(tuán)相繼宣布與OYO達(dá)成戰(zhàn)略合作，打臉了業(yè)界傳言。在筆者看來，OTA與OYO酒店的合作實(shí)則水到渠成，背后大有深意。
OYO酒店?duì)渴?a target="_blank" href="http://www.zx-media.com/archives/tag/%e6%90%ba%e7%a8%8b" title="View all posts in 攜程">攜程和美團(tuán)背后的深意
從商業(yè)模式來講，OYO酒店的定位是酒店運(yùn)營平臺(tái)，而OTA平臺(tái)是酒店的一個(gè)銷售和營銷渠道，兩者天然是合作關(guān)系，而不是競爭關(guān)系。OYO酒店與攜程和美團(tuán)這兩家OTA平臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作，粉碎了OTA平臺(tái)封殺OYO酒店的傳言。
攜程和美團(tuán)與OYO酒店達(dá)成合作，也是對(duì)OYO酒店商業(yè)模式的一種認(rèn)可。自2017年第一家酒店在深圳上線后，OYO酒店通過“低門檻”和“重運(yùn)營”吸引單體經(jīng)濟(jì)型酒店加盟的方式，一年多的時(shí)間運(yùn)營酒店的門店數(shù)量超過1萬家，擁有50萬間客房。準(zhǔn)確來說，OYO酒店是一家專業(yè)的連鎖酒店運(yùn)營商，與OTA平臺(tái)的區(qū)別還是非常明顯的。
據(jù)了解，在宣布合作后，美團(tuán)酒店將對(duì)首批入駐的OYO酒店提供流量、數(shù)據(jù)運(yùn)營、品牌宣傳等方面的支持，目前雙方正啟動(dòng)系統(tǒng)對(duì)接。另據(jù)攜程方面透露，雙方未來將進(jìn)一步探索合作模式，從品牌、人才、技術(shù)、流量和運(yùn)營等多方面幫助酒店業(yè)主。來自用戶的反饋稱，現(xiàn)在已經(jīng)可以在攜程平臺(tái)直接搜索到OYO酒店。
在筆者看來，OYO酒店與攜程和美團(tuán)的合作，釋放了一個(gè)信號(hào)，OTA平臺(tái)將成為OYO酒店提高入住率的一個(gè)重要營銷渠道。事實(shí)上，在與攜程和美團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作前，OYO酒店已經(jīng)與同程、途牛和飛豬等OTA平臺(tái)合作。
事實(shí)上，OYO酒店對(duì)于OTA也是重要的資源。對(duì)于攜程和美團(tuán)這樣的OTA平臺(tái)來說，1萬多家門店的OYO酒店，能夠?yàn)镺TA平臺(tái)帶來龐大的流量轉(zhuǎn)化，并且滿足OTA平臺(tái)本身用戶對(duì)下沉市場的商旅消費(fèi)需求。而OYO酒店通過OTA平臺(tái)獲取更多的訂單，提高酒店的入住率，為下一步的業(yè)務(wù)擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這是OYO酒店?duì)渴諳TA背后的深意。
專業(yè)運(yùn)營支撐OYO酒店的高速擴(kuò)張
高速擴(kuò)張，這是OYO酒店的鮮明特征，也是核心競爭力。進(jìn)入中國市場后，短短一年半時(shí)間，OYO酒店上線超過10000家酒店，客房數(shù)50萬間，續(xù)約率高達(dá)97%。以2019年房間數(shù)量來計(jì)，OYO酒店的季度增量是中國前三家連鎖酒店集團(tuán)總增量的4倍。
有數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，成立15年的如家酒店，總客房數(shù)量不足25萬間，不及OYO酒店的一半。成立12年的行業(yè)老兵華住，總客房數(shù)也只有43萬間。那么，作為一個(gè)進(jìn)入國內(nèi)市場一年多的，卻成為國內(nèi)最有影響力的酒店品牌，是什么支撐著OYO酒店的高速擴(kuò)張?在筆者看來，OYO模式和專業(yè)的運(yùn)營能力，是OYO迅速崛起的核心競爭力。
據(jù)了解，從前期的簽約加盟，到后期的運(yùn)營和市場營銷，OYO都有一套非常專業(yè)的運(yùn)營策略。一直以來，像如家、漢庭這樣的連鎖酒店，加盟都要收取一筆高昂的費(fèi)用。過高的門檻，嚴(yán)重制約了單體酒店的發(fā)展。為此，專業(yè)的OYO酒店，瞄準(zhǔn)了占據(jù)整個(gè)酒店市場80%非品牌化的單體酒店。不同的是，OYO酒店非但不收取加盟費(fèi)，還提供裝修改造費(fèi)，并提供上門指導(dǎo)服務(wù)。
毋庸置疑，OYO酒店不收加盟費(fèi)的模式，擊中了行業(yè)的痛點(diǎn)。此外，從酒店的前期裝修，到后期運(yùn)營，線下分銷和OTA運(yùn)營，OYO酒店提供一條龍的服務(wù)。作為一個(gè)擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的酒店品牌，OYO酒店有500余人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為一線團(tuán)隊(duì)和合作伙伴提供產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、工具等支持。在技術(shù)的助力下，OYO定期評(píng)估酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、入住情況、OTA運(yùn)營等，并進(jìn)行調(diào)整，改善客戶反饋中的其他重要問題。這些，都是OYO酒店專業(yè)運(yùn)營能力的體現(xiàn)。
最近，在前期規(guī)模化運(yùn)營的基礎(chǔ)上，OYO酒店更是戰(zhàn)略升級(jí)，推出了“OYO 酒店 2.0”，在業(yè)內(nèi)率先創(chuàng)新，與酒店店主共同承擔(dān)營收波動(dòng)和市場風(fēng)險(xiǎn)，深度優(yōu)化單體酒店運(yùn)營體系。運(yùn)營策略的升級(jí)迭代，反映OYO在規(guī)模效益下的精細(xì)化運(yùn)營紅利正在快速釋放。據(jù)透露，一些酒店自升級(jí)簽約后，平均入住率提升達(dá)到 60% 以上，平均營收提升 30% 以上。
與此相對(duì)應(yīng)的是，作為OYO酒店的直接競爭對(duì)手，華住并沒有選擇擁抱OTA平臺(tái)，而是自己打造了類OTA平臺(tái)“一宿”，但是通過觀察，“一宿”平臺(tái)更多是對(duì)于華住自有體系利用，這也就決定了其流量與美團(tuán)、攜程這樣的OTA平臺(tái)是無法比擬的。
同樣在運(yùn)營方面，華住的方式更偏向于在一二線城市以密集開店，雖然以人海戰(zhàn)術(shù)的方式，在一定程度上，取得了數(shù)量的優(yōu)勢，但是卻忽視酒店店主的利益，這也讓眾多的酒店店主苦不堪言，兩相比較之下，“OYO酒店2.0”成為中國首個(gè)可以保證酒店業(yè)主利益的品牌，會(huì)受到更多酒店業(yè)主歡迎。這也就能看出擁有用戶流量和運(yùn)營質(zhì)量的OYO，可以用一年多的時(shí)間，完成了以華住為代表的其他連鎖酒店品牌十幾年無法完成的目標(biāo)。
高速發(fā)展的同時(shí)，OYO酒店不忘“兩條腿”走路，不斷升級(jí)進(jìn)化，走精細(xì)化運(yùn)營的路線，提升競爭力。牽手?jǐn)y程和美團(tuán)這兩大OTA平臺(tái)，將成為OYO酒店精細(xì)化運(yùn)營的重要助力?？梢灶A(yù)計(jì)，規(guī)?；?、精細(xì)化運(yùn)營加上OTA平臺(tái)流量，OYO酒店在下沉市場的精耕細(xì)作將會(huì)爆發(fā)出更大的規(guī)模效應(yīng)和賺錢效應(yīng)。
]]>11月22日，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)發(fā)布2018年第三季度財(cái)報(bào)，這份財(cái)報(bào)對(duì)于美團(tuán)來說意義十分特殊。
一方面，這是9月20日上市以后，美團(tuán)真正意義上的第一份成績單。另一方面，10月30日，美團(tuán)剛剛宣布新的一輪組織升級(jí)，將財(cái)報(bào)與之結(jié)合，或許我們能夠解讀出更多有價(jià)值的信息。
財(cái)報(bào)呈現(xiàn)出的亮點(diǎn)有許多，無論是營收還是規(guī)模，第三季度美團(tuán)都保持著高速增長。其中，美團(tuán)酒店是值得重點(diǎn)關(guān)注的業(yè)務(wù)之一。數(shù)據(jù)顯示，前三季度美團(tuán)酒店總間夜量達(dá)到2.096億，超過了去年2.05億酒店間夜量。
自2013年上線的酒店業(yè)務(wù)，從零開始，能夠在行業(yè)競爭如此激烈的背景下實(shí)現(xiàn)逆襲實(shí)屬不易，其背后的“三級(jí)火箭”優(yōu)勢也逐漸凸顯出來。
用戶端最為直觀的感受是不論是異地游還是本地周邊出行，與酒店相關(guān)的一切服務(wù)都可以通過美團(tuán)來實(shí)現(xiàn)，傳統(tǒng)的酒店業(yè)通過美團(tuán)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上生意的全新玩法，美團(tuán)酒店也正在超越傳統(tǒng)意義上的OTA，成為“大旅行”領(lǐng)域的新物種。
文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）
增長背后的驅(qū)動(dòng)力
“增長”是美團(tuán)第三季度財(cái)報(bào)的核心關(guān)鍵詞。
第三季度，美團(tuán)平臺(tái)交易金額為1457億元，較2017年同期增長40%。交易用戶較2017年同期增長30.3%，每位交易用戶年均交易筆數(shù)達(dá)到22.7筆，同比增長32.6%?；钴S商家規(guī)模也有所擴(kuò)大，從2017年同期380萬增長至550萬。
另外，第三季度美團(tuán)總營收191億元人民幣，同比增長97.2%。毛利45.7億元，同比增長33.2%。主營業(yè)務(wù)，美團(tuán)餐飲外賣第三季度收入112億元，同比增長84.8%。到店及酒旅業(yè)務(wù)收入44億元，同比增長46.8%。與此同時(shí)，到店及酒旅業(yè)務(wù)的毛利達(dá)到40億元，換算下來，其毛利率高達(dá)90.6%。
繼續(xù)細(xì)看，美團(tuán)酒店業(yè)務(wù)的增長幅度也是十分明顯。截至第三季度，2018年美團(tuán)平臺(tái)售出的酒店總間夜量就已經(jīng)超過了去年全年的總和。其中第三季度酒店間夜量為7610萬，同比增長34.8%。
超越自我再創(chuàng)新高之外，美團(tuán)的多項(xiàng)業(yè)務(wù)在各自所屬的垂直賽道上都已實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑。還是以酒店業(yè)務(wù)為例，Trustdata數(shù)據(jù)顯示，今年3月份，美團(tuán)酒店單月間夜量達(dá)到2240萬，首次超越攜程、去哪兒、藝龍三者之和，成為行業(yè)第一。
隨后第二季度，美團(tuán)酒店優(yōu)勢依然明顯，訂單量和間夜量均是行業(yè)第一。6790萬的訂單量占據(jù)行業(yè)49.8%的市場份額，間夜量為7290萬，所占市場份額達(dá)46.2%。
說到這里，熊出墨請(qǐng)注意想起10月30日，王興通過一封內(nèi)部信宣布美團(tuán)上市后的首次組織升級(jí)。升級(jí)之后，美團(tuán)組織體系主要包括用戶平臺(tái)、到店事業(yè)群、到家事業(yè)群、快驢事業(yè)部、小象事業(yè)部和LBS平臺(tái)。
頗受外界關(guān)注的一項(xiàng)舉措是，美團(tuán)把原有的酒旅事業(yè)群重組，將住宿、境內(nèi)獨(dú)家、榛果等業(yè)務(wù)整合到到店事業(yè)群中。有評(píng)論稱，這意味著美團(tuán)酒店業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位減弱。其實(shí)恰恰相反，在酒店行業(yè)占領(lǐng)制高點(diǎn)之后，美團(tuán)清晰意識(shí)到風(fēng)向的變化，并第一時(shí)間做出調(diào)整。
區(qū)別于傳統(tǒng)的OTA玩家，美團(tuán)的“住”正在尋求與“吃”、“行”、“游”、“購”、“娛”等各大板塊之間更好地協(xié)同，形成合力，以給行業(yè)的發(fā)展注入新鮮血液，為用戶帶來更加完整的體驗(yàn)。而組織升級(jí)之后，“大旅行”理念指導(dǎo)之下，美團(tuán)酒店的“三級(jí)火箭”效應(yīng)也將更加凸顯。
美團(tuán)酒店的“三級(jí)火箭”
在業(yè)界熟知的互聯(lián)網(wǎng)公司三級(jí)火箭理論中，第一級(jí)是通過工具或者產(chǎn)品來完成頭部流量的積累，第二級(jí)是進(jìn)一步的沉淀商業(yè)場景來篩選有價(jià)值的客戶，第三級(jí)是找到盈利方式完成商業(yè)閉環(huán)。
對(duì)于美團(tuán)酒店業(yè)務(wù)而言，一級(jí)火箭是外賣和團(tuán)購等助力美團(tuán)成為超級(jí)平臺(tái)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；二級(jí)火箭是圍繞“住”和“玩”的需求，為年輕用戶提供了豐富產(chǎn)品，不斷擴(kuò)充新的商業(yè)場景；第三級(jí)火箭則是背靠Food+Platform激活了“酒店+X”，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)閉環(huán)。
具體來看在一級(jí)火箭中，美團(tuán)8年來不斷向前所累積的動(dòng)能，保證了酒店業(yè)務(wù)開展時(shí)有源源不斷的流量補(bǔ)給。美團(tuán)的流量導(dǎo)入采用的高頻帶動(dòng)低頻，這種方式的好處是，效率高且效果好。眾所周知，美團(tuán)是以“吃”為核心，在餐飲外賣領(lǐng)域，已是“631”格局中的領(lǐng)導(dǎo)者。用核心優(yōu)勢去輻射周邊，為美團(tuán)酒店等業(yè)務(wù)吸引、保留用戶。此前德勤中國發(fā)布的《數(shù)字化生活服務(wù)市場生態(tài)展望報(bào)告》中提到，生活服務(wù)領(lǐng)域大的數(shù)字超級(jí)平臺(tái)的崛起，將形成新的平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，美團(tuán)酒店的業(yè)績已經(jīng)說明一切。
另外，高頻帶動(dòng)低頻的打法還能為美團(tuán)酒店業(yè)務(wù)帶來高于業(yè)界平均水平的轉(zhuǎn)化率。美團(tuán)招股書數(shù)據(jù)顯示，2017年美團(tuán)酒店新增預(yù)訂用戶有超過80%都是從核心品類轉(zhuǎn)換而來。鑒于此，本次組織升級(jí)，王興再次強(qiáng)調(diào)，升級(jí)是圍繞著“Food + Platform”進(jìn)行。
二級(jí)火箭中，美團(tuán)不斷的通過擴(kuò)充“邊界“，以用戶需求為核心，比如圍繞住提供酒店+出行、酒店+餐飲等豐富多樣的產(chǎn)品，逐漸沉淀出適合年輕群體的商業(yè)場景，這也在一定程度上造就了美團(tuán)酒店的快速崛起。
據(jù)了解，過去三年時(shí)間里，美團(tuán)酒店年輕用戶的消費(fèi)增長接近40%。這與行業(yè)環(huán)境的變化密不可分，年輕用戶消費(fèi)能力提升之后，正成為酒店消費(fèi)的主力。Trustdata發(fā)布的《2018年Q2中國在線酒店預(yù)訂行業(yè)發(fā)展分析報(bào)告》顯示，在線酒店預(yù)定用戶中，80后和90后占比分別為42.6%和30.9%，00后占到了6.8%。
隨消費(fèi)群體而變化的，是消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣。最顯著的一點(diǎn)，年輕用戶對(duì)于OTA平臺(tái)的要求已經(jīng)不再是區(qū)隔開來的“住”、“行”、“游”，他們更注重整體的體驗(yàn)。比如說日漸興起的自由行，用戶在旅行中希望看到的是，酒店、機(jī)票、娛樂、餐飲、交通等等，更多深度且個(gè)性化的元素排列組合。美團(tuán)酒店之所以能夠成為年輕用戶“收割機(jī)”，就是抓住了這一點(diǎn)。
第三級(jí)火箭中，背靠美團(tuán)這個(gè)超級(jí)平臺(tái)，酒店+X的戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)“兩新兩不同”，進(jìn)一步完成商業(yè)閉環(huán)。具體來看，“兩新”指的是更多的新用戶和更多新的入住時(shí)間點(diǎn)，“兩不同”指的是不同品類的銷售以及帶來不同地域的客源。
王興在過去也多次提到美團(tuán)作為“超級(jí)平臺(tái)”正在釋放出的盈利能力。財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)也能窺得一二。在整體變現(xiàn)率上，2017年第三季度為9.3%，2018年第三季度則為13.1%。
“兩新兩不同”正好對(duì)應(yīng)酒店行業(yè)的傳統(tǒng)痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥的美團(tuán)酒店通過“酒店+X”的邏輯已完成諸多合作酒店的改造。以福州市湖景主題酒店為例，美團(tuán)一方面通過分析其淡旺季游客的消費(fèi)數(shù)據(jù)，為之提供營銷方面的指導(dǎo)，另一方面利用酒店+餐飲、酒店+門票、酒店+婚宴等打包套餐，在這一場景下實(shí)現(xiàn)了高頻帶動(dòng)低頻。
根據(jù)酒店方面的反饋，在一系列的改造后，湖景主題酒店的入住率從原來的30%提升到80%，經(jīng)由美團(tuán)酒店渠道的間夜量占到了整體的70%以上。
熊出墨請(qǐng)注意認(rèn)為，對(duì)于酒店來說，“酒店+X”能夠?qū)崿F(xiàn)資源的最合理配置，尤其是全服務(wù)型的高星級(jí)酒店，餐飲、會(huì)議、婚宴在整體收入中占比不容忽視，一站式的解決方案能夠帶來更大想象空間。美團(tuán)酒店也在改變著行業(yè)的競爭格局，催促其他企業(yè)打破傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式，發(fā)掘“酒店+X”的巨大藍(lán)海市場。
“大旅行”領(lǐng)域的新物種
美團(tuán)此輪組織升級(jí)還透露出另外一則重要信息，發(fā)力B端，幫助傳統(tǒng)商家實(shí)現(xiàn)供給側(cè)的數(shù)字化。
王興表示，過去美團(tuán)大力投入和發(fā)展消費(fèi)側(cè)的數(shù)字化，商戶端的數(shù)字化才剛剛開始。美團(tuán)希望持續(xù)通過科技與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度融合，“加速線上線下一體化服務(wù)，進(jìn)一步幫助商戶提升效率”。
為此，美團(tuán)首先提供的是流量和內(nèi)容上的支持。第三季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)平臺(tái)用戶粘性持續(xù)增強(qiáng)，交易用戶達(dá)到3.8億，較去年同期呈現(xiàn)30.3%的增長。為商家?guī)ゾ薮罅髁客瑫r(shí)，用戶在交易完成之后還會(huì)在美團(tuán)留下相關(guān)的點(diǎn)評(píng)、分享等。
另外，從發(fā)展趨勢來看酒店行業(yè)和旅游行業(yè)之間的界限越來越模糊，美團(tuán)也在不斷完善相關(guān)資訊、景區(qū)問答、攻略等內(nèi)容板塊的建設(shè)。內(nèi)容社區(qū)的屬性不斷強(qiáng)化，久而久之，美團(tuán)就成了重要的用戶決策入口。而平臺(tái)上沉淀的大量UGC內(nèi)容，有助于商家在積累口碑，樹立品牌。從而吸引來更多用戶，形成正向循環(huán)。
其次，授人以魚不如授人以漁，幫助酒店完成數(shù)字化改造的最佳途徑，莫過于讓其親自參與進(jìn)來。
前面有說到，美團(tuán)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，輔助酒店開展?fàn)I銷工作。在其他環(huán)節(jié)，美團(tuán)同樣在為酒店提供管理工具。比如酒店管理系統(tǒng)（PMS）和酒店收益管理系統(tǒng)（RMS），接入之后，其可以扮演起數(shù)字樞紐的角色，匯集酒店的離線和在線交易，為管理者提供酒店整體的運(yùn)營情況。
美團(tuán)酒店還設(shè)立了美酒學(xué)院，對(duì)商家進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)技能進(jìn)行全方位提升。據(jù)介紹，今年美酒學(xué)院的學(xué)員已經(jīng)超過13萬人，覆蓋455座城市。在王興的認(rèn)知中，科技企業(yè)應(yīng)該是與傳統(tǒng)企業(yè)融合發(fā)展，這也是美團(tuán)酒店不同于其他OTA平臺(tái)的特點(diǎn)之一，銷售業(yè)績提升之外，更強(qiáng)調(diào)共同進(jìn)步。
但話說回來，真正推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化改革，并非一朝一夕之事，美團(tuán)酒店仍面臨諸多挑戰(zhàn)。以用戶體驗(yàn)為中心，打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游是關(guān)鍵所在。
美團(tuán)酒店正做著相應(yīng)的努力，8月份美團(tuán)酒店與超過50家酒店品牌就“凈放芯”項(xiàng)目達(dá)成合作，酒店行業(yè)服務(wù)數(shù)字化、智能管理又向前推進(jìn)一步。用戶通過掃描酒店布草上的智能芯片，即可得知床單、被套、毛巾等是否符合“一客一換”的洗滌規(guī)范。
至于美團(tuán)酒店自身，在進(jìn)行消費(fèi)側(cè)和供給側(cè)的數(shù)字化改造的過程之中，其對(duì)“大旅行”的理念將會(huì)有更為深刻的理解。這更有利于日后憑借三級(jí)火箭的帶動(dòng)，超越原有傳統(tǒng)的OTA格局，為酒店合作伙伴提供新的增長空間，并實(shí)現(xiàn)自身在線酒店新物種的蛻變。
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]]>金秋出游正當(dāng)時(shí)。
按照往年慣例，10月天氣開始轉(zhuǎn)冷，游客們會(huì)將更多的注意力轉(zhuǎn)向東南亞海島游。比如說10月底即將重新開放的長灘島，數(shù)據(jù)顯示其熱度在本月上漲23%。
熊出墨請(qǐng)注意身邊也有朋友正著手規(guī)劃新的旅程，每天在各種OTA平臺(tái)之間跳轉(zhuǎn)進(jìn)行比價(jià)、挑選?？吹竭@些，不禁讓人心生感慨，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是方便。如果放在以前，出境游自助訂酒店、機(jī)票，雖說不上難如登天，但也是要搭上半條老命。
那么問題也就來了，為我們提供酒店、機(jī)票預(yù)定服務(wù)的OTA平臺(tái)，究竟是怎樣把原本屬于線下的元素搬到了線上？
這要往源頭追溯，作為個(gè)人用戶，我們在OTA平臺(tái)上接觸到的更多地只是分銷商。分銷商從供應(yīng)商手中拿貨，這之間需要有一個(gè)分銷平臺(tái)。2015年前后，分銷平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)化，對(duì)整個(gè)旅游行業(yè)向線上的發(fā)展起到極大的推動(dòng)作用。
10月23日，途牛旗下唯一分銷平臺(tái)“笛風(fēng)假期”宣布品牌升級(jí)計(jì)劃，正式更名為“笛風(fēng)云”，表示未來將成為“旅游云服務(wù)商”。并且，笛風(fēng)云旗下的團(tuán)隊(duì)機(jī)票交易平臺(tái)“包機(jī)通”和酒店打包價(jià)共享平臺(tái)“包房通”也同時(shí)亮相。
在熊出墨請(qǐng)注意看來，此舉標(biāo)志著分銷平臺(tái)的再一次進(jìn)化。接下來我們就以笛風(fēng)云為例，看一下旅游行業(yè)分銷平臺(tái)這些年的成長史。
文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）
從笛風(fēng)假期到笛風(fēng)云
分銷平臺(tái)的出現(xiàn)和升級(jí)，其實(shí)都是旅游行業(yè)發(fā)展到某個(gè)特定階段而催生的產(chǎn)物。
在分銷平臺(tái)出現(xiàn)之前，供應(yīng)商和分銷商之間缺乏一條能夠暢通接觸的渠道。有采購需求的下游要想找到掌握旅游資源的上游，只能依靠門店、硬廣等相對(duì)傳統(tǒng)的媒介提供的信息，這種滯后的方式使信息傳遞的效率大打折扣。
2015年9月笛風(fēng)假期上線運(yùn)營，依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建起的分銷平臺(tái)，徹底打穿供應(yīng)商和分銷商之間的屏障，使雙方很容易就找到彼此。在途牛旅游網(wǎng)CEO于敦德眼中，這也打開了旅游行業(yè)資源到渠道再到消費(fèi)者的通路。
上線之后，笛風(fēng)假期一直都保持著高速增長。數(shù)據(jù)顯示，笛風(fēng)假期已經(jīng)接入的供應(yīng)商共23000家，開發(fā)分銷商共33000家。截至今年9月，其交易額已達(dá)28億元。在數(shù)據(jù)背后，笛風(fēng)假期各方面的能力也都得以沉淀，為本次升級(jí)打下基礎(chǔ)。
于敦徳表示，升級(jí)之后，笛風(fēng)云的發(fā)展將時(shí)刻圍繞“共享”、“信用”、“打包價(jià)”、“社群”等關(guān)鍵詞。
舉例來看，“共享”，指的是資源方面，笛風(fēng)云可以為業(yè)內(nèi)供應(yīng)商和分銷商提供的幫助。這包括其自身的拓展以及途牛在旅游產(chǎn)業(yè)鏈的積累。消費(fèi)升級(jí)背景下，游客對(duì)個(gè)性化的旅游體驗(yàn)需求增長，這對(duì)供應(yīng)商和分銷商都提出了不小的挑戰(zhàn)。供應(yīng)商手中的長尾產(chǎn)品資源找不到合適的出路，分銷商需要耗費(fèi)極高成本去尋找這些長尾產(chǎn)品。
笛風(fēng)云為了降低上下游之間長尾網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的成本，一方面幫助分銷商建立覆蓋全球的長尾采購網(wǎng)絡(luò)，另一方面則為供應(yīng)商構(gòu)建覆蓋到縣級(jí)市場的長尾銷售網(wǎng)絡(luò)。
并且，途牛笛風(fēng)平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理高建表示，笛風(fēng)云將通過連接方式，與上下游共享全品類和渠道核心競爭力。除此之外，笛風(fēng)云還希望在未來能夠成為一個(gè)數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的“旅游服務(wù)商”。新更換的品牌Logo，主體物為短笛，短笛的產(chǎn)生的笛風(fēng)成云狀，也與其愿景相呼應(yīng)。
比如說技術(shù)驅(qū)動(dòng)，笛風(fēng)云根據(jù)不同體量合作伙伴的實(shí)際需求，制定了差異化的云服務(wù)結(jié)局方案。包括云收客小程序、云收客微信解決方案、開放公有云、開放云平臺(tái)。針對(duì)中小流量平臺(tái)，沒有過多精力去銷售全品類的產(chǎn)品，笛風(fēng)云可為其提供機(jī)票、酒店、門票單資源API接口或H5輸出。
總結(jié)起來，笛風(fēng)假期的出現(xiàn)是為了滿足行業(yè)客觀存在的需求。將其升級(jí)為笛風(fēng)云，是在時(shí)機(jī)成熟之后，途牛為進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè)上下游的賦能而做出的舉措。
為什么是笛風(fēng)云？
笛風(fēng)云的升級(jí)，其實(shí)是給業(yè)內(nèi)其他做B2B業(yè)務(wù)的分銷平臺(tái)指明了方向。與此同時(shí)，我們也應(yīng)該清楚，為什么完成升級(jí)的是笛風(fēng)云，而非其他玩家。
首先，這是笛風(fēng)云的定位使然。其前身笛風(fēng)假期，就已經(jīng)明確，要做一個(gè)全品類的旅游分銷平臺(tái)。
旅游行業(yè)單兵作戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)過去。以出境游為例，游客對(duì)出游方式的偏好較之前已經(jīng)發(fā)生明顯變化，選擇自由行的游客越來越多。在之前文章《抓住自由出境游這一波浪潮 途牛全面布局讓旅游更簡單》中，熊出墨請(qǐng)注意就有提到，2017年途牛平臺(tái)赴泰國旅游的用戶，選擇自由行的人次占比超過40%。
自由行盛行，是對(duì)目的地配套服務(wù)能力的一大考驗(yàn)，從單一的需求上升至綜合，比如既要機(jī)票酒店還需要有目的地的產(chǎn)品，分銷商也必須順應(yīng)大勢，全面采購產(chǎn)品。但是，我們能夠看到，2B市場的分銷平臺(tái)，有專門分銷酒店的，有專門分銷機(jī)票的，卻沒有一家平臺(tái)做到了全品類分銷。
而笛風(fēng)云則可以提供多維度的服務(wù)，完成旅游一站式的全品類分銷。值得注意的是，笛風(fēng)云背后并非簡單的信息匹配，而是通過技術(shù)的手段，將旅游行業(yè)的需求和供給匹配起來，將供應(yīng)商碎片化的資源標(biāo)準(zhǔn)化呈現(xiàn)，有利于分銷商辨別質(zhì)量和確認(rèn)庫存，進(jìn)一步提高交易效率。
其次，背靠“途?！备袃?yōu)勢。作為國內(nèi)最早一批的OTA企業(yè)，途牛已經(jīng)在旅游行業(yè)深耕12年。在這期間，途牛已經(jīng)積累了無數(shù)經(jīng)驗(yàn)，并完成了對(duì)上下游眾多供應(yīng)商和分銷商的整合。笛風(fēng)背靠途牛，不論是整體協(xié)同還是長尾效應(yīng)都能得到很好的發(fā)揮。
一方面，隨著旅游行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)，用戶需求也在不斷發(fā)生著改變，比如早前只需要旅行社的跟團(tuán)游，之后對(duì)機(jī)票＋酒店以及目的地旅游體驗(yàn)也產(chǎn)生了需求，背靠途牛，笛風(fēng)能夠更精準(zhǔn)地獲取用戶的需求，根據(jù)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品來進(jìn)行對(duì)接和分銷。這是大部分線下渠道以及傳統(tǒng)分銷商無法實(shí)現(xiàn)的，一是因?yàn)闊o法獲取這些長尾產(chǎn)品，二是無法確認(rèn)供應(yīng)商的質(zhì)量。而這些都是笛風(fēng)的優(yōu)勢所在，
另一方面是能夠通過更強(qiáng)的用戶覆蓋，更低成本的規(guī)模化采購，更精準(zhǔn)的需求來提高分銷產(chǎn)業(yè)鏈的效率。途牛的核心是B2C業(yè)務(wù)，很簡單一個(gè)道理，沒有哪個(gè)OTA平臺(tái)能夠僅靠B2C就覆蓋中國的所有用戶，因此就需要其他渠道來加強(qiáng)。笛風(fēng)云把資源分銷給之前途牛沒能覆蓋的B端和小B端，從而使更多人出游時(shí)選用途牛的供應(yīng)鏈。同時(shí)，笛風(fēng)云的分銷還能夠改變途牛分銷渠道的結(jié)構(gòu)，把途牛原有的分銷渠道從低頻次轉(zhuǎn)向高頻。
此外，旅游行業(yè)是說到底是一個(gè)庫存行業(yè)，在擁有足夠多的B端資源和C端資源的同時(shí)，背靠途牛的笛風(fēng)能夠通過規(guī)?；瘉頎幦〉礁玫姆咒N價(jià)格，從而與途牛形成協(xié)同效應(yīng)，幫助其進(jìn)一步降低成本。
最后，笛風(fēng)能夠提供全產(chǎn)業(yè)鏈的分銷能力以及配套的金融服務(wù)。眾所周知，資金一直是旅游產(chǎn)業(yè)鏈公司的一大痛點(diǎn)。為此，笛風(fēng)云提供有金融服務(wù)以支持他們發(fā)展。
前文中有說到“信用”這個(gè)關(guān)鍵詞，笛風(fēng)云建立起信用體系。通過交易過程中不斷積累的信用數(shù)據(jù)和對(duì)外部公開數(shù)據(jù)進(jìn)行的分析，解決長期以來存在的應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。配套供應(yīng)鏈金融服務(wù)，也正是基于其信用體系，玩家提出金融方面請(qǐng)求時(shí)，歷史信用數(shù)據(jù)會(huì)被作為評(píng)估參考。
迎來最好的時(shí)代
旅游行業(yè)和其他行業(yè)一樣，在B端市場打拼的從業(yè)者，多是幕后英雄。普通用戶訂酒店、訂機(jī)票，更看重的是品牌，至于背后到底是誰在幫忙訂，很少有用戶會(huì)去深究。
并且，長期以來，B端市場的競爭激烈程度并不亞于C端市場。我們在會(huì)看到很多C端玩家打價(jià)格戰(zhàn)，B端也是一樣。甚至，有不少玩家只顧把注意力放在比誰的價(jià)格更低，而忽略了提升自身的競爭力。
這就造成了業(yè)務(wù)能力參差不齊的現(xiàn)狀。笛風(fēng)云出現(xiàn)的恰是時(shí)候，通過各種資源的共享，經(jīng)驗(yàn)的平移，笛風(fēng)云正試圖提升旅游從業(yè)者的整體能力。
各種扶持性服務(wù)之外，途牛還發(fā)布了包機(jī)通和包房通兩個(gè)平臺(tái)，分別對(duì)應(yīng)包機(jī)團(tuán)票和訂酒店兩個(gè)業(yè)務(wù)場景。
以包房通為例，為提高境外酒店入住率，包房通把酒店資源和機(jī)票、火車票等資源打包成套餐，在價(jià)格上讓利用戶。并且途牛給出保證，打包的套餐不會(huì)單獨(dú)銷售，這就避免了對(duì)單機(jī)票、酒店銷售的干擾，同時(shí)還能解決目前境外酒店入住率偏低的難題。
對(duì)于合作伙伴來說，包房通也能夠提升他們的服務(wù)能力。這一方面是受益于包房通在全球范圍內(nèi)的酒店覆蓋能力。據(jù)介紹，目前包房通已經(jīng)連通全球大約170個(gè)國家和地區(qū)的155萬家酒店，其中包括有國內(nèi)外的各大網(wǎng)紅酒店。
另一方面是受益于包房通所提供的各種保障，比如針對(duì)傳統(tǒng)境外酒店確認(rèn)不及時(shí)的問題，包機(jī)通承諾“確認(rèn)時(shí)長不超過24小時(shí)”。針對(duì)確認(rèn)后拒單給分銷商帶來的經(jīng)濟(jì)損失，包機(jī)通承諾“酒店整單賠付50%”。
基于對(duì)2B業(yè)務(wù)的不斷發(fā)力，于敦徳表示，2018年第一季度途牛B2B分銷渠道交易額同比增長超過50%。對(duì)于升級(jí)之后的笛風(fēng)云，途牛更是寄予厚望，預(yù)計(jì)今年年底其交易額將達(dá)37億元，分銷商拓展至35000家。
值得注意的是，8月29日途牛公布的2018年第二季度財(cái)報(bào)顯示，公司凈虧損在持續(xù)收窄為2260萬元人民幣，有盈利的預(yù)期。這從一定程度上肯定了途牛的戰(zhàn)略調(diào)整和價(jià)值所在，笛風(fēng)云也在助推整個(gè)旅游行業(yè)往最好的時(shí)代邁進(jìn)。
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