近年來，移動社交的普及推動了社交電商的興起，拼多多的崛起更是對傳統(tǒng)電商格局形成了沖擊。業(yè)界對于社交電商的分析和研究也逐漸重視起來。2018年7月21日，由社交電商傳媒、落地薈主辦的“社交新零售峰會寧波站”在浙江寧波遠洲大酒店舉行。
這次峰會舉辦的時間點非常有意思，正好在國家宣布將微商納入電子商務(wù)法監(jiān)管范圍之后，和拼多多即將赴美上市之前。對于社交電商行業(yè)來說，目前正是機遇和挑戰(zhàn)共存的階段，而本次峰會可能是觀察國內(nèi)社交電商發(fā)展趨勢的一個絕佳窗口。
如何解決流量饑渴：個人IP養(yǎng)成、網(wǎng)紅經(jīng)濟
電商流量為王，誰能獲得流量，就有機會贏得主動。阿里近年來的不少并購行動，其出發(fā)點就是為了拓展流量來源，維護自己的霸主地位。比如說，前不久阿里以150億元入股分眾傳媒，其實也是這個道理，在線上流量爭搶愈加激烈的情況下，率先搶占線下優(yōu)質(zhì)流量資源。
微商行業(yè)同樣面臨著流量緊缺的問題。在峰會伊始，主辦機構(gòu)社交電商傳媒創(chuàng)始人方雨就連環(huán)炮一樣地提出4個問題，其中兩個與流量相關(guān)：流量到底去哪了？為什么流量越來越難獲??？
事實上，近年來移動流量資源總量一直在快速增長，只是進場搶奪流量的玩家越來越多，需求的增長遠超過供給的增長。也就是說，不是流量規(guī)模變小，而是紅利時代過去了，流量越來越難挖而已。因此，在當(dāng)天峰會上，不少行業(yè)大咖的主旨演講就是圍繞著流量問題展開：如何獲取新的流量來源，如何提升流量的質(zhì)量，如何進行流量變現(xiàn)等等。
易歌傳媒運營副總裁金朝飛和粉絲經(jīng)濟培訓(xùn)第一人唐僧哥，就個人IP價值、社群引爆流量分享自己的觀點和實戰(zhàn)方法。而常飛飛和書菡兩位才藝和顏值兼?zhèn)涞膶嵙W(wǎng)紅，則不約而同地提出借助抖音引流和變現(xiàn)的想法，并就此分享了自己的一些經(jīng)驗和心得。
總的概括下來，目前微商的流量解決思路大體上是兩個方向：1、對內(nèi)個人IP養(yǎng)成，以人格魅力向自己的移動人脈圈子（主要是指微信等移動社交軟件）要流量；同時發(fā)力社群，通過內(nèi)容和服務(wù)來實現(xiàn)自我生產(chǎn)流量的目標(biāo)。2、對外走網(wǎng)紅路線，充分利用新媒體平臺的流量資源，進行對外品牌推廣和業(yè)務(wù)拉新。
具體到行業(yè)的不同主體身份上。個人IP養(yǎng)成更偏向于團隊和個人，并與社群裂變相結(jié)合，從而實現(xiàn)流量最大化的目標(biāo)，這個道理應(yīng)該業(yè)內(nèi)人人都能理解。而網(wǎng)紅路線更適合于品牌和平臺，因為需要長期的資源投入以保證優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出。事實上，已經(jīng)有不少的平臺和品牌已經(jīng)開始這么做了，把抖音、快手等網(wǎng)紅新平臺變成自己品牌推廣和拉新的重要渠道。
加速向社交電商轉(zhuǎn)型，并日益重視內(nèi)容和服務(wù)
前面簡單說過峰會召開的背景，這也正是推動行業(yè)轉(zhuǎn)型的兩大動力：法律監(jiān)管日漸規(guī)范和嚴格，和社交電商平臺企業(yè)的崛起。前者結(jié)束了長期以來的監(jiān)管空白，規(guī)范了市場秩序，微商野蠻生長的環(huán)境不復(fù)存在。后者則以更科學(xué)的制度和更完善的服務(wù)，從微商吸引走大量的團隊和成員。用方雨老師的話來說就是，微商正在淪為平臺的搬運工。相比前者，后者的擠壓才是對微商行業(yè)釜底抽薪的打擊。
在這種形勢之下，微商企業(yè)想要繼續(xù)生存下去，唯有加快轉(zhuǎn)型。從峰會透露出的企業(yè)情況來看，轉(zhuǎn)型呈現(xiàn)兩個明顯特點：
1、從團隊擴張優(yōu)先到平臺搭建和團隊并重
以往微商品牌非常重視團隊擴張，甚至視分銷模式為核心競爭力。而新形勢下的沖擊，已經(jīng)讓業(yè)界大多數(shù)人人明白，一味地靠人頭擴張只能短期獲利，無法做到長期運營。更何況人頭式擴張、撈一票就走的投機行為，本身也越來越?jīng)]有市場。一部分實力不足的企業(yè)無奈清盤，逐漸退出市場。在本次峰會上，主辦方就發(fā)布了一個品牌下滑榜，在某種程度上可以視為部分企業(yè)無力適應(yīng)市場競爭的一個縮影。
市場競爭的好處就是優(yōu)勝劣汰，另一部分實力較強的老企業(yè)和進入較晚的新玩家，則堅定地走上了平臺構(gòu)建的轉(zhuǎn)型之路。由于多數(shù)為品牌自營或代理的關(guān)系，它們在經(jīng)營方式上更接近于云集的自營模式。即：公司搭建平臺，承擔(dān)著品牌營銷、倉儲物流、售后服務(wù)等職能，而團隊專心于銷售和客戶服務(wù)。
這些轉(zhuǎn)型企業(yè)和新玩家，已經(jīng)不太愿意認同微商標(biāo)簽，轉(zhuǎn)而選擇社交電商這個新名詞來表明自己的全新身份。
2、從單純銷售驅(qū)動到重視內(nèi)容和服務(wù)
轉(zhuǎn)型平臺之外，社交電商另一個比較明顯的變化就是：非常重視內(nèi)容和服務(wù)，并視此為競爭策略的關(guān)鍵。
以新興平臺有好東西為例，它能在短短兩年時間內(nèi)，從0做到50萬活躍會員用戶和月8000萬銷售收入，就是重視產(chǎn)品內(nèi)容和服務(wù)的最好例證。聯(lián)合創(chuàng)始人弘杉分享了他們在內(nèi)容運營上的心得：真誠、用心，鼓勵用戶參與。同時在服務(wù)上，有好東西也下足了功夫，基本達到了主流電商平臺的標(biāo)準(zhǔn)，這在社交電商行業(yè)是比較難得的。較高服務(wù)水準(zhǔn)保障了優(yōu)秀的用戶體驗，而內(nèi)容運營則激發(fā)了用戶粘度和歸屬感。
類似的觀點也散見于其他嘉賓的演講之中。比如落地薈成員Mamamia，其品牌創(chuàng)始人杜若衡就在演講中提到，品牌應(yīng)該站在用戶的角度著想，為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。她也將自己品牌崛起的因素之一，歸結(jié)為超過同行平均水平的貼心服務(wù)。
微商已死、社交電商當(dāng)立，回歸商業(yè)本質(zhì)
展望未來，社交電商可謂是危機和挑戰(zhàn)并存。企業(yè)要想在激烈的市場中生存下來，不但要和同業(yè)態(tài)企業(yè)競爭，還要和傳統(tǒng)電商和線下零售企業(yè)同場競爭。昔日靠一個單品、一套分成模式包打天下的因此，最重要的還是企業(yè)要擁有自己的核心競爭力。
在超1000人的峰會現(xiàn)場上，方雨認為未來社交電商的競爭力取決于4個支柱，分別是：數(shù)據(jù)、社群、內(nèi)容、產(chǎn)品。這4個支柱能力猶如一張桌子的4條腿，支撐起社交電商。好的產(chǎn)品只是基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)是移動互聯(lián)網(wǎng)時代必備的新技術(shù)手段，而社群和內(nèi)容是企業(yè)運營的關(guān)鍵，決定著企業(yè)核心競爭力的高下。
拼多多是微信流量紅利的特殊產(chǎn)物，有成績但充滿著爭議和不足。通過這社交新零售峰會的觀察，我們欣喜地看到，一大批有潛力的社交電商企業(yè)正在深耕蓄勢。蜜芽的轉(zhuǎn)型最為堅決，經(jīng)過半年多的內(nèi)測，今年6月底正式推出了蜜芽Plus，通過社交紐帶強化與用戶之間的聯(lián)系，提高用戶忠誠度。短短幾個月，蜜芽Plus的店主數(shù)量達到了10萬人左右，保守估計月交易額達到5億以上，成為新的業(yè)務(wù)成長點。我相信未來會有更多業(yè)態(tài)的社交電商企業(yè)涌現(xiàn)，它們可能會更接近商業(yè)本質(zhì)，更符合市場期待。
或許我們可以這么理解，社交電商在走過野蠻生長階段后，正在向零售商業(yè)的本質(zhì)回歸。世界上本來就沒有什么特別模式的微商，微信等社交媒體只是零售商業(yè)的流量通道罷了。從這個角度來看，的確可以說是微商已死，而社交電商當(dāng)立。
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人生第一快樂是做到自己認為自己做不到的事，人生第二快樂是做到別人認為自己做不到的事。
—— 李敖
“如果不是因為直播，我可能還在過著朝九晚五的生活，每頓飯為多省1塊錢而掙扎?！?/b>蘑菇街的電商主播陳韻伊覺得自己趕上了電商直播的紅利期，盡管每天至少直播五六個小時，試穿五六十件衣服“簡直不是正常人干的事兒”，但汗水換收獲的感覺讓她覺得很踏實。粥粥亦是如此，“如果不是直播，那么我可能會去做編導(dǎo)，或者主持人，但那并不是我想要的生活?！?/b>
“不轉(zhuǎn)型，可能就死掉了?！?/b>在傳統(tǒng)電商行業(yè)從業(yè)6年多的呆呆并不回避轉(zhuǎn)型做直播電商后的壓力，“稍微一不注意，也會影響到整個團隊的生死存亡，但競爭的氛圍也在讓人快速成長?！?/b>
作為主播，在直播迅速成長的兩年時間里，他們憑借自己的努力和超過尋常人百倍的努力收割著直播紅利，而與此同時，偏見也從未離開過。
“不喜歡別人叫我主播或者網(wǎng)紅，我是個創(chuàng)業(yè)者，電商創(chuàng)業(yè)。”
在五四青年節(jié)之際，熊出墨請注意特此奉上這篇“致敬青年”，不求理解認同，但求放下偏見。這些年輕的電商主播，正揮灑著他們的青春汗水，在自己的天空下大放異彩。
來源：熊出墨請注意
帶領(lǐng)20萬粉絲變美的“芭比娃娃”，是個男生
粥粥絕對是那種能讓人過目不忘的人，過肩長發(fā)，高高的鼻子，大大的眼睛，說話的時候會不自覺的撥弄自己的頭發(fā)。
“你們有多少人臉上有斑，想要變白？”直播間里，粥粥一邊介紹著面膜一邊收集粉絲們的需求，盡管已經(jīng)深夜12點多了，粥粥的直播間里仍然有幾萬個粉絲在線。
一個月銷售數(shù)百萬，一場大促能夠在開場幾分鐘就賣斷貨，去韓國面膜直播實現(xiàn)10分鐘銷售3000盒……他的“小粥粥美妝國”擁有近20萬粉絲，不斷刷新著蘑菇街直播榜和銷售榜的數(shù)據(jù)。
嗯，粥粥是個男生。94年出生的他大學(xué)畢業(yè)以后開過網(wǎng)店，做過模特。
2016年，蘑菇街推出電商直播，主播們在直播中展示化妝、穿搭，一邊講解，一邊引導(dǎo)粉絲下單其所用產(chǎn)品。這成為網(wǎng)紅經(jīng)濟直接變現(xiàn)的新渠道，當(dāng)時粥粥也被邀請來蘑菇街開設(shè)直播。
“最一開始我是抵觸的，因為之前對直播的印象就是東北二人轉(zhuǎn)，覺得不適合我。”但后來，他很快發(fā)現(xiàn)了自己的優(yōu)勢，“女生對女生有時候容易有抵觸情緒，但男生更容易讓人親近，尤其是我比較有親和力，能賣貨，能聊八卦，讓女生沒有距離感?！?/p>
創(chuàng)業(yè)之初，粥粥幾乎每天都要直播，從晚上7點到深夜12點，下播之后還要整理發(fā)貨清單，那時候快遞公司覺得粥粥這種小散客每天發(fā)貨不多，不肯給他打單機，沒有打單機的他，下播后手抄了500多份快遞單，“抄到簡直懷疑人生，但心里覺得很甜，我賣了那么多！”
“他是一個感染力特別強的人，”在粉絲小欣看來，在粥粥的直播間里永遠都不會覺得無聊，不僅僅是賣貨，更像是和一個有趣的朋友在聊天，經(jīng)常是不知不覺就被種草了。正因如此，粥粥一開始做直播時粉絲數(shù)量盡管不是很高，但下單轉(zhuǎn)化率卻一直排名靠前。
不過，由于性別問題，粥粥也是蘑菇街電商主播中出了名的“招黑體質(zhì)”。最開始直播的幾個月，經(jīng)常有人來直播間罵他，粥粥一度沉淪過，但后來粉絲的安慰和鼓勵讓他釋然，偏見讓粥粥下狠心一定要做好直播。于是，粉絲們經(jīng)常會看到情商高的粥粥在直播間遇到黑粉來襲的借力打力。
比如被問到性別問題的時候，他會故意回答是女的，進來直播間的人反而會因為好奇多停留一會兒，看看這個人到底是男還是女；也有人發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙后謾罵粥粥變態(tài)，他會用自己的方式懟回去，“對呀，你看我作為一個男生都知道用心保養(yǎng)自己，愛護自己，你們作為女孩子不是更應(yīng)該反思嗎，這個世界上沒有丑女人，只有懶女人?！?/p>
粉絲們覺得這個男閨蜜又聰明又有趣，來看直播的人也越來越多。當(dāng)然，這些還遠遠不夠，粥粥更多的時間用來研究和驗證產(chǎn)品好不好，是不是可以推薦給粉絲們。
“在我直播間所賣的商品，基本都是我自己用過一段時間已經(jīng)檢驗過的?！痹谥嘀嗉t起來以后，很多品牌商找到他希望他能夠在直播間多掛一個鏈接，但都被他婉拒了，“沒有上過臉的產(chǎn)品不會推薦給信任我的粉絲們?！?/p>
他非常清楚，與粉絲之間建立起的信任來之不易，“可能很多一開始看我的直播是因為我的外形，但之后來肯定是因為我的產(chǎn)品，沒有人會把自己的臉做賭注，只有信任才會讓粉絲產(chǎn)生購買。”
正因如此，粥粥的店鋪復(fù)購率在50%以上。如今，他的粉絲從幾千增加到近20萬，成了名符其實的“網(wǎng)紅”。
“我的創(chuàng)業(yè)，從手機前置攝像頭開始?！?/p>
直播兩年，粥粥的生活起了翻天覆地的變化。對于這個才23歲的大男孩來說，直播帶給他最大的改變在心態(tài)上。“當(dāng)你很小的時候，你的夢想可能會很大，甚至遙不可及?！?/b>但現(xiàn)在會更加腳踏實地，即便困難重重，也會堅持自己的選擇，對于粥粥來說，是一件讓人快樂的事情。“自己想要做的事情，就一定要堅持下去?！?/p>
年入300萬的“民歌小公主”，甩開膀子吆喝賣起貨
與秀場類主播不同的是，幾乎所有的電商主播在人氣和賣貨能力上都需要經(jīng)歷一段時間的“寂寞”，這也是每個主播都有的深刻體驗，在這個看起來有些漫長的尷尬期，有些人會選擇在清晨5點開播，錯峰吸引粉絲的注意力，還有一些主播經(jīng)常一播就是十幾個小時，吃飯、聊天、八卦都在直播間里完成。
正因如此，有些人播著播著就成為了大V，有些人播著播著就消失了。后者就好比金字塔的底部，而前者則正好位列金字塔的頂端，畢竟，失敗的背后總有著萬千理由，但成功的原因一般都離不開“堅持”二字。
不論是此前做娛樂直播還是如今轉(zhuǎn)型做電商主播，陳韻伊都屬于前者。
陳韻伊的夢想是想當(dāng)一名歌手。但從藝這一行，從來都是千軍萬馬過獨木橋，更多時候都要忍耐和等待，出道哪有那么容易。
兩年半以前，還在讀音樂專業(yè)研三的她，因為找不到本行業(yè)的工作，而跨行業(yè)進入金融公司工作，半年下來，收入雖然從4000元漲到6000元，生活卻過得越來越苦，最后連房租都快要交不起的時候，她遇到了直播。
2015年正值秀場直播紅利窗口期，從映客到花椒，從YY到斗魚，一夜之間有才藝、有顏值的男男女女搭上了直播行業(yè)的快車道，陳韻伊也是其中一員。
憑借自己甜美的外形和音樂專業(yè)的背景，通過唱紅歌吸引來一大批粉絲，大家喜歡叫她“民歌小公主”，不到半年的時間，她的收入就翻了十倍甚至幾十倍，“扣除平臺分成一年收入有300多萬元?！?/p>
接下來的2016到2017年，整個直播行業(yè)的變化眾所周知，盡管陳韻伊的收入一直比較穩(wěn)定，但她還是感覺遇到了瓶頸期，毅然決定轉(zhuǎn)型到電商主播，“外界一直對秀場直播有一些異樣的眼光，而且娛樂主播的收入和前景不是很明朗，是個青春飯?！?/p>
在經(jīng)過幾個月的準(zhǔn)備以后，陳韻伊與杭州的一家網(wǎng)紅經(jīng)濟公司簽約，正式成為一名電商主播，登陸蘑菇街，“蘑菇街能夠提供給主播個人的成長路徑和方式更適合我?！?/p>
陳韻伊所提到的蘑菇街路徑，實際上是指蘑菇街直播的一整套玩法體系，無論是個人主播還是機構(gòu)主播，蘑菇街給予他們的不僅僅只是一個展示的平臺，除此之外，針對不同主播，蘑菇街還會逐步對接和開放更多的資源，匹配優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈給主播，牽線商家和主播達成合作，整合資源，讓“賣貨”的效率達到最高，這也是蘑菇街多年運營社區(qū)以及電商積累出來的優(yōu)勢。
隨后，陳韻伊開始專注蘑菇街電商直播。但轉(zhuǎn)型哪有那么容易，新進駐蘑菇街的主播幾乎都會經(jīng)歷0粉絲，無人賣貨卻要在直播間里播滿一定時長的“尬聊“階段。
陳韻伊相對比較幸運，她的第一場試播并不是無人欣賞，相反，在娛樂直播積累的男粉絲們撐起了她的首場蘑菇街直播，還幫她完成了近千元的銷售額，“要知道，我試播當(dāng)天賣的是化妝品?！?/p>
最終還要是吸引姑娘們來看直播和下單。于是，陳韻伊開始在直播間里和粉絲們聊八卦、聊渣男前男友、聊醫(yī)美整容，從吃飯到賣貨，每天有半天的時間都扎根在直播間里。突然有一天直播結(jié)束，她的銷售額破了五千，“我高興的一整晚沒有睡覺，我覺得自己之前一個多月的堅持有希望了?！?/p>
的確，從那之后，陳韻伊在蘑菇街的直播生涯開始漸入佳境，銷量也與日劇增，“基本每天都能賣出幾萬到幾十萬不等，”之前幾個月的堅持終于沒有白費。
從娛樂主播轉(zhuǎn)型到電商主播，陳韻伊最大的感觸就是要放得下自己，用她自己的話說就是要放飛自我，“以前做娛樂主播就是把自己打扮得美美的，溫柔可愛的樣子，唱唱歌，有粉絲打賞表達感謝即可，但成為電商主播以后，經(jīng)常會在直播間甩開膀子吆喝，最后一分鐘朋友們趕緊秒，9塊9全場包郵！”
巨大的人設(shè)反差也讓陳韻伊失去了一大波男粉絲，但她并不感到遺憾，“你不可能永遠端著自己當(dāng)花瓶，能在電商直播間里賣貨算得上是一種能力，這種能力即便是以后40歲了，50歲了我轉(zhuǎn)型做其他領(lǐng)域了仍然有用?！?/p>
從秀場直播的舒適區(qū)走出來，對于陳韻伊來說是需要勇氣的，但她很清楚自己想要的是什么。“如果不是直播，我可能還在原來的辦公大樓里，每天朝九晚五的打卡上班，為下班是吃5塊錢的泡面還是6塊錢的煎包糾結(jié)，你不去拼搏，不去努力，你什么也不是?！?/p>
電商“夫妻檔”，拉起了100多人的MCN機構(gòu)
與粥粥、陳韻伊兩個主播相比，呆呆算得上是純正的“電商人”。
做傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司出來到扎根電商行業(yè)六年多的時間，呆呆親眼見證了傳統(tǒng)貨架式電商流量紅利的消亡。“從前年開始就賣不動了，”呆呆給熊出墨請注意算了一筆賬，“傳統(tǒng)電商模式下，每天的直通車是1萬塊，一套產(chǎn)品拍圖是1000塊，因為圖片不好看的話上了直通車也沒人買。”盡管該投入的一個都沒落下，呆呆在這一平臺上運營的店鋪不到半年的時間還是虧了170多萬元。
但與此同時，社交電商以及直播卻在崛起中，從2016年開始，蘑菇街正式上線直播頻道，此后從淘寶、聚美優(yōu)品等平臺也開始發(fā)力直播。抖音、快手等短視頻平臺更是成為社交達人的“帶貨場”，對于呆呆以及整個公司來說，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
“直播賣貨的方式主要靠主播，它縮短了整個電商交易的鏈路，效率更高，更有前景?！闭f干就干，初入電商直播，蘇蘇和呆呆跟大部分主播一樣，也是“夫妻檔”，老婆蘇蘇負責(zé)直播和主講貨品，呆呆則在一旁遞貨、幫忙改價以及上架秒殺鏈接，夫妻打組合拳。幾乎在很短的時間內(nèi)，一個名為“蘇小呆”的直播賬號就在蘑菇街強勢上榜。
從進駐蘑菇街做直播，到成立專門的MCN機構(gòu)，發(fā)力電商直播，呆呆只用了不到半年的時間，如今，呆呆公司旗下的MCN機構(gòu)在全國各地擁有100多個電商主播，為蘑菇街上不同的店鋪品牌輸送主播，而在供應(yīng)鏈端，呆呆除了對接自有的優(yōu)勢工廠，還打通了蘑菇街的供應(yīng)鏈對接通道，使得其直播的產(chǎn)品品類更為豐富。
相比之下，呆呆的玩法更體現(xiàn)他在電商行業(yè)的積累以及產(chǎn)業(yè)鏈上積累的優(yōu)勢。在蘇小呆的直播間，主要以賣鞋為主，由于直接對接工廠一手貨源，蘇蘇幾乎總能夠做到全網(wǎng)價格最優(yōu)，而觀看蘇小呆直播間的粉絲也會感嘆于主播的“節(jié)奏感”，按照自己的節(jié)奏講解產(chǎn)品，然后集中在1分鐘上架商品拍完，接下來再進行下一輪。這其中，詳細的介紹，不同人群的導(dǎo)購、口播比價和產(chǎn)品上架后主播的吆喝，屏幕下方剁手按鍵的不斷提醒，構(gòu)成了整個直播間紅火生意的全部。
一個晚上銷售幾十萬，對于呆呆來說是再正常不過的數(shù)字。而除去主播、平臺的分成以及各類運營成本，仍然有一定的利潤空間，“尤其隨著產(chǎn)業(yè)鏈工廠端在貨源上的進一步整合，我們的優(yōu)勢會進一步顯現(xiàn)出來?！?/p>
可以說，轉(zhuǎn)型到電商直播不僅救活了呆呆的公司，更是讓他收獲了無數(shù)的粉絲朋友?！白鲭娚痰娜硕己芄陋?，平時和用戶都是隔著電腦沒什么交集?！痹诖舸艨磥恚娚讨辈嶋H上拉近了主播與粉絲之間的關(guān)系。
“你會發(fā)現(xiàn)他們是真的喜歡你，認可你的時候會對你很包容，每晚7點開播成了一個必須要進行的節(jié)目，即便有壓力，有不開心的事情，都在手機前置攝像頭打開的那一瞬間煙消云散?！?/b>
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