在搜索新聞后才發(fā)現(xiàn)，傳聞并非空穴來風。早在上個月，L Brands（維密母公司）董事長Leslie Wexner在簡報中表示，將對傳統(tǒng)維密秀進行評估并尋求新的形式。至于停辦理由，外界分析維密秀的收視率日益下滑，只有300萬觀眾收看，而投入越來越大。去年此項開支高達1.3億美元，在營收和利潤下滑的形勢下，維密秀已成為L Brands沉重的財務包袱。
多家廠商業(yè)績不佳，庫存是主因
不過，在分析師看來，L Brands的營收和利潤下滑只是表征，它直正面臨的困境是品牌競爭力下滑和庫存過高。Jefferies 分析師Randal Konik就持此觀點，他認為維密是集團面臨的最艱難挑戰(zhàn)。也就是說，品牌競爭力下降造成銷售不及預期、營收下滑，造成了庫存積壓，繼而吞噬了部分利潤。
無獨有偶，近來有其他消費品廠商提到了庫存問題的影響。
瑞典快時尚品牌H&M前不久發(fā)布了本財年的第二季財報，表現(xiàn)可謂是喜憂參半。喜的是營收連續(xù)第五個季度實現(xiàn)增長，同比增速為11%，還略高于市場預期；憂的是庫存繼續(xù)持續(xù)增加，過量庫存導致其利潤降低。
6月13日，浙江森馬發(fā)布了一則與庫存有關的投資者關系活動記錄表公告。公告中表示，針對投資者關于把控存貨風險的提問，森馬正在平衡生產(chǎn)計劃和實際銷售需要的關系，讓庫存處于可控范圍內(nèi)，同時也希望最終可以徹底解決庫存問題。
但與其他一些品牌相比，H&M、森馬們的庫存問題其實還不算太糟。
近年來，美國的UA安德瑪深陷庫存泥潭而苦苦掙扎。去年1-3月的數(shù)據(jù)顯示，其庫存達到了11.485億美元，與當季的銷售額11.854億美元相當，較上年同期的9.016億美元上漲了27.3%，是銷售增速的4倍。今年的情況略有好轉，第一季度末的庫存降到了三年來的最低點8.75億美元。但其實這個成績也不值得驕傲，因為僅比2017年略低2400萬美元而已。只能說控制住了庫存繼續(xù)惡化的局勢，但離能夠真正解決問題尚有時日。
國內(nèi)另一家服裝廠商海瀾之家，情況同樣不容有失。它以輕資產(chǎn)模式和加盟制實現(xiàn)快速擴張，同時也遇到了庫存大量積壓的問題，2014年一度高達上百億元。后來通過開折扣品牌店、明星代言等市場營銷手段擴大銷售，庫存有所下降。但近年又開始反彈，2018年年底，海瀾之家的庫存達94.7億元，同比2017年的84.9億元增加了9.8億元。業(yè)界在提到海瀾之家時，往往會直指解決庫存積壓乃當務之急，否則將削弱其市場競爭力。
企業(yè)的高庫存，往往與超長的存貨周轉天數(shù)緊密聯(lián)系在一起。由于庫存積壓，2011年第四季度美特斯邦威的存貨周轉天數(shù)為130天，一度被投資者和分析師所詬病。在百億級庫存壓力下，海瀾之家的周轉天數(shù)更是高達249天。若非有高額的預付貨款和應付貨款支撐，其資金可能很難應對正常運營所需。
企業(yè)庫存癥狀類似，但成因卻各有不同
庫存積壓對于廠商的危害實在太大：輕則占用流動資金和庫房、貨架，影響公司的正常經(jīng)營；重則資金鏈斷裂，導致公司走向衰亡。國內(nèi)外企業(yè)越來越非常重視庫存問題，甚至喊出消滅庫存的口號。
值得注意的是，在講到庫存難題時其實指的是超期庫存（以下簡稱庫存），即無法在常規(guī)銷售周期內(nèi)售出的存貨。對于大多數(shù)行業(yè)來說，實現(xiàn)零庫存是不現(xiàn)實的，合理范圍的存貨是企業(yè)正常經(jīng)營的必要前提。因此，消滅庫存口號并不是要實現(xiàn)庫存為零，而是要消滅超期庫存以提升效率。
在解決庫存問題之前，有必要簡單分析下庫存形成的原因。雖然各家廠商的庫存癥狀看起來非常類似，但形成的原因卻各有不同：
1、策略錯誤所致。在某個時間做了錯誤的事，這往往是最為致命的。2013年黑莓宣布轉向生產(chǎn)BB10系統(tǒng)智能手機時，就犯了策略錯誤。它過于樂觀，高估了市場規(guī)模，為此特意備足了組件和產(chǎn)力。結果市場反響不佳，BB10系列手機被用戶冷落。數(shù)十億美元的庫存積壓，成為壓倒駱駝的最后一捆稻草，黑莓因此喪失了最后的翻身機會，被迫向小型軟件服務商轉型。
前面提到的維密，其庫存也是策略錯誤造成的。維密曾經(jīng)以性感美麗的金字招牌創(chuàng)造奇跡，但隨著時代變化，消費者不再以美為唯一標準來選購內(nèi)衣，訴求轉向了舒適、休閑。維密對此后知后覺，沒能及時地順應市場變化調整產(chǎn)品定位，導致與消費者漸行漸遠。好在維密比黑莓幸運，它的實力還很強大，有足夠的時間來調整策略。
2、供應鏈能力不足：主要表現(xiàn)為供給不到位、產(chǎn)品質量有問題。每個產(chǎn)品都有自己的銷售周期，消費品周期較短，快時尚服裝甚至只有兩三個月。如果供應鏈能力不足，無法在銷售周期內(nèi)補充上架，即使是產(chǎn)品對路也會出現(xiàn)過季性的庫存積壓。維密在這上面栽過跟斗，因為內(nèi)衣質量問題被用戶。也曾通過提升供應鏈能力來提高效率，其補倉時間縮短到15-25天，產(chǎn)品研發(fā)周期也減到2-4個月，在一定程度上減少了庫存。
3、產(chǎn)品設計研發(fā)能力不足，或嚴重脫離市場。近年來，輕資產(chǎn)模式受到追捧，國內(nèi)一些消費品品牌也開始效仿，以實現(xiàn)提升回報率。其中一些品牌甚至將產(chǎn)品設計研發(fā)等功能也外包給供應商，這樣一來，品牌離用戶的距離就更遠。用戶的偏好、興趣和真實需求是什么，品牌不知道，供應商也不知道，設計生產(chǎn)出來的產(chǎn)品很難符合品牌用戶的調性，庫存問題就隨之而生。
4、其他方面的原因。比如服務質量下降，公關危機處理不當?shù)?，導致用戶棄品牌而去、商品滯銷。
很多時候，廠商庫存高企，往往可能是多個因素所致，但只有其中一個是主要原因。
解決庫存問題：必須清理和整改雙管齊下
庫存高企和經(jīng)營管理不善之間的關系，有些像“先有雞還是先蛋”的哲學問題。策略失誤、產(chǎn)品研發(fā)或營銷不當?shù)纫蛩兀瑢е律唐蜂N售不暢，形成庫存積壓。從這個角度來說，庫存高企是經(jīng)營管理不善的結果。但反過來，大量庫存積壓占用資金和資源、侵蝕利潤，使得企業(yè)沒有足夠資源去開發(fā)新產(chǎn)品，庫存問題又成了經(jīng)營管理惡化的重要推手。
庫存高企與經(jīng)營管理不善互為因果，想要徹底解決庫存問題就必須雙管齊下：一方面，快速清理現(xiàn)有庫存，回收資金、籠出倉庫和貨架資源，盡快恢復正常經(jīng)營；另一方面，找到導致庫存增加的經(jīng)營和管理問題，及時調整改進；并建立起處理庫存的常態(tài)化預防機制，將未來的庫存隱患消除在萌芽狀態(tài)。
首先，庫存必須快速清理，大規(guī)模庫存建議通過第三方渠道。庫存關系企業(yè)存活的急所，優(yōu)先級別高于其他舉措，不過采取什么處理方式卻是大有文章。像H&M這樣采取燒毀的極端方式，一來無法回收成本、二來有違社會價值觀，并不可取。按渠道來分，庫存處理大體上可以分為自有渠道和第三方渠道兩類。小規(guī)模的庫存對常規(guī)市場影響有限，當然可以以促銷的方式在自有渠道消化，事實上我們在商場看到一些促銷就是去庫存。但大規(guī)模庫存的話建議采用第三方渠道，無論品牌傷害還是效率上都更加有利。
2008年北京奧運之后，李寧迫于資金壓力在線下、線上渠道全面打折處理庫存。雖然實現(xiàn)了在較短時期內(nèi)回收資金、騰退倉庫和貨架的目的，但卻破壞了主流消費者心目中的品牌形象，導致其花了近10年進行品牌重建?，F(xiàn)在李寧開始改變做法，選擇與第三方專業(yè)服務商愛庫存合作，自有渠道只剩下了官方奧特萊斯網(wǎng)店。第三渠道的最大好處，是實現(xiàn)了庫存商品與正常商品的市場切割，對價格體系和品牌價值的傷害最小。
除了市場切割外，第三方專業(yè)服務商還有一個優(yōu)勢是回收周期快。它們定位于折扣零售市場，擁有大量的精準用戶群，能幫助品牌商快速出清存貨，效率遠快于品牌商自有渠道。美國折扣零售巨頭TJ Maxx處理消化庫存的時間為28天，比其他公司快了近3個月。而國內(nèi)新銳愛庫存基于強大的移動分銷能力，甚至能將平均回款期縮短至1周，贏得了國內(nèi)外5000多個品牌商的認可。
其次，全面分析，找出造成庫存的原因，并有針對性地進行整改。治病不能只治表，再要治本，清理庫存也一樣。如果將眼光只放在現(xiàn)有庫存上，而對經(jīng)營管理上的問題視而不見，那么庫存問題將周而復始地爆發(fā)。該調整策略就必須調整策略，該補強供應鏈就必須補強供應鏈，該加大市場營銷投入就必須加大市場營銷投入。像安德瑪在堅持清理剩余庫存的同時，還采用了優(yōu)化SKU 并改善供應鏈的方式來減少新庫存的產(chǎn)生。而森馬在回復投資者提問時則表示打算通過提升運營能力和供應鏈管理水平，來實現(xiàn)將庫存控制在合理水平的目標。這兩家都看到根源所在，并進行了針對性的整改。
此外，相比快速清理現(xiàn)有庫存，建立起常態(tài)化庫存清理機制更為重要。同為消費品品牌，無印良品近年發(fā)展勢頭良好，顯得格外耀眼，產(chǎn)銷兩旺周轉效率極高。它的秘密武器，就有一套完整有效的庫存管理機制。據(jù)日本網(wǎng)站透露的數(shù)據(jù)顯示，良品計劃的庫存周轉天數(shù)是81天，無論研發(fā)、生產(chǎn)還是營銷，都嚴格圍繞著標準天數(shù)展開。實際執(zhí)行下來，服裝類目的周轉天數(shù)甚至只有70天，非常高效。據(jù)悉，它們還打算在基礎上繼續(xù)削減一半的庫存量。這種精細化、標準化的運營方法，值得國內(nèi)廠商借鑒學習。
?庫存這口鍋要怎么背才是姿勢正確？
庫存這口鍋確實不好背，強如維密、H&M也仍在摸索更合適的姿勢。無論什么企業(yè)，我想在面對庫存問題時，都有必要遵循下面三個原則：
1、正面對待問題，決不回避矛盾。庫存處理確實是個棘手的問題，涉及到企業(yè)內(nèi)部多部門利益，不易解決。只有正面對待、保持耐心，才有可能全面解決庫存問題。事實上，很多企業(yè)開始的庫存規(guī)模很小，但由于不能正面對待，不重視或下不了決心處理（不愿意打折出售，或擔心折價影響價格體系），導致雪球越滾越大，最終小問題釀成大災難。
2、動作一定要帥要快，相信專業(yè)力量。清理庫存時，企業(yè)往往算計著生產(chǎn)成本而不舍得折價。事實上，庫存每天都在消耗各類資源，時間久了，隱性的維護成本、機會成本很可能超出其生產(chǎn)成本。越早清理，意味著綜合損失越小，不但及時緩解資金緊張，還為新品騰出更充裕的時間窗口。同時，相信專業(yè)力量，借助愛庫存這樣優(yōu)質的第三方平臺，可以更快速地清理庫存回籠資金，將品牌傷害降到最小。
3、庫存是競爭力不足的表現(xiàn)，治標更要治本。庫存是企業(yè)競爭力出現(xiàn)問題的外在表現(xiàn)，光靠清理現(xiàn)有庫存并不足夠，還必須找出原因針對性調整以提升競爭力。
只掌握住這三個原則，庫存這口鍋背起來就會輕松得多。
]]>螞蟻蟲——科技自媒體、企業(yè)戰(zhàn)略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網(wǎng)站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網(wǎng)10大年度作者、2018年砍柴網(wǎng)年度作者，微信公眾號：miniant-cn。
每年的年底，眾多品牌商都會選擇在最后關頭沖擊銷售業(yè)績，以完成全年的KPI，電商平臺也不例外。今年中國消費市場表現(xiàn)比往年略為低迷一些，而商家一年更比一年多，競爭非常激烈。大家都想完成更好的銷售業(yè)績，卻有可能陷入庫存積壓、現(xiàn)金流中斷的風險之中。每到年底，都會傳出有商家選擇放棄與天貓、京東等電商平臺續(xù)簽的消息，其中部分商家放棄的原因正出于此。
年底各種優(yōu)惠大促接踵而來
年底大促接踵而來，企業(yè)的喜與憂
在中國傳統(tǒng)農(nóng)耕社會里，春夏是耕種季節(jié)，一年的收成好壞如何取決于春夏的努力和當年的天時，秋冬則是收獲和享受勞動成果的季節(jié)。農(nóng)業(yè)作為社會和商業(yè)的基礎，不但決定著我們的傳統(tǒng)節(jié)日，還主宰著零售商業(yè)的周期性，一直延續(xù)到今天。
如今，中國的零售商業(yè)有著非常明顯的周期性。春、夏兩季往往是淡季，一來是上一年年底的集中消費掏空可支配收入，二來正好是雨季不利于商業(yè)活動。而秋冬季則是旺季，人們荷包漸滿，開始考慮犒勞自己和家人。兩者之間的分界線可謂涇渭分明，以前做生意的人有句行話：七死八活九翻身，說的就是淡旺季，七月生意非常清淡要虧本，八月有所好轉看到希望，而九月可以開始賺錢了。在房地產(chǎn)行業(yè)，也有金九銀十的類似說法。企業(yè)只要在銷售淡季堅持住，熬到旺季就有機會賺回一年的利潤。
電商和新零售的興起，帶來了方興未艾的人為造節(jié)熱。因此，我們看到下半年的大促繁多，一個接著一個。從中秋、國慶開始，到重陽節(jié)、雙11、黑五、圣誕、元旦，然后進入到更長的年貨促銷季，幾乎延續(xù)了小半年。對于企業(yè)來說，下半年特別是年底既是巨大的機會，又是無形的壓力，可謂喜憂交加。
由于促銷比較集中，限于效率和成本因素，企業(yè)的供應鏈不可能為了峰值擴大規(guī)模，就只能通過提前生產(chǎn)安排來備貨。產(chǎn)品設計、下單、生產(chǎn)、物流等整個周期較長，很多企業(yè)為了雙11要提前三四個月甚至更長時間進行準備。出于銷售預期和用戶體驗的考慮，或者為了搶在年底完成全年KPI目標，企業(yè)往往還會有意加大備貨量。從準備到正式銷售有較長的跨度時間，即使之前信息搜集得非常準確，市場難免出現(xiàn)一些新的變化，這就帶來了庫存積壓的巨大風險，稍有不慎就可能導致滯銷和積壓。
每年雙11屢屢創(chuàng)下整體銷售新紀錄，但幾家歡樂幾家愁，有人銷售良好，同樣也有著不少積壓滯銷的企業(yè)。即使銷售不錯的企業(yè)，也常常被大量退貨搞著疲憊不堪。據(jù)說，當年淘寶設置雙12有兩個目的：一方面是安撫淘寶小賣家，畢竟雙11給了天貓；另一方面為是了方便一些商家在雙11之后和年底清理庫存，通過大流量導入用戶來消化掉這些存貨。
積壓庫存日益常態(tài)化，這讓庫存處理正在成為一個新興的細分市場。早幾年主打特賣的唯品會和聚美優(yōu)品能夠快速崛起，正是吃準了這個特殊的細分市場。阿里巴巴CEO張勇當年甚至在內(nèi)部會議上說，是天貓養(yǎng)活了京東和唯品會。這話當然有些夸大和自傲，但卻從側面反映了國內(nèi)庫存處理市場的規(guī)模和潛力。
如果說唯品會和聚美優(yōu)品還有些遮遮掩掩的話，那么愛庫存則通過專業(yè)去庫存贏得了廣大企業(yè)的認可，更是在一年多的時間就做到年度GMV超30億元的銷售規(guī)模。但與國外成熟的折扣零售體系相比，我國的去庫存市場仍處于萌芽階段，還有很大的成長空間。
小黃車很大一部分現(xiàn)金流都變成了這個樣子
從ofo和金立說起，現(xiàn)金流在企業(yè)經(jīng)營的重要性
電商只是零售商業(yè)的一個縮影，事實上積壓庫存是企業(yè)普遍存在的長期性難題，只是年底集中促銷讓它變得更加突出而已。積壓庫存會減少現(xiàn)金流，而現(xiàn)金流對于企業(yè)來說有多重要呢，不妨看看今年國內(nèi)市場失敗者ofo和金立的遭遇。
造成ofo小黃車陷入經(jīng)營困境的主要原因有：
1、競爭策略沒有因為市場現(xiàn)狀改變而及時調整，前期盲目投放占領市場的做法一發(fā)不可收拾，消耗了寶貴的現(xiàn)金資源，最終大量投資成為不良資產(chǎn)；
2、一直沒有將精力放在核心業(yè)務的生產(chǎn)效率上，粗放式經(jīng)營，加上質量不佳、有缺陷的單車，實際運營中車輛損毀被盜嚴重，導致整體成本高，營收無法覆蓋成本；
3、壞車比例過高，造成用戶體驗不佳，不少用戶流失到摩拜、哈羅等競爭對手陣營，又反過來造成營收下滑、現(xiàn)金流銳減，形成惡性循環(huán)。
而一度在第二陣營攻勢喜人的金立，曾是最有希望擠入一線陣營的企業(yè)，但在超前燒錢營銷和老板任性挪用資金的情況之下，突然導致供應鏈資金無法延續(xù)，企業(yè)經(jīng)營頓時中斷。類似的例子還有鄰家便利店、瑞金麟，前者是北京市場比較成功的便利店品牌，后者則是電商代運營行業(yè)的佼佼者，都因為老板卷入了P2P而導致運營良好的主業(yè)受到連累，瞬間崩盤。
雖然各自情況不同，但造成它們困境的直接原因都是：資金鏈斷裂。
無獨有偶，2008年前后，受到外部經(jīng)濟危機沖擊，國內(nèi)不少企業(yè)老板紛紛跑路。其中真正因為虧損倒閉的企業(yè)很少，大多數(shù)是因為資金鏈斷裂造成的。也就是說，對于企業(yè)來說，現(xiàn)金流比利潤更加重要，現(xiàn)金流是企業(yè)維持業(yè)務正常運營的必要條件！事實也正是這樣：有現(xiàn)金流沒有利潤，ofo等共享單車企業(yè)沒有融資進來，往往還能靠著押金繼續(xù)存活了一段時間；而財務顯示有利潤沒有現(xiàn)金流的話，經(jīng)營好好的鄰家便利店、瑞金麟也即刻倒下。
判斷一個企業(yè)的現(xiàn)金流狀況好壞，通?？磧蓚€指標：一是企業(yè)持有現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物的多少；二是資金周轉率。企業(yè)更快的周轉率，不但意味著更高的生產(chǎn)效率和更多的業(yè)務，還意味著更低的成本支出。這是因為較快的周轉率之下，整體固定資產(chǎn)的使用效率高，單位成本就攤得越低。在這種情況下，即便是業(yè)務毛利率較低，企業(yè)仍然可以通過高周轉來獲得利益最大化。
對于大多數(shù)企業(yè)來說，管理層瘋狂挪用資金的概率極小，真正造成現(xiàn)金流麻煩最多的情況是出現(xiàn)庫存積壓。每逢年底，總有一批企業(yè)因此而被迫選擇中止運營。因此，企業(yè)的積壓庫存不是個小問題，而是關系到現(xiàn)金流和生命線的大事，必須妥善解決。
企業(yè)處理積壓庫存最重要的還是經(jīng)營思維
正確認識積壓庫存的價值，及時處理回流現(xiàn)金
積壓庫存會給企業(yè)帶來如下成本：1、無法及時回籠資金而占用大量資金成本；2、占據(jù)櫥窗和倉庫的直接成本，如房租、人工及管理費；3、因為占據(jù)櫥窗和倉庫而影響新品正常銷售的機會成本。
大部分企業(yè)往往非常重視1和2的成本，畢竟這兩個都是可以從財務查到的顯性成本，卻容易忽略了3的隱性機會成本。事實上很多情況下，3的影響可能造成巨大傷害。由于庫存積壓在銷售渠道，沒有足夠的資金研發(fā)新品，或是新品無法正常銷售，其后果影響巨大，將導致企業(yè)在市場競爭中失去節(jié)奏感，被對手和消費者甩在身后，之后步步被動。2008年北京奧運會之后，國內(nèi)一些體育品牌就因為庫存過高、處置不當而被國際企業(yè)落下，喪失了市場主動權，過了好幾年才恢復元氣。
那么企業(yè)應該如何看待和解決積壓庫存問題呢？
首先，在研發(fā)生產(chǎn)、市場營銷等環(huán)節(jié)上提高能力，通過大數(shù)據(jù)等技術，盡可能貼近用戶、了解市場，讓自己的產(chǎn)品更接近市場需求。畢竟，優(yōu)秀的產(chǎn)品和出色的營銷才是暢銷的基礎，企業(yè)綜合能力越強，產(chǎn)品就有越競爭力，就可以有效降低庫存積壓的比例。而在某些行業(yè)，還可以采取反向定制、訂單生產(chǎn)銷售等方式，來規(guī)避庫存風險。
其次，要正確認識積壓庫存貨品的實際價值。不少企業(yè)的積壓庫存其實開始并不嚴重，但因為舍不得折價處理使越壓越來越多，最后釀成大災難。從經(jīng)濟學的角度來看，積壓庫存貨品是已經(jīng)發(fā)生的沉沒成本，再用正常的商品毛利率去要求它是錯誤的思維。積壓庫存貨品多放置一天，就會產(chǎn)生一天的額外成本，造成資產(chǎn)的不斷減值。處置得越晚損失越大，即便最終能賣個好價格，也往往值不回后期產(chǎn)生的額外成本，更不用說那些機會成本，實際整體損失遠大于所得貨款。
再次，必須建立起規(guī)范的去庫存處理流程。根據(jù)積壓庫存貨品的數(shù)量、檔次等指標，預先規(guī)劃好處理方式和渠道。批量小的的斷碼產(chǎn)品，可以在自有渠道特價銷售。但切忌在主流渠道長時間打折銷售積壓庫存貨品，這樣極易傷害原有品牌形象，造成品牌溢價降低的嚴重后果。比如真維斯近年為了處理積壓庫存，在自己的門店渠道頻頻打折，結果導致新品銷售受挫、整體業(yè)績下滑。因此，更建議大多數(shù)企業(yè)與專業(yè)的去庫存渠道建立起長期合作關系，比如說線下的奧特萊斯，線上的愛庫存平臺。
選擇專業(yè)的第三方平臺去庫存，有著諸多好處。第一、可以與現(xiàn)有銷售渠道和主流消費群體進行切割，最大限度地維護品牌溢價。即便有用戶發(fā)現(xiàn)了別人低價購買了同款，也會以別人是從折扣店買的尾貨而自己是在官方店買的正品為由產(chǎn)生自豪感。第二、專業(yè)第三方平臺擁有穩(wěn)定的消費群體，可以實現(xiàn)快速回款。國外的折扣零售商可以達到31天，而像國內(nèi)的愛庫存還要快一些，目前它擁有60萬分銷商，通過他們觸及到4億+的消費者，7天就可以實現(xiàn)回款，效率遠比自己處理高得多，極大節(jié)約了時間成本。
專業(yè)分工是商品經(jīng)濟的大趨勢，庫存處理也是如此
經(jīng)營以現(xiàn)金為王，選擇專業(yè)第三方合作
在處理庫存時，企業(yè)往往希望同時達到兩個目標：一方面保護品牌的溢價不受損害，另一方面是如何快速銷售，減少損失。這兩個目標要同時達成非常不易，往往顧及了前者就很難顧及到后者。以前我們在課本上看到資本主義國家生產(chǎn)過剩倒掉牛奶的行為，其實就是相關企業(yè)為了保護品牌和市場做出的無奈選擇。雖然短期內(nèi)損失較大，但從長期而言對自己和行業(yè)都是有利的。隨著我國生產(chǎn)力的提升和市場經(jīng)濟的繁榮，類似的情況我們也時有耳聞。
事實上，只要找到合適的渠道，倒掉積壓牛奶的事情是可以避免的。企業(yè)可以選擇在專業(yè)的第三方渠道處理自己的積壓庫存，以盡可能最大程度同時達成兩個目標——既顧全保護品牌溢價，又能快速回籠資金，這就是超過5000家國內(nèi)外知名品牌與愛庫存進行戰(zhàn)略合作的原因。
最后還是想強調一下：企業(yè)想要有效解決庫存問題，就必須正確看待積壓庫存，它不是正常存貨，而是沉沒成本；經(jīng)營以現(xiàn)金為王，庫存處理越快越有利。
]]>又到了一年的年底，盤點2018年國內(nèi)電商市場，可以發(fā)現(xiàn)相比前幾年發(fā)生了較大的變化。在過去的數(shù)年間，雖然間或有新興電商崛起，但新者只是搶占了其他舊競爭者的份額，體量不過百億元級別，阿里、京東雙巨頭的優(yōu)勢地位并沒有被撼動。但以往“721”的穩(wěn)定市場格局，在2018年被最大的新生力量——社交電商打破了。
社交電商集團式崛起是今年市場最大變化
社交電商崛起，改變傳統(tǒng)電商格局
由于現(xiàn)在阿里和京東等財報很少公布GMV，所以想了解電商市場的繁榮程度，最好的觀察窗口就是雙11和618等大促，特別是雙11的平臺銷售情況。今年雙11，阿里和京東雖然業(yè)績同比增長，但增速明顯下降。
先來看看今年天貓雙十一的成績單：全平臺的交易額達到了2135億元，這也是10年來雙11首次突破2000億元大關，堪稱是一個新的里程碑。與2017年的1682億元相比，天貓今年雙11增加了453億元，不考慮未付款和退貨等因素的話，這幾乎等于增長了一個家樂福中國（2017年其銷售額為495億元）。
需要注意的是，阿里京東增長的絕對值很大，增速卻在持續(xù)下滑。今年天貓雙11交易額同比增速僅為26.93%，連續(xù)三年低于50%，更是首次跌破30%。京東的情況也與之類似，今年雙11好物節(jié)期間的成交額為1598億元，同比2017年的1271億元增長25.73%，甚至還略低于阿里。如果剔除國內(nèi)實際通貨膨脹的影響，兩大巨頭今年雙11的真實增速只有2成左右。
二線陣營中的蘇寧、唯品會、國美、亞馬遜等，除了蘇寧在阿里流量扶持下增速稍快之外，其他平臺的表現(xiàn)整體與阿里、京東相仿。其中，國美開始顯現(xiàn)出跟不上節(jié)奏的頹勢，今年前三季度收入509.92億元，同比不升反降，竟然減少11.21%。如果無法盡快進行切實有效的策略調整，國美的衰敗恐怕難以逆轉。
網(wǎng)易嚴選、小米有品等品質電商，曾經(jīng)在前兩年帶起一陣小旋風，一度被視為電商第三極新勢力。當時阿里和京東為了防御阻擊，各自推出了淘寶心選（現(xiàn)更名為天貓心選）和京造。但如今看來，品質電商只是一個較小的細分市場，前景雖好但體量有限，難以支撐平臺夢想。即使能達到與偶像無印良品的高度，也不過百億元的規(guī)模（無印良品全球營收約合222億元）。巧合的是，小米有品2018年的目標就是實現(xiàn)成交額突破100億元。這個體量，別說挑戰(zhàn)阿里、京東，可能連蘇寧、唯品會、國美等二線對手一時都難以超越。
也就是說，品質電商雖然仍處于增長期，但成長速度遠不足以威脅到阿里、京東的市場地位。在認清市場現(xiàn)狀之后，網(wǎng)易嚴選和小米有品紛紛以品牌或旗艦店的形式入駐各大電商平臺。此舉反映出了品質電商們務實的一面，也意味著它們基本放棄了與巨頭正面競爭的平臺夢。
真正的變化是，社交電商勢力以集團軍的形式全面崛起。千億量級的拼多多7月在美上市，無論人們支持還是反對，都應該是今年電商市場的最大新聞，其市值一度逼近京東。2017年銷售近百億元的云集，今年的目標是300億元，9月也傳出了尋求赴美IPO的消息，計劃籌資10億美元。主打專業(yè)清理品牌庫存的愛庫存，成立僅一年多，單月GMV就已突破6億元，一年之內(nèi)連續(xù)三次獲得了巨頭融資，總額超過了兩億美元。其他社交電商平臺則在生鮮、大健康等垂直領域發(fā)力，也取得了不錯的成績。如果再算上社區(qū)拼團的話，社交電商已不再是電商市場上可有可無的龍?zhí)籽輪T，而轉變?yōu)橘Y本寒冬中最亮麗的風景。
分化、轉型、進擊，今年社交電商的關鍵詞
市場分化：拼多多轉型，云集、愛庫存進擊
社交電商集體性崛起之后，也迅速產(chǎn)生了分化，向著不同的方向發(fā)展。
拼多多前期得以野蠻生長，一方面是找到了打開微信流量的有效方式和五環(huán)外首次接觸移動互聯(lián)網(wǎng)的增量市場；另一方面也離不開“騰訊爸爸”的流量政策支持，以及拼多多對假冒偽劣商品和夸大宣傳的默認、縱容。后者在幫助拼多多野蠻生長的同時，也讓它陷入了口碑危機，成為有史以來最受非議和批評的電商上市企業(yè)。
危機之下，拼多多在上市之后就開始被迫轉型。拼多多的轉型無非就是兩點：一是去社交化，二是合規(guī)化。盡管坐擁社交電商上市第一股的稱號，但拼多多的經(jīng)營模式已經(jīng)發(fā)生了很大變化。首先，拼多多的拼團模式正在弱化，大多數(shù)拼團銷售只需要兩人即可達成，而且在其APP上可公開與其他人組團，拼團門檻低到了徒有其名，實質與傳統(tǒng)電商的單件零售無異。其次，獲取流量的方式改變了，在今日頭條等APP投放廣告的傳統(tǒng)方式，取代微信社交裂變成為拼多多拉新導流的主要手段。拼多多轉向傳統(tǒng)電商的運營模式非常明顯，加上其體量增長迅猛，對阿里京東的威脅加大，與阿里、京東的正面競爭將越來越激烈?；蛟S再過一兩年，甚至明年年底的時候，我們就可以將其踢出社交電商的陣營，而劃到傳統(tǒng)電商行列中來討論分析。
社交電商的定義很廣泛，通常認為通過社交渠道來獲得流量的電商模式均可認為是社交電商的范疇。但實際上沒有利益驅動的話，其社交流量很難具有可持續(xù)性。比如，拼多多早期的拼團更像游戲，以獲得免單、低價購的權利來引誘用戶進行社交裂變，效果非?？捎^。但當拼團的價格優(yōu)惠不再，這種引流的方法就不再奏效。好在拼多多及時改變策略，積極向傳統(tǒng)電商靠攏。
要想讓社交流量具有可持續(xù)性，就必須建立起合理的商業(yè)模式。于是，自用省錢、分享賺錢成為眾多社交電商的slogan，希望通過利益來深度捆綁用戶，以增強粘度。這些社交平臺，多集中在快消品、母嬰、生鮮、大健康等行業(yè)。據(jù)悉，國內(nèi)大大小小的社交電商平臺，至少已經(jīng)達到數(shù)千家之多，甚至可能更多。它們之中，有創(chuàng)業(yè)公司、有微商轉型，有品牌創(chuàng)新，都希望借社交電商的風口獲利。如此眾多的玩家，擠入這個有待成長的市場，令人想起當年千團大戰(zhàn)的場景。決定誰能生存下來的最重要因素是規(guī)模，對于很多小平臺來說，未來向社群發(fā)展可能會更加務實一些。
如果說拼多多打響了社交電商進擊的第一槍，那么云集、愛庫存等才是真正高舉社交電商的新旗手。它們是基于S2b2C模式的社交電商平臺，通過賦能小b——店主或代購，間接服務于百萬、千萬級的消費者。平臺一頭連接品牌，一頭連接消費者，構建起一個確實可行的商業(yè)模式。
驅動店主或代購不斷分享、強化運營的因素不是興趣，而是實實在在的利益機制。由于收益穩(wěn)定可觀，社交電商已成為當前吸納閑散勞動力最多的平臺，僅愛庫存的職業(yè)代購已超過60萬。據(jù)統(tǒng)計，以此為主業(yè)的小b人群，其平均收入高于普通就業(yè)者。比如，愛庫存透露的數(shù)據(jù)顯示，在其平臺的專業(yè)代購中，多達9成的人月收入達到上萬元。正是這種長效的激勵機制，為社交電商的可持續(xù)性發(fā)展奠定了基礎。
愛庫存獨辟蹊徑，瞄準折扣零售大市場
S2b2C賦能×去庫存藍海，愛庫存快速成長為社交電商新勢力
之所以單獨把愛庫存拿出來討論，不僅僅是它成立一年來的各項數(shù)據(jù)非常好看，而且它的策略有獨到之處，具有較大的競爭優(yōu)勢。
在供應鏈和運營上，愛庫存以自營為主，以便有效控制商品質量和服務。對于小b的賦能支持服務也非常全面，選品、文案、廣告設計、物流、售后等方面，愛庫存均全部包辦，代購只需把精力放在拓展人脈和服務客戶這些最有價值的環(huán)節(jié)即可。此外，消費者必須通過代購下單，傭金無需通過平臺直接由代購扣留，代購還享有一定的商品定價自主權。
S2b2C模式說得很多了，但這種模式并不足以幫助平臺確立市場地位。愛庫存能夠在一年時間迅速崛起，其實得益于其獨到的策略創(chuàng)新。
愛庫存沒有盲目跟風綜合零售或是垂直行業(yè)，而是從橫向面切入市場，選擇了專業(yè)去庫存的差異化領域。這樣，既避免了與包括社交電商在內(nèi)的大多數(shù)商業(yè)零售企業(yè)的正面競爭，又率先進入了到一個潛在的藍海市場。
盡管市場是目前解決資源配置的最好方式，但它并不能做到全部配置成功，庫存是眾多消費品牌不可避免的經(jīng)營難題。在國外成熟的商業(yè)體系中，折扣零售商已經(jīng)成為消除庫存的主要渠道。美國三大折扣零售商發(fā)展勢頭良好，領頭羊T.J.Maxx 的年銷售收入達到330多億美元，超過了曾經(jīng)的霸主梅西百貨。保守估計，美國折扣零售行業(yè)的銷售額，至少占到美國社會零售總額的5%左右。以此推測，國內(nèi)庫存專業(yè)處理的市場潛力至少近2萬億元。
而目前國內(nèi)庫存處理的主要渠道是線下批發(fā)市場和奧特萊斯，其服務和規(guī)模均不能滿足品牌商的要求?？陀^上來說，各大消費品牌和經(jīng)銷商迫切需要新的折扣零售商渠道，來幫助它們更快、更好地解決庫存問題。愛庫存的出現(xiàn)可謂恰逢其時，網(wǎng)絡的外部性讓它具備了線下渠道所沒有的高速擴張優(yōu)勢。因此，愛庫存平臺一上市就受到了眾多品牌的支持，目前其合作品牌已經(jīng)達到5000+，其中不乏享譽國際的奢侈品品牌。
愛庫存將S2b2C模式創(chuàng)新性地運用到了新興的去庫存市場，既有社交電商的策略創(chuàng)新，又瞄準了下一個即將爆發(fā)的折扣零售市場，兩者相遇產(chǎn)生了化學反應。愛庫存得以迅猛發(fā)展，2018年GMV預計將超30億元，與一家國內(nèi)線下頭部奧特萊斯相當。展望折扣零售的廣闊前景，未來其發(fā)展空間仍非常巨大。
未來：新零售或成主戰(zhàn)場、社交電商繼續(xù)大發(fā)展
展望2019年及以后國內(nèi)電商市場格局，阿里、京東仍將占據(jù)優(yōu)勢，但份額比例將下降；拼多多正在洗白和轉型中，轉身傳統(tǒng)電商之后其市場份額仍將上升，擠占阿里、京東的份額。相對來說，阿里受到的沖擊更大，因為二者的經(jīng)營模式相同而用戶群體又非常相近。京東的自營模式資產(chǎn)較重，對企業(yè)運營管理能力的要求很高，相對而言競爭壁壘較高。拼多多進入自營電商的可能性很小，因此京東受到拼多多的影響相對不大。不過，倘若拼多多轉型成功，京東在銷售體量上有被后者反超的可能。當然，拼多多的GMV更多的是來自于淘寶份額和四五線城市以下區(qū)域的增量市場。
社交電商仍將進一步發(fā)展，由于玩家數(shù)量眾多，在合規(guī)化之后將出現(xiàn)較大規(guī)模的市場整合，估計一半以上將被淘汰出局。決定社交電商平臺生存發(fā)展的不再是運營模式，而用戶規(guī)模、供應鏈、服務能力等將成為競爭的關鍵因素。像愛庫存這樣已經(jīng)培育數(shù)十萬代購小b、并率先與數(shù)千品牌達成戰(zhàn)略合作的玩家，將擁有一定的競爭優(yōu)勢。由于社交關系的封閉性和圈層關系的存在，社交電商出現(xiàn)高集中度的可能性較小。這意味著相對于傳統(tǒng)電商而言，將有更多的玩家繼續(xù)在社交電商市場上生存發(fā)展。同時，社交電商將進一步分化，較大的平臺在會員電商和專業(yè)分銷的叉路口上分道揚鑣，比如云集微店逐漸變身為會員制的好市多，愛庫存則因為進入零售折扣市場而越來越像是連接品牌、服務小b的專業(yè)分銷渠道。其他眾多中小平臺，將紛紛向重體驗、輕性價比的社群電商轉變，爭取做一個小而美的商家繼續(xù)留在市場上。
零售商業(yè)的線上線下渠道將進一步融合，由于技術和思維優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)廠商從一開始就主導新零售體系的話語權。阿里、京東布局較早，前者占據(jù)一定優(yōu)勢，但后者有騰訊支持，未來兩者的撕殺將更為激烈。美團、口碑等本地生活平臺，借助商家資源和用戶優(yōu)勢躍躍欲試，一些社交電商品牌也有進軍線下、渠道下沉的計劃。這些進入賽道的新選手，能否在巨頭的擠壓下取得一份好成績，有待于未來在實踐中檢驗。
]]>提起大量積壓的庫存，可能是品牌商最為煩心的事。市場瞬息萬變，即使品牌將市場調查和營銷做到極致，也不可能杜絕庫存問題。有時企業(yè)管理層為了達成自己的KPI，甚至還會人為推高庫存。一旦決策失誤或某個環(huán)節(jié)出錯，整批次的庫存將成為經(jīng)營夢魘。
庫存或在短期內(nèi)能增加賬面利潤，但卻會吞噬自由現(xiàn)金流，提高資金使用、倉儲費用等運營成本，削弱企業(yè)的競爭力。事實上，這些年不少消費品牌轉型不力，就是在庫存上栽的跟頭。如何正確地去庫存，成為消費品牌必須重視的課題。
庫存問題是消費品牌運營管理中的一大難點
都是存貨惹的禍，成為壓倒駱駝的最后一捆稻草
北京奧運會之后，國內(nèi)市場需求遇冷迅速回跌，國內(nèi)體育用品行業(yè)的庫存問題爆發(fā)。當時某品牌的財報顯示，截至2012年6月，公司庫存已達11.38億元，壓在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的庫存更高達25億元，兩項相加達36.38億元，相當于上年度銷售額的4成。至此，庫存問題大爆發(fā)，該品牌開始在線下賣場低價打折清理庫存。促銷力度很大，多數(shù)在3折左右，有些甚至低至2.5折。
由于線下現(xiàn)有渠道多為原有用戶，打折清理庫存相當于提前透支用戶的消費能力，導致未來的市場需求下降。在成功收回部分資金的同時，也動搖了用戶對品牌價值的信任。兩種因素的共同作用下，該品牌從此進入了長達四年的衰退期，年營收從2010年的94.85億元降至了2013年58.36億元，下降幅度接近4成。該品牌在消費者心目中的定位，也從原來的中高端降至大眾品牌。直到近兩年，該品牌才在創(chuàng)始人的帶領下走出困境、重回正軌。
近年來，其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也遇到了發(fā)展瓶頸問題，不少品牌紛紛陷入困境。昔日鞋王市值從1500億港元降至444億港元，縮水超三分之二退市賣身。而另一女鞋之王更是長期陷于虧損、關店的低谷中，市值蒸發(fā)9成以上。2018年半年報顯示，中期營業(yè)額23億港元，同比下降17.3%，經(jīng)營虧損4.9億港元，虧損額同比擴大了138.6%。從2015年至今，其凈關店數(shù)已超過3600家。
品牌老化、創(chuàng)新乏力、銷售體系僵化，造成了它們銷售急劇下滑。壓力之下，它們試圖轉型，卻又不約而同地遇到了庫存難題。以女鞋之王為例，2013年其積壓存貨高達26.43億港元，資金周轉天數(shù)長達218天，相當于運營資金兩年才周轉3次。某男裝品牌今年上半年營收突破了一百億元，但其積壓庫存竟然高達90億。只是男裝的產(chǎn)品生命周期較長，庫存矛盾暫時沒有全面爆發(fā)而已。
應該說，庫存不是它們陷入困境的根本原因，但卻可能成為壓倒駱駝的最后一捆稻草。
去庫存的方式無非就是兩種：自己和第三方
既然庫存問題如此重要，那么企業(yè)就必須找到合理處理庫存的方法，否則沒等到轉型的曙光出現(xiàn)，企業(yè)就會因資金斷流而破產(chǎn)。從處理執(zhí)行者的角度來劃分，品牌去庫存的方式無非就是兩種：一是品牌方自己去庫存，二是委托第三方去庫存。
其中品牌方自己去庫存，又可以大致按銷售對象和方式分為兩類：
一類是企業(yè)內(nèi)購。所謂企業(yè)內(nèi)購，通常就是在公司內(nèi)部開展特價銷售，不對外公開銷售。不排除有些品牌可能會與其他大企業(yè)合作安排內(nèi)購，但都不會公開對外開放。像國內(nèi)不少自有電商平臺就通過自己內(nèi)部員工來消化庫存，京東、國美、網(wǎng)易嚴選等自營電商都有類似的內(nèi)購活動。
這種做法對價格體系和品牌形象的影響最小，在完成庫存清理的同時，還能作為公司內(nèi)部福利提升員工幸福指數(shù)，可謂一舉兩得。但這種只適合規(guī)模較小的庫存，畢竟內(nèi)購參與人數(shù)比較有限，無力消化較大規(guī)模的庫存商品。
另一類則是公開打折銷售處理。通常是利用雙11、節(jié)日或店慶等大促機會，或主動創(chuàng)造機會，在自己掌握的渠道上清理庫存，包括線上或線下，直營店鋪體系或經(jīng)銷商渠道等。我們在線下商場或電商平臺看到的一些特價促銷，就是商家針對過季庫存或積壓庫存的處理行為。前面提到的某男裝品牌，則是自己另開新品牌折扣門店來打折甩賣，玩法比較獨特，不過效果如何仍有待觀察，畢竟折扣門店成立四五年來，其庫存沒有下降反而一直在增長。
這種好處是全程自我控制，折扣力度較小，可以回收相對較高的資金。但壞處同樣非常明顯，如果庫存規(guī)模較大，很容易破壞自己的價格體系，甚至傷害品牌形象。像前面說過的某體育用品品牌就是典型的例子，以至于隨后的數(shù)年內(nèi)銷售不振。
品牌方還可以委托第三方渠道進行處理。國外有比較成熟的折扣零售商業(yè)，而國內(nèi)之前多為小型展銷公司為主。近年來，以愛庫存為代表的折扣零售電商平臺興起，它們依托移動互聯(lián)網(wǎng)取得長足發(fā)展，開始呈現(xiàn)出一定的規(guī)模優(yōu)勢，成為消費品牌的新選擇。
品牌方可以通過賣斷、代銷等不同方式與第三方渠道合作。賣斷的好處是能夠實現(xiàn)快速清倉回款，代價是給予第三方渠道較多的讓利。代銷的主動權較大，回收貨款的比例相對也比較高，但業(yè)務周期較長，潛在風險和成本較大。品牌方可以根據(jù)庫存數(shù)量、商品動銷程度、品牌號召力、資金需求等具體情況，選擇適合自己的合作方式。
TJ Maxx 等折扣零售商已成為美國品牌去庫存主渠道
為什么說第三方渠道是去庫存的更好選擇？
同樣是體育品牌，同樣是去庫存，近年另一個品牌（估且稱其為乙品牌）的效果要比早年前輩們好得多。
2017年12月8日乙品牌發(fā)布公告稱：公司預期使用不超過人民幣1.5億元，將全渠道中2015年前生產(chǎn)的產(chǎn)品庫存，全部回購集中處理；并預計此舉將導致2017年的綜合凈利潤同比下降25%。其后，其股價不但沒有下跌，反而在公告后的3個月內(nèi)上漲了近4成。
股價表現(xiàn)如此強勁，與乙品牌去庫存的做法息息相關：1、正視歷史庫存問題并主動回購，給投資者極大的信心。2、通過回購庫存增強品牌的控制力，避免了經(jīng)銷商失控甩貨的不可控風險。3、最重要的是它采取了更加科學合理的去庫存方式，除少部分庫存用于公益活動外，其余選擇與第三方渠道愛庫存合作，干脆利落地解決了積壓庫存，從而快速甩掉了包袱輕裝上陣。
事實上，在國外第三方渠道已成為品牌去庫存的主要渠道。TJ Maxx作為折扣零售行業(yè)內(nèi)最大的企業(yè)，已經(jīng)成為一線品牌服裝和家居生產(chǎn)商們消化庫存的首選。而在國內(nèi)，像乙品牌這樣選擇與愛庫存進行戰(zhàn)略合作的廠商也越來越多。品牌方認可第三方渠道，是因為后者去庫存與自己處理有著壓倒性的優(yōu)勢：
1、最大程度減少品牌價值損失：由于不是在常規(guī)銷售渠道處理，品牌方可以與處理行為作一定的切割，最大程度地減少品牌價值損失。這也是連奢侈品品牌都愿意與TJ Maxx合作的最重要原因。而在國內(nèi)，也有一些奢侈品品牌開始與愛庫存合作。如果當年某體育品牌委托第三方渠道處理庫存的話，對其品牌沖擊會小很多，或不至于后來如此被動。
2、處理庫存能力強：第三方渠道形成了龐大的專業(yè)體系，具備很強的庫存處理能力。TJ Maxx在全球擁有近4000家門店，還計劃繼續(xù)開設1800家，年銷售規(guī)模達到330多億美元，足以幫助品牌方消化批量級庫存。國內(nèi)第三方渠道起步較晚，但發(fā)展非常迅速。愛庫存預計今年GMV將超過30億元，與線下頭部奧特萊斯的年銷售額相當。
3、快速回款：第三方渠道定位折扣零售，擁有大量的精準用戶群，加上銷售模式的優(yōu)勢，能幫助品牌商在短期內(nèi)出清存貨，資金回籠速度遠快于品牌商自己。據(jù)市場分析機構Morningstar的數(shù)據(jù)，TJ Maxx處理消化庫存的時間為28天，比其他公司快了近3個月。而國內(nèi)領先的移動折扣銷售平臺——愛庫存更是做到極致，基于強大的移動分銷能力和獨特的運營機制，甚至能將回款期縮短至3天，效率非常驚人。
4、觸及常規(guī)渠道無法觸及的新消費群體：第三方渠道的用戶，多是原來品牌尚未覆蓋到的消費者群體。他們原來可能聽說過品牌，但由于收入或消費意愿的原因而沒有成為品牌客戶，通過第三方折扣零售商成為品牌用戶后，會促進他們對品牌和產(chǎn)品的了解。今后當他們收入增加或消費意愿形成后，就很有可能成為普通渠道產(chǎn)品的用戶，相當于擴大了品牌用戶基礎。
愛庫存一周年，聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜分享創(chuàng)業(yè)心路歷程
折扣零售成國際主流，或催生中國版TJ Maxx
在國外，消費市場非常成熟，折扣零售作為消化庫存的主要渠道作為生態(tài)體系中重要一環(huán)，已經(jīng)成為不可或缺的一部分。在美國，折扣零售巨頭TJ Maxx的年銷售收入達到330多億美元，超過了傳統(tǒng)巨頭梅西百貨，后來者ROSS STORE的銷售規(guī)模也達到140億美元。
折扣零售行業(yè)的快速發(fā)展，也得到了投資者的認可。目前，美國三大折扣零售商的市值分別為：TJMaxx 680億美元，Burlington 380億美元，后來者ROSS STORE 360億美元。相比之下，10年前的西爾斯市值300億美元，如今傳統(tǒng)百貨中實力最強的梅西百貨，市值也不過110多億美元，遠低于三大折扣零售商。
國內(nèi)商業(yè)體系相對落后，折扣零售這樣的第三方渠道發(fā)展就更晚。目前線下主要以批發(fā)市場和奧特萊斯為主，但基本上各自為戰(zhàn)，進貨渠道魚龍混雜，很難博得消費品牌的信任。早幾年，唯品會和聚美優(yōu)品曾經(jīng)以庫存處理而崛起，但后來因為供應鏈能力、策略定位等原因，逐漸轉型為常規(guī)電商零售商。其中，聚美優(yōu)品更是因為卷入假貨風波等原因業(yè)績迅速滑落，喪失了原來的市場地位。
線下零售商面對電商沖擊自顧不睱，而線上電商忙著轉型去擴大市場份額，這給了后來者大好機會。愛庫存?zhèn)冄杆籴绕?，成為零售商業(yè)的新生有機力量。除了前面提到的第三方共同優(yōu)勢外，愛庫存還有著社交電商出貨渠道保密性高的特點，更加符合國內(nèi)企業(yè)的利益訴求。愛庫存在短期內(nèi)就與超過3000家品牌廠商達成戰(zhàn)略合作，為它們提供整體庫存解決方案。
隨著愛庫存等折扣零售電商平臺的崛起，國內(nèi)市場上的消費品牌去庫存有了更好的合作渠道?？梢灶A見，今后會有越來越多的國內(nèi)消費品牌，選擇折扣零售商作為自己的去庫存合作伙伴。國內(nèi)的折扣零售行業(yè)也將像國外那樣發(fā)展成為一個龐大的市場，或將催生出中國版TJ Maxx 的巨頭。像愛庫存這樣的專業(yè)眾包分銷平臺，從移動電商切入折扣零售大市場，有著非常廣闊的成長空間。
]]>近來，隨著電商法出臺、社交電商平臺興起等諸多因素，使得代購的市場空間日益狹小。供貨渠道受阻、運營成本提高，曾經(jīng)通過不同地區(qū)價格差來獲取用戶的優(yōu)勢已經(jīng)不復存在。眾多代購業(yè)者面臨著生存困境，他們應該如何順應市場變化找到生存之道呢？
從商業(yè)本質上來說，代購可以理解為利用社交網(wǎng)絡做緊俏商品的生意，低進高出賺取差價。降低運營成本、提高銷量是不二規(guī)律，只要做好這幾點代購就有望走出困境。
?另尋穩(wěn)定可靠的貨源，為用戶提供有競爭力的產(chǎn)品
之前海外代購之所以到國外去找貨源，主要就是與國內(nèi)同款商品相比具有諸多優(yōu)勢：價格更低、貨號更全、正品更保真、供應更有保障。其中對于消費者最具吸引力就是價格優(yōu)勢，同樣的商品，從國外代購回來便宜不少。當關稅、運費等優(yōu)惠條件被抹平后，螞蟻搬家式的零售代購便不再享有價格優(yōu)勢。
如果能找到新的供應渠道為自己提供有價格競爭力的產(chǎn)品，那么代購仍然可能繼續(xù)為之前的用戶服務。尋找新的供應渠道有兩個思路：一是繼續(xù)找原來商品供應渠道的替代者；二是拓寬視野搜尋更多類目或品牌商品的優(yōu)質供應商。
對于前者，可以嘗試在一般貿(mào)易進口商中間尋求合作。國家層面對于海外代購的整體思路，是想將它們納入到一般貿(mào)易的大框架內(nèi)來，促進行業(yè)整體公平發(fā)展。隨著進口稅率逐步下降，進口規(guī)模增加，一般貿(mào)易進口商的采購成本也會逐漸下降。如果能找到一般貿(mào)易進口商作為供貨方，在市場上也同樣有一定的價格差優(yōu)勢。只要國外品牌不是簽約國內(nèi)獨家專營權，那么就有可能找到需要出貨渠道的進口商進行合作。
第二個思路，就是把眼光放得更寬更遠，不局限于固有的品牌、類目和供應渠道，現(xiàn)在有了更多的選擇。印象中代購往往和海淘聯(lián)系在一起，事實上代購廣泛存在，并不僅限于香港、國外地區(qū)的貨源。市場經(jīng)濟宏觀環(huán)境中，看不見的手會讓供給和需求走向動態(tài)式的平衡。但在微觀環(huán)境中，商品和消費者之間始終是處于信息不對等的狀態(tài)，這意味著市場上存在著未能實現(xiàn)配置的優(yōu)質貨源。如果能找到這些貨源，就意味著獲得了有價格優(yōu)勢的全新供應渠道。
而愛庫存正是這些優(yōu)質貨源的供應平臺，它通過與品牌方或經(jīng)銷商合作，幫助他們快速出清尾貨來提高運營效率。平臺所提供的商品并沒有質量問題，還因為尾貨清倉獲得了特價政策，使得商品價格與平時零售銷售相比具有較大的優(yōu)勢。正品、特價，這不正是之前代購尋求供應渠道的標準嗎？
在上架之前還會有愛庫存的專業(yè)買手進行把關，只選擇適銷的商品，相當于預先進行了一次選品，大大降低了代購選品的難度。此外，愛庫存提供面向全國的代發(fā)貨服務，減少了代購的運營成本。正因為這些獨特的優(yōu)勢，已經(jīng)有超過20萬名代購選擇了愛庫存作為新的供應渠道。
零售商業(yè)流量為王，找到更多精準用戶群體
在說到電商市場時，很多人會說這么一句話：電商流量為王。事實上，零售商業(yè)市場都是流量為王。流量越精準，流量規(guī)模越大，流量的商業(yè)價值就越高。代購行業(yè)也是零售商業(yè)的一種，在其他條件不變的情況下，如果能獲取更多的流量，那么同樣能夠增加銷售，提升收益。特別是在當前供應渠道受阻、成本提高的形勢下，開拓新用戶市場顯得尤其重要。
現(xiàn)實中代購很少開實體店和電商店鋪，幾乎都依靠口碑人脈關系來實現(xiàn)銷售。在移動社交時代，微信等移動APP為代購提供絕好的工具和網(wǎng)絡，可以幫助我們突破時間和地域的限制，拓展到二三維及以外人脈關系的廣闊市場。代購這些年能夠迅速發(fā)展，其實也正和微信等移動社交APP的普及分不開。
在之前，代購基本是重產(chǎn)品而輕運營，簡單粗暴地朋友圈刷屏，是代購給我們留下的最深刻印象。隨著人們的反感情緒加劇，代購和微商一樣被人們屏蔽，想從朋友圈獲得新流量變得困難起來。在這種情況下，代購業(yè)者需要改變過去的思維，開始重視起運營工作，特別要將社群運營作為重點。
有人把社群運營簡單理解為建一個微信群，這其實有所誤解。所謂社群運營，就是設法將有共同需求或興趣的人組織在一起，形成一個共同體。建群只是社群的一個表現(xiàn)形式，不止是微信群，BBS、QQ群或是其他APP的群組都可以當作社群的載體，真正的重點在于運營。
代購做社群，其實有一定的天然優(yōu)勢，比如說購買同類商品就是共同需求，還可能因此產(chǎn)生共同的興趣話題。代購業(yè)者將之前購買過同類商品的用戶組織起來，就構成了一個社群的基礎。接下來建立起管理機制和規(guī)則，激勵社群成員自我管理；并將服務、促銷優(yōu)惠等接入社群中，與社交分享形成擴大傳播。如果有能力的話，還可以通過組織線下活動等方式來增強社群的粘度。
隨著微信紅利期結束，之前躺賺的日子一去不復返。代購必須學會如何培育社群、創(chuàng)造新流量，以實現(xiàn)流量和用戶的最大化。今后，社群運營是代購最需要掌握的實用技能，否則就有可能無法獲客而難以生存。
認真踏實做好服務，創(chuàng)造更好的用戶體驗
代購原來享有一定地區(qū)價格差和供應穩(wěn)定的天然優(yōu)勢，主要是和同行進行競爭。但現(xiàn)在他們則需要面對來自更多的商業(yè)競爭，比如來自天貓、京東等電商平臺和線下店面。從前講究人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉，比誰的貨來得快、賣得便宜?，F(xiàn)在在商品價格優(yōu)勢逐漸拉小的情況下，成本無法再壓縮就只有比拼服務來贏得用戶的認可。
服務能力通常包括兩部分，一是專業(yè)知識、二是服務技能。之前很多代購是商品的搬運工，他們在這兩方面的能力可能都不太強，好在當時用戶對這些方面不太在意。當然，這也與代購工作量巨大的客觀情況相關，他們于采絕大部分時間用于采購、發(fā)貨等繁重的體力勞動，往往沒有足夠的精力來為用戶提供更周到的服務。
但隨著競爭的加劇，以及未來對小白新用戶市場的開拓，服務在市場競爭中起到的作用越來越重要。因此，服務絕不能再成為競爭中的短板，代購業(yè)者應該在專業(yè)知識和服務技能上不斷提高自己。
在選擇與愛庫存合作之后，代購得以從選品、發(fā)貨等繁重的重復性體力勞動中解脫出來。他們從而有了更充裕的時間，以更飽滿的精神狀態(tài)來為用戶提供售前、售中、售后服務，服務水平有了明顯提升。這從愛庫存的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計就不難看出來，愛庫存的整體退貨率不到0.5%，遠低于電商等其他零售服務業(yè)的平均水平。
事實上，優(yōu)秀的服務能力不但可以幫助獲得新用戶，還能夠更好地服務老用戶提升效益。營銷學常常會強調稱，開發(fā)一個新顧客的成本比維護一個老顧客的成本要高6倍。另一方面，往往2成的老客戶貢獻高達8成的營收，可見提升服務質量的價值之大。好的服務除了能增加用戶的忠誠度、提高復購率外，不少老顧客還會在滿意之余主動向其他人推薦，成為代購拉新的免費法寶。
善于借助市場力量勢能為自己所用
在市場變化的時候，企業(yè)和個人都需要積極應對，在經(jīng)營模式、管理機制、技術手段等方面作出調整，以順應當前市場的競爭需要。在這個過程中，充分利用市場積極因素為自己所用，善于借用市場力量的勢能，能達到事半功倍的效果。比如近年來供應鏈和品牌上處于劣勢的夫妻便利店，他們中很多人就是通過加盟連鎖巨頭獲得了新的活力。加盟之后，夫妻便利店不但一舉扭轉了供應鏈和品牌的劣勢，還通過支持體系提高了數(shù)據(jù)信息化和經(jīng)營管理能力。
代購的準確定位是什么？不是中介服務商，而是個人或小型零售服務商。在零售商業(yè)越來越走向平臺體系的今天，與其直接和其他大型零售商競爭，不如在產(chǎn)業(yè)鏈上找到自己的價值環(huán)節(jié)所在，通過提供服務來賺取利潤。
尾貨是每個廠商不可避免的庫存難題，而愛庫存的S2b2C商業(yè)模式，構建起一條從品牌、商家到代購、消費者的可持續(xù)性產(chǎn)業(yè)鏈。對于廠商而言，愛庫存作為平臺幫助消化了尾貨，在不影響價格體系的前提下，解決了回籠資金、提高效率的難題。
對于代購而言，愛庫存提供了從選品到文案、發(fā)貨、售后等一系列服務賦能，幫助他們更好為消費者服務。絕對的價格優(yōu)勢，加上正品保障、完善服務，讓代購在獲取消費者信任上更加簡單容易得多。愛庫存提供的數(shù)據(jù)顯示，80%代購在加入愛庫存之后，其銷售增長超過了6成；多達9成的代購通過自己的努力，月收入達到3萬元。這正是產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化分工效率的體現(xiàn)，那些供貨渠道受阻的代購業(yè)者，完全可以充分借用愛庫存的平臺勢能，實現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)鏈價值來走出當前的困境。
在我看來，代購盡管遇到了一些困難，但這都是暫時性的。只要找到為用戶創(chuàng)造價值的方式，代購就能繼續(xù)生存發(fā)展。或許未來沒有代購這個名詞，那不代表代購這個群體消亡，而更可能是換了一個新的身份而已。
]]>【烽巢網(wǎng)-科技PRO新聞】
全國首屆代購節(jié)，愛庫存交出滿分成績單
截至2018年9月22日24時，愛庫存主辦的9·22首屆代購節(jié)日銷量逼近5000萬，5萬余名職業(yè)代購日下單商品超40萬件。共計百余國內(nèi)外知名品牌參與了本屆代購節(jié)，最受歡迎的商品品類是女裝、童裝、手表配飾、美妝和小家電，最受代購和消費者鐘愛的品牌有Eland、Lily、Esprit、李寧、The North Face、波司登、巴拉巴拉、paw in paw、Hello Kitty、阿瑪尼、戴森、湯姆福特、雅詩蘭黛、周大福等。
據(jù)預計，愛庫存9月GMV將逼近3.5億，2018年全年GMV有望突破30億。驚人的成長速度和銷售業(yè)績讓它格外受到資本青睞。截至2018年7月，愛庫存在半年內(nèi)連續(xù)獲得鐘鼎創(chuàng)投、君聯(lián)資本領投的融資，金額總計超7億元。近期，據(jù)有關人士透露，愛庫存還將迎來新一輪追加融資。
愛庫存究竟有什么魔力，能在巨頭叢生的電商行業(yè)中如此野蠻生長？
“品牌庫存+職業(yè)代購”，愛庫存突圍的正確姿勢
不銷爆款銷庫存，是愛庫存從電商紅海中突圍的秘訣。
在物質極大豐富的當下，庫存問題已經(jīng)成為品牌方最大的掣肘。以往的庫存分銷行業(yè)，供應鏈體系不健全，大部分品牌方處理庫存都是以低價形式交給批發(fā)商，不僅品牌價值被嚴重稀釋，更會導致假貨、串貨等亂象，嚴重破壞了價格、品牌體系。很多品牌寧愿堆積庫存，也不愿意因此傷害品牌形象。
愛庫存正是切中這一痛點，提出了以庫存角度賦能品牌的解決方案——上游打通品牌方，下游鏈接職業(yè)代購，以社交平臺覆蓋消費者，實現(xiàn)兩個焦點交易環(huán)節(jié)的快速擴張。并且，愛庫存承諾的“一周回款”、“上門取貨零物流費”、“無搜索引擎記錄”等事項，對于品牌商有著極強的吸引力，這為愛庫存的迅速崛起奠定了基礎。
另邊廂，代購行業(yè)發(fā)展多年，卻始終面臨有流量無貨源、有產(chǎn)品無營銷等窘境。愛庫存“每日上新的海量商品”從根本上解決了貨源問題，而伴以“專業(yè)文案、精美圖片”的一鍵分享功能，也讓代購不必再費勁腦汁苦思營銷套路。這套精細的運營體系一站式解決了傳統(tǒng)代購的諸多痛點。
愛庫存“品牌庫存+職業(yè)代購”的玩法一方面實現(xiàn)了商品信息透明化，使交易轉換率更高；另一方面，簡化了消費流程，消費者只需要用文字或語音溝通，就可以取代傳統(tǒng)電商冗長的購買決策流程。相比于傳統(tǒng)電商，愛庫存真正詮釋了社交電商的內(nèi)核。
積極響應供給側改革，為一帶一路添磚加瓦
實際上，愛庫存的商業(yè)模式積極響應了國家供給側改革經(jīng)濟轉型，創(chuàng)造性地幫助消費行業(yè)解決了過剩產(chǎn)能難題。在此前舉辦的“愛庫存首屆代購節(jié)暨一周年慶典”活動上，這一模式受到了廣東省省委宣傳部原副部長的高度評價，認為它完美踐行了習近平總書記提出的“創(chuàng)新是第一動力”！
愛庫存的夢想也不止于此。它不滿足于國內(nèi)市場的品牌庫存分銷業(yè)務，它還有全球化的野心。
以服裝品類為例，愛庫存聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜認為，愛庫存分銷的是廣義的“庫存”，包括剩余產(chǎn)能及面料。由于中國具備很強的輕工業(yè)紡織與供應鏈能力，完全可以根據(jù)海外市場的需求進行定向生產(chǎn)。“國內(nèi)市場無法應季銷售的產(chǎn)品，完全可以賣到符合季節(jié)銷售的國家和地區(qū)?！?/p>
在冷靜看來，“愛庫存可以成為品牌去庫存的主戰(zhàn)場，填補國內(nèi)目前在線系統(tǒng)化去庫存的空白，成為微信生態(tài)社交電商中迅速崛起的大平臺，并在未來走向世界，成為東南亞、西亞、中東歐、俄羅斯等‘一帶一路’沿線的去庫存平臺?！?/p> ]]>