打出“社交元宇宙”旗號的Soul要上市了。

美東時間5月10日（北京時間5月11日），社交平臺Soul向美國證券交易委員會提交招股書，申請在納斯達克上市，代碼SSR，摩根士丹利、Jefferies、美銀證券與CICC共同擔(dān)任承銷商。

今年3月，據(jù)The Information報道，Soul計劃以超過10億美元的估值融資約2億美元，而投資者給到的估值最高為20億美元。但當(dāng)時Soul否認了這一說法。如今，僅成立5年的社交平臺Soul，搶先曾傳聞要拆分上市的前輩探探，走到了上市這一步。

招股書顯示，在2020年，Soul總營收為4.98億元，同比增長超過6倍；凈虧損為4.88億元，同比僅擴大62.9%。2021年第一季度，該公司營收為2.38億元，同比增長260%；但凈虧損迅速上升到3.83億元，貼近去年全年支出。

受疫情影響，無法出門社交的青年們涌向了線上平臺，付費意愿也更為強烈：2020年，Soul的平均月付費用戶同比增長2.5倍，躍升到93萬人；而平均用戶付費額則上漲到43.5元，接近翻倍。

而招股書透露，Soul的主要的收入來自增值服務(wù)。也就是說，過去一整年，靠月均不到100萬的付費用戶，Soul就實現(xiàn)了接近5億人民幣的營收。

這一屆年輕人，怎么這么舍得在“社交”上花錢？

“元宇宙”走向現(xiàn)實

不同于陌生人社交賽道常見的靠“顏值”和“條件”吸引用戶的做法，Soul聚焦于“靈魂社交”，試圖靠打造一個區(qū)于現(xiàn)實世界的“虛擬宇宙”，讓用戶因為興趣愛好而聚集、交友。

Soul提出的“社交元宇宙”概念，從用戶心理來看，的確直戳Z世代的社交痛點。

當(dāng)代年輕人受困于狹小的社交圈和都市“原子化”的人際關(guān)系中，有認識、了解新朋友的欲望和需求。同時，又在以熟人關(guān)系為強鏈接紐帶維系的微信上無法暢所欲言。如此一來，擁有一個能夠傾吐心聲并得到及時反饋的“樹洞”，似乎能夠成為緩解Z世代焦慮、孤獨的一味解藥。

多位Soul用戶向全現(xiàn)在介紹，自己曾經(jīng)在“瞬間”中發(fā)表過很多熟人社交圈無法說出口的“碎碎念”，“算是我的一塊小小自留地”。而Soul的去中心化設(shè)計能夠讓幾乎每一條“瞬間”都得到回復(fù)，這也在某種程度上“治愈”了心聲需要被聽見、被理解、被安慰，但又怕熟人看到的年輕人心理。

Soul的創(chuàng)始人張璐也曾表示，想要做Soul的初衷就是，希望能創(chuàng)造一個想發(fā)什么就立刻發(fā)、并且很快有人來互動的平臺。

這一痛點的切入為Soul帶來了大量用戶。據(jù)招股書披露，2021年3月，Soul的MAU（月活用戶）和平均DAU（日活用戶）分別為3320萬、910萬，較2020年同期分別增長109%和94.4%。也就意味著，疫情期社交需求爆發(fā)紅利過后，Soul還能維持一個較高水平的增長量。

這一定位也讓Soul將自己和以“配對”為主、主打戀愛需求的社交App區(qū)分開來，提供了一個不看顏值、不特意標(biāo)年齡學(xué)歷收入、以愛好興趣為鏈接點來社交的環(huán)境，并通過算法推薦匹配契合者。

初登陸Soul，新用戶先填寫“靈魂測試”問卷后，會被分配到30 個不同的“星球”，算法會把用戶和最可能產(chǎn)生共鳴和互動的“同類”連接起來。用戶可以通過文字、語音和視頻匹配等方式隨時隨地與人開啟對話。同時，也設(shè)有戀愛鈴（系統(tǒng)自動同需求匹配對象）、群聊派對、線上狼人殺等功能。

Soul在招股書中一再提出自己建立的是“沉浸式社區(qū)”，為用戶提供了一個“虛擬身份”，用戶可以在“平行宇宙”中進行社交和互動，不受現(xiàn)實世界的物理界限、限制和社交障礙的限制，與他人建立聯(lián)系。

但實際上，所有的陌生人社交平臺可能都難以逃脫“最終流向微信”的命運——也就是把線上弱關(guān)系轉(zhuǎn)化為線下強關(guān)系。

從Soul的商業(yè)化變現(xiàn)角度來看，也是朝著鼓勵用戶建立更為真實的線下關(guān)系方向。據(jù)招股書披露，Soul主要的收入來自增值服務(wù)（如虛擬項目和會員訂閱）、廣告、Giftmoji社交電商。

2019年，Soul先是引入增值服務(wù)：虛擬貨幣Soul coins（“靈魂硬幣”）和會員服務(wù)。用戶可以通過購買“靈魂硬幣”獲得增強推薦機會、虛擬禮物和化身。會員用戶可以知道“誰看過我”，或和對話好友進行“Soulmate加速”。

這一商業(yè)化進程很快讓原有的“老用戶”不滿。一位2018年注冊的用戶透露，曾經(jīng)的“小眾”APP在一輪“用戶下沉”后失去了原有的社區(qū)氛圍，匹配到的用戶“質(zhì)量參差不齊”?！坝绕渫瞥鯯oul幣和會員服務(wù)后，感覺商業(yè)味太濃了，啥都要收錢。”

以“語音匹配”功能為例，根據(jù)男女使用頻率的不同，匹配次數(shù)也有所下降。曾經(jīng)，1塊錢6個Soul幣，5個Soul幣就能購買一次匹配機會，后改為12個Soul幣才能購買一次語音匹配機會和一張加速卡。與此同時，靈魂匹配、語音匹配和戀愛鈴也開始推出福袋，鼓勵用戶充值Soul幣體驗升級服務(wù)。

如今，有用戶反映，就連簡單的匹配也會出現(xiàn)系統(tǒng)暗示：“對方很受歡迎，花點禮物贏取她注意吧”。

今年第一季度，Soul還推出了虛擬禮物Giftmojis功能，可供用戶在不暴露真實身份的前提下，給社區(qū)上的其他人送真實禮物，在現(xiàn)實世界中互動。Soul與供應(yīng)商合作在App上提供虛擬禮物出售，與供應(yīng)商協(xié)商具體數(shù)額的費用，并向賣家支付預(yù)先協(xié)議的費用，并獲得差價。

但從現(xiàn)實層面來看，能夠達到互送禮物這一階段的“好友關(guān)系”大多傾向于也在現(xiàn)實世界中建立聯(lián)系，也就是俗稱的“面基”。因此，不暴露彼此身份而付出的行為稍顯多此一舉。

同時，一個擺在這個想要主打“社區(qū)”概念的平臺面前的問題是，用戶的留存率。愿意付費進行社交的用戶，并不會滿足于只是停留在線上的弱鏈接關(guān)系。而一旦用戶在線下建立了強鏈接后，還有需求再返回“Soul星球”嗎？

一位玩 Soul 1000多天的用戶表示，經(jīng)常能在“廣場”上看到有人宣布：“在這里找到了對象，卸載啦！”而她身邊的同樣注冊了兩年Soul的朋友早已卸載了這個軟件——“每一次認識新的人，都要再重新介紹一遍自己，沒有那么多時間和精力?！?/p>

前輩的教訓(xùn)

受疫情利好，2020年Soul的平均月付費用戶從去年同期26.9萬人，躍升為92.9萬人，月付費用戶增長了245.6%。平均用戶付費額分別也從21.9元上漲到43.5元，增長了98.6%。無法出門的青年們把原本用于外出社交的費用，可以毫無負擔(dān)地轉(zhuǎn)移到線上。

但疫情期過后，從2021年Q1數(shù)據(jù)來看，平均月付費用戶增長了66.25%，而平均單用戶付費額只增長了11.72%，稍顯乏力。

Soul的招股書中也提到了收入單一的隱患：其收入都是通過提供增值服務(wù)獲得的。如果要增加增值服務(wù)的收入，需要增加付費用戶的數(shù)量和/或每個付費用戶的平均月收入。如何維持付費用戶數(shù)量的持續(xù)增長、如何提高會員續(xù)費率，是擺在這家社交公司面前的問題。

對比陌生人社交賽道的頭部選手，陌陌，就能看到單一收入源埋下的隱患。

2018年2月，成立于2011年的“中國陌生人社交第一股”陌陌，以7.6億美元收購了成立僅4年的探探——恰逢陌陌上市時，這家新興的中國版“Tinder”悄然成立。

然而，上市六年，陌陌股價又回到了當(dāng)年IPO發(fā)行價。截止發(fā)稿當(dāng)日，股價為13.91美元，而2014年12月11日上市當(dāng)日開盤價為13.35美元。 但拋開股價不談，這已經(jīng)是陌陌第24個季度盈利了。2020年第四季度，陌陌獲8.364億元凈利潤，全年凈利潤高達28.962億元。

2014年底，陌陌在納斯達克上市時，月活躍用戶已達6930 萬。雖然通過上線 11 款聯(lián)運游戲、增加廣告收入等方法，減少了對之前會員收入的高度依賴，實現(xiàn)了營業(yè)收入的7倍增長，但依然未擺脫虧損。

直到2015年，搭上了“直播”這列時代列車后，陌陌才現(xiàn)了商業(yè)化場景的突破，從一個社交軟件向基于LBS定位的直播軟件轉(zhuǎn)型。陌陌的收入結(jié)構(gòu)也逐漸呈現(xiàn)出以直播為主，其他業(yè)務(wù)為輔的形態(tài)。嘗試直播業(yè)務(wù)后的兩年內(nèi)，直播業(yè)務(wù)占陌陌總營收的比重從 31% 猛增至 84.9%。

但收入結(jié)構(gòu)的單一性使得陌陌陷入十分被動的境遇。雖然目前對直播業(yè)務(wù)的依賴有所減輕，但近年來短視頻的異軍突起，本就競爭白熱化的直播市場更受波瀾，面臨抖音、快手、虎牙和斗魚的挑戰(zhàn)，陌陌的用戶增長勢頭開現(xiàn)疲軟之態(tài)。

而相比陌陌的直播業(yè)務(wù)變現(xiàn)模式，探探一開始主打的售賣“社交機會”實現(xiàn)變現(xiàn)：APP上大部分功能均需開通會員付費才能使用，如“超級喜歡”、“查看消息是否已讀”、“任意修改定位”等。

探探在2019年時，做了很多高客單價的增值服務(wù)，包括了禮物、裝扮、土豪排行榜、豪華會員，這些項目全部都以失敗告終。被寄予了厚望的探探，也從2020年開始試水直播業(yè)務(wù)，在收入結(jié)構(gòu)上也越來越向陌陌傾斜。

2020年第四季度，陌陌公司直播服務(wù)與增值服務(wù)付費用戶去重后總數(shù)為1280萬（包括探探付費用戶380萬），環(huán)比出現(xiàn)下降。其中，探探直播收入為9.99億元，少許緩解了陌陌主APP直播業(yè)務(wù)下降的壓力。

這也從側(cè)面說明，僅依靠收費用戶的收入，變現(xiàn)模式過分單一，很難支撐市場對于上市公司的良性預(yù)期。

相比之下，Soul在平臺內(nèi)引進了虛擬貨幣Soul幣（Soul Coins），用戶需要以此購買平臺內(nèi)的消費及服務(wù)。雖然其變現(xiàn)方式包括增值服務(wù)、廣告以及今年一季度剛上線的Giftmoji社交電商。但主要的收入來源依舊是收費用戶。與此同時，考慮到用戶體驗，社交平臺在廣告業(yè)務(wù)上動作一向緩慢。

所以，Soul的商業(yè)之路將走向何處，還要留下一個問號。

對手強勁，營銷來湊？

去年3月，Soul被爆出一起惡性競爭案件。

據(jù)上海普陀區(qū)檢察院透露，2019年7月，嫌疑人李某發(fā)現(xiàn)Uki 與Soul的產(chǎn)品功能類似，于是授意下屬范某用自己注冊的賬號在平臺上發(fā)布違規(guī)內(nèi)容，然后再截圖舉報。最終，李某及其下屬范某因惡意舉報競爭對手，涉嫌損害商業(yè)信譽、商品聲譽罪被上海市普陀區(qū)人民檢察院批準(zhǔn)逮捕。

據(jù)Mob研究院發(fā)布的《2019陌生人社交行業(yè)洞察》顯示，從裝機量來看，陌陌、探探、Soul、Uki位列行業(yè)前四。

前有資本實力雄厚和用戶規(guī)?？捎^的“陌陌系”，后有聚攏了諸如嘻哈、滑板、二次元等垂直細分用戶的積目（日留存率高達71.2%，平均活躍天數(shù)直追陌陌），以及定位、模式十分相似的后來者Uki。

主打“不看顏值”的“靈魂社交”，是嘗試在一眾目的性明確的約會APP中突圍的定位。但Uki的定位也非常相似，同時又具有極高的日留存率。也因此，成為Soul危機感最為強烈的一個對手。

這一惡意競爭事件也正反映出Soul的焦慮與不自信。社交賽道的天花板很低，競爭尤為激烈。數(shù)據(jù)顯示，Soul、Uki的最后一輪融資時間分別是2018年1月1日，2019年8月23日。在資本遲遲未進的這兩年時間，市場環(huán)境瞬息千變。

如今，一些針對于細分人群（如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部）的社交小程序正在開發(fā)。更多有交友、戀愛需求的年輕人厭倦了“無效社交”，更傾向于在“同圈層”尋找合適的對象。無疑，這會分走本屬于Soul的一部分用戶。

據(jù)招股書顯示，Soul的費用支出主要分為營收成本、市場營銷費用、研發(fā)費用和行政管理費用，其中，2020年的市場營銷費用占了62.9%，花掉了6.2億元——超過其總營收。

Soul也在招股書中提到，其產(chǎn)品最大的風(fēng)險在于能否持續(xù)付費用戶的增長。若在品牌口碑、用戶隱私、數(shù)據(jù)安全等方面遭遇問題，則會影響公司整體運營情況。

如何面對低留存率、活躍天數(shù)增長乏力，以及用戶間歇性卸載，將是橫放在這個想要上市融錢持續(xù)增長的企業(yè)面前的問題。

烽巢網(wǎng)注：本文來源于微信公眾號 20社，作者：趙小天