配圖來自Canva可畫

高營銷投入沒能換來高回報，優(yōu)信、瓜子二手車、人人車等二手車電商，集體陷入求生困境。

早前，人人車大規(guī)模裁員，破產(chǎn)、賣身、高層離職等傳言層出不窮，曾經(jīng)火爆大街小巷的人人車廣告也逐漸銷聲匿跡。近期，多家媒體爆料，人人車計劃以1萬港元的價格將其中國香港業(yè)務(wù)主要資產(chǎn)出售給58同城，不過隨后58同城回應(yīng)了報道不實(shí)。

與此同時，瓜子二手車債務(wù)纏身，惹上官司。有媒體爆料，瓜子在全國百余城市砸重金鋪設(shè)的瓜子二手車嚴(yán)選商城，目前已經(jīng)關(guān)閉、遷店了近2/3。而且，被欠下超過千萬元租金和賠償金的瓜子嚴(yán)選商城物業(yè)持有方，對瓜子二手車發(fā)起訴訟。

另外，“二手車電商第一股”優(yōu)信的日子也不好過。

優(yōu)信2021財年第三財季財報顯示，該季度（2020年10月至12月），優(yōu)信總收入為3.229億元，上年同期為4.664億元；Non-GAAP下來自持續(xù)經(jīng)營業(yè)務(wù)的調(diào)整后凈虧損為1.625億元，上一季度為人民幣1.783億元，上年同期為5.765億元。

連虧損，高負(fù)債

眾所周知，自優(yōu)信拍（B2B模式）、金融助貸、優(yōu)信新車等業(yè)務(wù)相繼落寞之后，優(yōu)信將發(fā)展重心押注在二手車全國購業(yè)務(wù)上，但依舊沒能緩解虧損壓力。

據(jù)披露數(shù)據(jù)可知，2016-2018三年，優(yōu)信的虧損金額依次為13.9億元、27.4億元、15.3億元。頂著“二手車第一股”名頭上市之后，也并未改變虧損的命運(yùn)，2019年優(yōu)信凈虧損19.9億元，2020年優(yōu)信凈虧損26.232億元。

對于投資大眾來說，盈利是判斷一個企業(yè)未來發(fā)展?jié)摿Φ闹匾笜?biāo)，在這一點(diǎn)上優(yōu)信顯然表現(xiàn)得不夠好。不僅如此，優(yōu)信現(xiàn)金流常年為負(fù)值、債務(wù)高企，以至于市值持續(xù)下跌。2021年5月7日，優(yōu)信市值為10.05億美元，與上市之初的近28億美元市值相比，已跌去近70%。

財報數(shù)據(jù)顯示，2016-2019年，優(yōu)信經(jīng)營現(xiàn)金流分別為-6.61億元、-18.34億元、-22.81億元、-11.94億元；優(yōu)信總負(fù)債分別為19.86億元、50.6億元、49.78億元、49.18億元，資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)85.7%、95.5%、66.9%、91.4%。

時至今日，優(yōu)信各項(xiàng)業(yè)務(wù)依舊盈利遙遙無期。一方面，優(yōu)信在發(fā)展中期過度投入廣告營銷來爭搶市場份額，導(dǎo)致入不敷出。財報顯示，2018年到2019，優(yōu)信的銷售和營銷費(fèi)用分別占公司總收入的的225.9%和74.6%，即使近兩年優(yōu)信已經(jīng)“收斂”，但營銷費(fèi)用占比依舊高。

另一方面，國內(nèi)二手車市場魚龍混雜，至今仍缺乏規(guī)范化的價值評估標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致消費(fèi)者投訴不斷，直接影響平臺交易率。在黑貓投訴平臺上，關(guān)于優(yōu)信的投訴信息有5327條、瓜子二手車投訴信息有1926條、人人車投訴信息有1720條。

在二手車電商集體滑坡的當(dāng)下，營收下滑、盈利無期，失去往日光彩的優(yōu)信二手車該何去何從？

押注“大賣場”

優(yōu)信主要收入來自傭金收入（采用自建庫存的新模式后改為汽車銷售收入），也就是二手車平臺按價格比例向消費(fèi)者收取服務(wù)費(fèi)用，因此優(yōu)信二手車銷量的多少在一定程度上決定了營收的高低。

而目前影響二手車銷量的最大因素是二手車質(zhì)量的把控，投射到二手車電商上就是二手車供應(yīng)鏈的管理能力和把控能力。對此，優(yōu)信做出的應(yīng)對措施是自建庫存，將二手車車源、檢測、銷售牢牢掌握在自己手上，為消費(fèi)者帶來更好的二手車銷售服務(wù)。

2020年9月，優(yōu)信集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長兼CEO戴琨宣布，優(yōu)信將采用自建庫存的新模式；2021年4月6日，優(yōu)信全國首家二手車超級大賣場落戶西安。至此，優(yōu)信自建庫存模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型走向正軌。

據(jù)悉，優(yōu)信二手車超級大賣場占地超24000平方米，擁有13個倉庫，承載倉儲，檢測、整備、上架拍照，門店展示等功能，而且車源覆蓋全國40多個城市，可以滿足消費(fèi)者各類選車需求。

毫無疑問，深耕自建庫存模式有利于優(yōu)信二手車供應(yīng)鏈的管理能力提升。對此，優(yōu)信創(chuàng)始人、董事長兼CEO戴琨表示：“自建庫存模式讓優(yōu)信對整個二手車供應(yīng)鏈擁有更強(qiáng)的把控力，提供更好的在線產(chǎn)品與服務(wù)。”

另外，優(yōu)信自營化轉(zhuǎn)型的成果也體現(xiàn)在財報上。2021財年第三季度財報顯示，報告期內(nèi)99%的二手車交易量都來自于自有庫存；期內(nèi)，優(yōu)信營業(yè)成本同比增長64.6%至1.9億元，主要由于自建庫存模式下購車成本的上升，而毛利也由上一季度的-22.4%轉(zhuǎn)正為2.9%，這說明優(yōu)信的庫存周轉(zhuǎn)效率得到明顯提升。

值得一提的是，近期京東與優(yōu)信宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，提出雙方將在數(shù)據(jù)、技術(shù)、二手車檢測標(biāo)準(zhǔn)以及供應(yīng)鏈整合等方面展開深入合作。

如今，二手車電商行業(yè)獲客成本高、用戶信任度低導(dǎo)致交易率低，各大二手車平臺面臨資金壓力，紛紛陷入虧損窘境。對于優(yōu)信來說，京東可以為其體提供線上流量支持解決優(yōu)信獲客難題，而且在互聯(lián)網(wǎng)市場京東自營有極高的用戶口碑，可以說是品質(zhì)的代名詞，可以為優(yōu)信二手車品質(zhì)背書。

總而言之，從采用自建庫存的新模式、與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作等舉措，可以看出優(yōu)信在積極“自救”。但二手車供應(yīng)鏈能力、服務(wù)水平、用戶信任度的提升，不能一蹴而就，優(yōu)信自救之路任重而道遠(yuǎn)。

賽道雖好，生意難做

2021年，在利好政策的推動下，二手車市場保持蓬勃發(fā)展態(tài)勢。

近期，國家部門印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)二手車交易登記跨省通辦便利二手車異地交易的通知》，旨在從制度方面著力解決二手車異地交易周期長、不便捷等問題，進(jìn)一步促進(jìn)二手車交易行業(yè)發(fā)展。

在政策利好消息加持下，二手車市場呈現(xiàn)正向增長勢頭。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的統(tǒng)計，2021年一季度全國二手車交易量達(dá)395.6萬輛，同比增長97.2%，比2019年同期增長21.5%。

長久以來，二手車市場面臨流通渠道冗長、獲客成本居高、信息不透明、檢測標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、售后服務(wù)欠缺等挑戰(zhàn)。而《關(guān)于推進(jìn)二手車交易登記跨省通辦便利二手車異地交易的通知》的發(fā)布，能夠有效緩解異地交易流程不透明等問題，也減輕了人們消費(fèi)顧慮。

可以預(yù)計，在政策推動下二手車消費(fèi)市場將駛?cè)氚l(fā)展快車道，作為行業(yè)龍頭的優(yōu)信也將迎來新一輪發(fā)展機(jī)遇。不過，政策紅利也吸引來眾多分羹者，二手車市場競爭將愈加激烈。天眼查專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，目前我國有超過56萬家經(jīng)營范圍含“二手車”，其中83%的相關(guān)企業(yè)為有限責(zé)任公司，15%的相關(guān)企業(yè)為個體工商戶。

就優(yōu)信來看，即使二手車市場環(huán)境利好，沒有好的盈利模式也很難實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，所以盈利問題依舊是優(yōu)信發(fā)展的一大難關(guān)。另外，優(yōu)信創(chuàng)始人、董事長兼CEO戴琨說過：“口碑是二手車行業(yè)中核心競爭力，也是最重要的企業(yè)護(hù)城河?！彼?，通過提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方式，來建立良好的用戶口碑至關(guān)重要。

綜上所述，二手車市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，將引來社會各界的審視與監(jiān)督，作為中國最大的二手車在線交易平臺之一，優(yōu)信二手車以后的路可能會走得愈發(fā)不容易。而自建庫存新模式的成敗與否，是判斷優(yōu)信綜合實(shí)力的重要依據(jù)，影響深遠(yuǎn)……

劉曠公眾號，ID：liukuang110