一般情況下，有爭議的事物都是有價值的。至少有多人關(guān)注，爭議才會產(chǎn)生，而關(guān)注正是來源于事物本身的價值。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)近日最大的一波爭議，應(yīng)該是圍繞水滴公司展開的。

北京時間4月17日凌晨，水滴公司正式遞交赴美IPO申請，擬于紐交所上市。今天，水滴公司更新招股書，公布發(fā)行價區(qū)間為10-12美元，計劃發(fā)行3000萬股ADS，承銷商有約450萬股ADS的超額配售權(quán)。水滴公司最高募集4.14億美元，公司估值接近50億美元。

水滴公司基石投資者包括美團聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文、博裕資本、厚樸資本，合計認(rèn)購2.1億美元。其中，博裕資本認(rèn)購1億美元，厚樸資本認(rèn)購8000萬美元，王慧文通過家族信托基金Kevin Sunny認(rèn)購3000萬美元。

IPO申請的消息公布后，水滴公司收獲了來自外界的祝福。但與此同時，外界的疑問也隨之而來。

創(chuàng)立5年，累計170萬患者發(fā)布個人求助信息，超過3.4億人累計捐款超過370億元人民幣。這讓很多人將水滴籌誤解為“慈善組織”、“公益組織“，也將水滴公司和“公益”二字牢牢綁定。即便公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬多次強調(diào)：“水滴公司不是公益機構(gòu)，不是公益組織”，也依然沒能改變大家的看法。

盡管水滴遞交了招股書，即將作為一家商業(yè)公司登陸資本市場，依然有人將其誤解為“慈善上市”、“公益組織上市”，殊不知根據(jù)水滴的招股書披露，其2018年營收2.381億，2019年激增至15.11億，2020年再次翻倍至30.279億。

水滴上市，坐實了水滴公司商業(yè)公司的本質(zhì)。更退一步講，“慈善組織”和“公益組織”都屬于非營利組織，何談上市呢？

而當(dāng)理性研讀招股書之后我們會發(fā)現(xiàn)，從一開始，水滴公司就擁有A、B兩面，一面是商業(yè)公司，一面是社會企業(yè)。如果外界對其認(rèn)知局限于B面，自然就會驚訝于A面“真面目”的暴露。

所以，熊出墨認(rèn)為，對于圍觀群眾而言，招股書最大的意義其實恰恰就是把水滴公司的A、B兩面同時展現(xiàn)。唯有全面認(rèn)識水滴是怎樣一家公司，才能正視其真實價值。

文：彬彬（熊出墨請注意）

從招股書看到雙重屬性

與其說露出了“真面目”，倒不如說透過招股書我們看到了水滴公司的本質(zhì)。

招股書顯示，水滴公司的主要業(yè)務(wù)包括三方面，保險商城、個人大病求助和互助業(yè)務(wù)。2019年公司營收達15.11億元，與2018年的2.381億元相比增長534.6%；2020年達30.279億元，同比增長100.4%。

目前，水滴公司尚未實現(xiàn)盈利，但虧損逐年收窄。2018、2019、2020年，公司調(diào)整后稅息折舊及攤銷前（EBITDA）虧損分別為1.4億元、1.59億元及2.47億元，三年虧損率分別為58.93%、10.52%、8.17%。

成立5年即赴美IPO，縱觀互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，速度中等偏上。而且，近兩年業(yè)績增長顯著，也正在接近盈虧平衡點。放在其他公司身上，這份成績單稱得上令人滿意。但是，放到水滴公司身上就要另當(dāng)別論。

因為在部分圍觀者的認(rèn)知中，水滴公司是頂著“公益”的光環(huán)成長起來的。據(jù)微信指數(shù)監(jiān)測，公司旗下公益屬性較強的水滴籌業(yè)務(wù)，搜索指數(shù)明顯高過水滴保業(yè)務(wù)。

根據(jù)招股書內(nèi)容，水滴公司的營業(yè)凈收入主要來自向保險公司提供多個保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)，也就是由水滴保業(yè)務(wù)貢獻。2018年、2019年、2020年經(jīng)紀(jì)收入分別占到了總營收的51.3%、86.6%和89.1%。而水滴籌業(yè)務(wù)，水滴公司不收取任何費用，所以未對營收做出直接貢獻。

這組數(shù)據(jù)對比就清晰地展現(xiàn)了商業(yè)公司和社會企業(yè)的雙重屬性，也因此，我們不能對這樣一家公司給出非黑即白的結(jié)論。

一方面，水滴公司依托水滴籌、水滴互助等業(yè)務(wù)確實在盡自己的社會責(zé)任，這兩大業(yè)務(wù)為很多收入較低、保障水平不高的用戶提供了健康保障。以水滴籌為例，近年來此類互聯(lián)網(wǎng)個人大病求助平臺的興起，幫助了很多患了大病而無錢救治的家庭。

《關(guān)于深化醫(yī)療保障制度改革的意見》指出，到2030年，全面建成以基本醫(yī)療保險為主體，醫(yī)療救助為托底，補充醫(yī)療保險、商業(yè)健康保險、慈善捐贈、醫(yī)療互助共同發(fā)展的醫(yī)療保障制度體系。

近日，在人民日報客戶端、健康時報聯(lián)合主辦的第十三屆健康中國論壇上，沈鵬表示，“在醫(yī)療衛(wèi)生支出中，醫(yī)保支出占比逐年攀升，商保、大病籌款等補充力量還相對弱小”，水滴籌、水滴互助、水滴保正是多層次醫(yī)療保障體系的補充力量。

同時，這些平臺對于網(wǎng)民來說是非常好的保險教育場景，通過保險、保障必要性的普及，全民的健康管理意識、保險意識得以提高。尤其水滴公司深入的下沉市場、中低收入群體，向來是我國健康保險意識教育工作中薄弱的一環(huán)，水滴公司的社會意義由此凸顯。

另一方面，作為一家商業(yè)公司，跑通商業(yè)閉環(huán)、創(chuàng)造商業(yè)價值是天生的使命。借助水滴籌、水滴互助搭建的保險場景，水滴公司選擇以水滴保業(yè)務(wù)承接用戶的相關(guān)需求，來實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。

認(rèn)可社會價值，同時正視其商業(yè)公司本質(zhì)，這才是面對水滴公司時應(yīng)該抱有的理性視角。

未來的成長性如何？

既然是商業(yè)公司，我們就有必要按照商業(yè)公司的評判邏輯去分析一下水滴公司的IPO前景。

首先看賽道的前景。

招股書提到，IPO所得款項用途主要分為三點，一是用于增強和拓展公司在醫(yī)療健康服務(wù)和保險業(yè)務(wù)方面的運營；二是用于研究和開發(fā)；三是用于其他一般公司經(jīng)營用途，包括對醫(yī)療保健服務(wù)和保險領(lǐng)域的戰(zhàn)略投資、收購等。

結(jié)合其水滴籌、水滴保的具體業(yè)務(wù)布局，水滴公司未來的主要發(fā)展就是落在保險和健康服務(wù)領(lǐng)域。

這是怎樣一個市場？根據(jù)艾瑞咨詢報告，2019年，中國醫(yī)療保險總支出達到7萬億元。保險市場的保費規(guī)模位居世界第二，但滲透率仍低于全球保險業(yè)的平均水平。據(jù)統(tǒng)計，我國保險深度和保險密度分別為4.3%和430美元，在全球的排名分別排為第38位和第46位。

同時，疫情推動以及相關(guān)市場教育工作的疊加作用下，國民健康、保險意識增強，市場增長再次加速。以健康險種為例，數(shù)據(jù)顯示，2020年全年健康險實現(xiàn)保費收入8173億元，同比增長16%。

政策方面的利好也相當(dāng)明顯，《關(guān)于促進社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見》、《健康保險管理辦法》等指導(dǎo)文件相繼印發(fā)，指明了行業(yè)穩(wěn)定、健康增長的大方向。根據(jù)“十四五”計劃，預(yù)計到2025年，中國的保險滲透率和密度將分別達到6.8%和6596元人民幣。

以上種種現(xiàn)象都指向了同一個結(jié)論：水滴公司所在的市場機會巨大。

事實上，拋開數(shù)據(jù)，看看BAT等巨頭對醫(yī)療保健市場的重視程度就能夠窺得一二。疫情期間，各大互聯(lián)網(wǎng)平臺都基于自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢大力推廣在線醫(yī)療服務(wù)，比如百度健康在疫情期間的頻繁業(yè)務(wù)升級。另外，保險市場也能看到很多大廠的身影，例如騰訊打造的微保、螞蟻金服運營的的螞蟻保，大家已經(jīng)用實際行動表達了對行業(yè)、賽道看好。

其次看公司的成長性。

招股書顯示，過去幾年的發(fā)展中，水滴公司的水滴籌、水滴互助和水滴保三大業(yè)務(wù)已經(jīng)分別在醫(yī)療眾籌、互助和在線保險分銷三個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)領(lǐng)先。

艾瑞咨詢顯示，2020年醫(yī)療眾籌市場前三平臺占據(jù)了95%的市場份額，而水滴籌在中國所有醫(yī)療眾籌平臺中募集資金金額排名第一。按首年保費計算，水滴保已經(jīng)成為中國最大的獨立保險科技平臺。

接下來的競爭優(yōu)勢，熊出墨認(rèn)為集中體現(xiàn)在兩點：

第一是數(shù)據(jù)。無論之于醫(yī)療保健服務(wù)行業(yè)，還是賽道里的公司，數(shù)據(jù)都是支撐發(fā)展最為基礎(chǔ)的資源。基于準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，行業(yè)的創(chuàng)新才能做到有的放矢、符合實際需求。水滴公司依托水滴籌、水滴互助業(yè)務(wù)，沉淀下的用戶健康數(shù)據(jù)，日后就將成為其競爭優(yōu)勢所在。

第二是技術(shù)。在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，借助先進的技術(shù)和差異化的數(shù)據(jù)能力對業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的深度滲透，驅(qū)動業(yè)績增長，這是水滴公司與競爭對手區(qū)分開來的重要能力。

2018年、2019年、2020年水滴公司的研發(fā)費用逐年增長，分別為6920萬、2.15億、2.44億。2020年，研發(fā)投入在營收中占比8.1%。對比業(yè)內(nèi)其他平臺，這一比例已經(jīng)處于領(lǐng)先水平。同時，前文也提到上市之后水滴公司還將繼續(xù)追加研發(fā)力投入。

招股書中的一些細(xì)節(jié)已經(jīng)體現(xiàn)了數(shù)據(jù)、技術(shù)驅(qū)動下的競爭優(yōu)勢。水滴公司與保險公司合作，利用大數(shù)據(jù)等技術(shù)對用戶需求進行分析，相關(guān)定制保險產(chǎn)品通過了市場的檢驗。2019年和2020年，按照首年保費指標(biāo)排名，前五的保險產(chǎn)品都是定制產(chǎn)品。

道路注定曲折？

“前途是光明的，道路是曲折的”，前半句著眼未來，后半句則是回到當(dāng)下。

招股書內(nèi)容結(jié)合市場實際情況，我們已經(jīng)對水滴公司的前景做了分析。而回到當(dāng)下的經(jīng)營，前進途中仍存在諸多不可忽視的阻礙。比如，群眾對水滴公司是“公益組織”、“慈善組織”的誤解。

發(fā)展中的問題，留在發(fā)展中去解決。

IPO按計劃進行，水滴公司的商業(yè)屬性會越來越明顯。隨著時間推移，水滴公司商業(yè)的A面和社會企業(yè)的B面日漸清晰，“公益機構(gòu)”的標(biāo)簽會日漸淡化。

所以，“前途是光明的，道路是曲折的”這句話不只適用于水滴公司，擴大到整個行業(yè)亦然。而根據(jù)招股書，水滴公司實際上已經(jīng)就上述問題給出了解決方案。

業(yè)界人士分析，水滴互助之于水滴公司，一方面是流量入口，另一方面在用戶從免費走向付費的過程中起到牽引、過渡的作用，互助的小金額支出培育信任，可以給更大金額的保險支出做鋪墊。

招股書顯示，水滴公司對水滴籌、互助內(nèi)部流量的依賴在逐年降低，第三方渠道和自然流量的占比不斷攀升。水滴互助在2020年的流量貢獻已經(jīng)降至3.6%，從絕對數(shù)值來看，水滴互助關(guān)停對于流量造成的損失幾乎可以忽略不計。

營銷策略調(diào)整下外部渠道進一步拓展，產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新促使自然流量和復(fù)購率繼續(xù)提高，則可以更大程度上抵消水滴籌、水滴互助內(nèi)部流量增長瓶頸對水滴公司的不利影響。

此外，水滴公司對數(shù)據(jù)、技術(shù)能力的重視，對應(yīng)著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)增長的底層驅(qū)動力——科技創(chuàng)新。

騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭近年來加快相關(guān)業(yè)務(wù)布局的速度，隨之注入的科技力量，正前所未有地改變著行業(yè)的發(fā)展格局，例如人工智能、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、基因檢測等科技在保險領(lǐng)域的落地應(yīng)用，有力地推動著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模型的升級。

科技創(chuàng)新是第一驅(qū)動力，已成為行業(yè)共識。根據(jù)招股書內(nèi)容，水滴公司已付之行動，開發(fā)了數(shù)十項專有技術(shù)系統(tǒng)?？萍紕?chuàng)新融進具體業(yè)務(wù)流程，在線索生成、線索管理、銷售、驗證、索賠審查、風(fēng)險管理、用戶參與、用戶生命周期管理等流程中已經(jīng)完成了智能化的轉(zhuǎn)型。

如此一來，對用戶畫像的描述更加精準(zhǔn)，對消費者行為的洞察更加深刻，進而通過針對性的產(chǎn)品設(shè)計提高分銷效率，智能化的服務(wù)提升客戶體驗，客戶的轉(zhuǎn)化率和忠誠度都有了保障。屆時，水滴公司的真實價值也會得到正視。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者獲取授權(quán)