采寫／陳紀(jì)英

編輯／萬天南

4月初，正在北京新發(fā)地市場拉貨的貨車司機(jī)叢民，接到一個熱情的邀約，“滴滴貨運(yùn)要在北京上線了，來不來？”

最初，叢民有些猶豫——2017年，他曾注冊過快狗打車，但生意寥寥，失望之下，半年后，他就下了線，繼續(xù)接私單。

但這一次，叢民動心了——一是疫情之后，貨運(yùn)生意慘淡了不少，二是滴滴貨運(yùn)開出的福利看起來很誘人。

1700公里之外的成都，來自河南的小貨車司機(jī)李恒，早在去年7月，就成為了滴滴貨運(yùn)平臺的司機(jī)。

他是一位五金店店主，有岳父和妻子幫忙看店，閑暇時刻，不時在平臺接單，每月收入在一萬出頭到一萬五六之間，除去每天大概100元出頭的油錢，每月毛利萬八千，李恒還算滿意。

叢民、李恒等貨車司機(jī)生活變遷的背后，一場同城貨運(yùn)的萬億商戰(zhàn)剛至中場，守擂者、入侵者無不來勢洶洶。

去年年中入場的滴滴貨運(yùn)，大有后發(fā)先至之勢，年初完成15億美金融資，在4月中下旬，即將新開11城，北京市場就是其一；

而4月初，滿幫傳出赴美IPO消息，計(jì)劃融資10億美金。滿幫2017由運(yùn)滿滿和貨車幫合并而來，累計(jì)融資額高達(dá)50億美金，滴滴的天使投資人王剛也是背后金主之一；滿幫主業(yè)曾是城際干線物流的車貨信息匹配平臺，但也通過并購、孵化方式，切入同城貨運(yùn)市場；

一度遭遇安全風(fēng)波的貨拉拉，業(yè)已獲得8輪融資，累計(jì)融資額超過20億美金；業(yè)務(wù)范圍覆蓋352座中國大陸城市，平臺月活司機(jī)48萬，月活用戶超720萬。

而58系的快狗打車，緊隨貨拉拉之后，也傳出了今年三季度赴港IPO的消息，計(jì)劃募資4億港元。

萬億貨運(yùn)市場上，互聯(lián)網(wǎng)玩家的表現(xiàn)究竟如何，尚且拭目以待。

萬億沙海，未有霸主

相比格局鮮明的打車市場，同城貨運(yùn)市場還是一片混戰(zhàn)。其實(shí)，同城貨運(yùn)大戰(zhàn)的開啟，僅僅比打車大戰(zhàn)晚了一兩年。

2014年，貨拉拉、58速運(yùn)（快狗打車前身）、一號貨車等三百余家創(chuàng)業(yè)公司陸續(xù)入場，互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)大戰(zhàn)吹響集結(jié)號，激烈競爭之下，300多家創(chuàng)業(yè)公司現(xiàn)在大多已經(jīng)沉寂出局，貨拉拉和快狗成為市場一、二名玩家。

不過，看似一超一強(qiáng)的格局，很快就被打破。

2020年4月，滴滴出行宣布進(jìn)軍同城貨運(yùn)市場，6月，其業(yè)務(wù)開始在成都等城市正式上線。

到了年底的12月，順豐控股旗下網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺天津市元合利科技有限公司，在注冊地天津拿到了一塊“網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)道路運(yùn)輸經(jīng)營許可證”牌照，試圖進(jìn)軍貨運(yùn)市場。

原本主攻城際干線貨運(yùn)的滿幫集團(tuán)，2020年拿下17億美元融資后，也開始進(jìn)軍同城貨運(yùn)市場。

巨頭、獨(dú)角獸的集體入局，是因?yàn)榭粗辛似淙f億規(guī)模。

中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2019年同城貨運(yùn)市場前景研究報告》顯示，當(dāng)年國內(nèi)同城貨運(yùn)市場規(guī)模已達(dá)萬億，是快遞行業(yè)的2-3倍。同城貨運(yùn)司機(jī)突破1500萬人，是出租車司機(jī)數(shù)量的7倍有余。根據(jù)前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人的報告，2019年中國同城互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)平臺交易量僅有區(qū)區(qū)495億元，這表示同城貨運(yùn)的互聯(lián)網(wǎng)化程度仍然很低。

而艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)則顯示，以B端用戶為主體的同城貨運(yùn)市場的離散度極高，宛如一片沙海——中國同城貨運(yùn)Top10玩家的份額僅僅只有3.5%，可以類比的是，快遞市場的前十大玩家占據(jù)了84%的市場份額，美國零擔(dān)市場的CR10也達(dá)到了八成以上。

由此可見，先行進(jìn)場的諸多玩家，目前并沒構(gòu)建起可圈可點(diǎn)的先發(fā)優(yōu)勢。

如今，一片混戰(zhàn)之下，市場的多個玩家，都傳出了即將IPO的傳聞。

“都在搶奪同城貨運(yùn)第一股的概念”，一位要求匿名的投資機(jī)構(gòu)合伙人告訴《財經(jīng)故事薈》，“如果市場格局穩(wěn)了，反而不用這么著急上市；其次，巨頭一入場，價格大戰(zhàn)是避免不了的，每個玩家都得掂量掂量，手頭的糧草到底充足不充足?！?/p>

不過，他認(rèn)為，同城貨運(yùn)市場的分散性和復(fù)雜性，都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于打車市場，“所以同城貨運(yùn)的二八效應(yīng)，可能沒那么明顯，也沒那么快分出勝負(fù)?！?/p>

司機(jī)和運(yùn)力爭奪戰(zhàn)

在同城貨運(yùn)平臺大戰(zhàn)中，運(yùn)力供應(yīng)，是競爭的關(guān)鍵維度之—。貨拉拉等平臺，一度試圖通過每月固定的會員費(fèi)等捆綁司機(jī)。

李恒就是如此。他是有著十年駕齡的老司機(jī)，最早曾經(jīng)在滴滴平臺開快車，隨著監(jiān)管政策的收緊，他被迫退出。2019年4月，注冊了貨拉拉平臺。

彼時，在成都市場，可供選擇的同城貨運(yùn)平臺有限，他也通盤接受了貨拉拉的條款。

比如，300元的報名費(fèi)，700元的平臺押金，以及每月最低199元最高可能達(dá)到899元的月度會員費(fèi)。

接受，并不意味著認(rèn)可。

貨拉拉的搶單模式他就很不適應(yīng)。所謂的搶單模式，是指貨拉拉用戶在平臺發(fā)出相關(guān)需求后的8秒內(nèi)，司機(jī)可以搶單——通常來說，等級高的會員、拒單率低的司機(jī)等等，搶單的成功率更高一些。

“這就像個黑匣子”，李恒認(rèn)為，“有時候可能上百個人搶一個單”。

曾經(jīng)有一次，與他一位相熟的商戶面對面下單，李恒嘗試搶單——依然沒搶到。而他習(xí)慣的滴滴快車，過去一直采取派單模式——距離遠(yuǎn)近是重要考量因素之一。

其他的不適應(yīng)，還有固定的會員費(fèi)，“會員費(fèi)是按天計(jì)算的，比如春節(jié)前，我回河南老家呆了大半個月，就算不跑車，也要扣費(fèi)，不自由，而且，平臺不停拉司機(jī)，導(dǎo)致?lián)寙卧絹碓诫y”，李恒抱怨，“最開始一個月能跑一萬四五千元，后來就變成萬、八千了，司機(jī)數(shù)量比總單量漲得快，接的單子在變少”而滴滴貨運(yùn)采取信息費(fèi)模式，“跑一單抽一筆，比較適合我們這種兼職司機(jī)”。

因此，在滴滴貨運(yùn)去年6月進(jìn)入成都的第二個月，他就轉(zhuǎn)到了滴滴貨運(yùn)。

另外一名成都司機(jī)張平則告訴《財經(jīng)故事薈》，在成都，滴滴貨運(yùn)檢查貨車載人查得很嚴(yán)，每位司機(jī)一年有12分服務(wù)分，拉人一次扣3分，“所以我們不敢拉人，而貨拉拉并沒有明確規(guī)定”。

隨著多平臺的陸續(xù)入場，對于司機(jī)的搶奪大戰(zhàn)還會持續(xù)，比如更優(yōu)惠的政策——去年6月成都業(yè)務(wù)上線時，滴滴貨運(yùn)的報名著裝費(fèi)僅有50元，比貨拉拉低了250元，平臺押金只要500元，也低于貨拉拉的700元。

“搶運(yùn)力，是接下來的競爭關(guān)鍵”，上述投資人認(rèn)為，“但司機(jī)不是越多越好，更重要的是供需兩端的匹配，平臺喂給司機(jī)的訂單量不夠，也是留不住司機(jī)的”。

值得一提的是，像李恒一樣，原本就是老相識的滴滴貨運(yùn)平臺上的司機(jī)，不在少數(shù)——滴滴貨運(yùn)能找到李恒，是因?yàn)椋缦仍堑蔚慰燔囁緳C(jī)。

“滴滴在司機(jī)的招募上，是有優(yōu)勢的，過去做打車業(yè)務(wù)建立的司機(jī)數(shù)據(jù)庫，在貨運(yùn)領(lǐng)域可以復(fù)用，在標(biāo)準(zhǔn)化的司機(jī)管理和運(yùn)營上，也比較有經(jīng)驗(yàn)”，上述投資人告訴《財經(jīng)故事薈》。

誰能成為貨運(yùn)版“滴滴”？

除了關(guān)鍵的運(yùn)力爭奪戰(zhàn)之外，在競爭越發(fā)白熱化的萬億同城貨運(yùn)市場，絕對戰(zhàn)局的關(guān)鍵變量還有哪些？

第一，引流獲客大戰(zhàn)，高頻如何打低頻？

滴滴貨運(yùn)姍姍來遲，但追趕之勢很生猛——去年9月底，上線剛剛?cè)齻€多月，滴滴貨運(yùn)的日訂單量就突破10萬單，總計(jì)注冊司機(jī)超24萬，在部分城市的市場份額已經(jīng)占比過半。

滴滴貨運(yùn)能夠快速上位的關(guān)鍵，是其采取了高頻打低頻的降維打擊。

同城貨運(yùn)貨主以C端搬家和小B商戶為主。這一群體與滴滴用戶群體高度重合，借助滴滴4億月活和主APP入口，滴滴貨運(yùn)可低成本高效獲客，也實(shí)現(xiàn)了用高頻打車場景對低頻貨運(yùn)場景的降維打擊。

其二，曾經(jīng)讓滴滴人仰車翻的安全問題，也是高懸同城貨運(yùn)玩家頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。

這一課，滴滴已經(jīng)補(bǔ)考過了，其技術(shù)能力和運(yùn)營能力可以部分平移到同城貨運(yùn)板塊。

據(jù)滴滴官方透露，目前，滴滴貨運(yùn)已經(jīng)完備了人臉識別、行程錄音、行程分享、號碼保護(hù)、110報警、緊急聯(lián)系人、實(shí)時位置保護(hù)等功能，并已啟動桔視記錄儀安裝工作，在搬家及有人跟車場景，平臺將優(yōu)先派單給安裝桔視的司機(jī)，今年6月底前，桔視將100%覆蓋搬家及跟車訂單。

桔視集成車輛行駛安全、全程錄像、疲勞駕駛檢測等功能，面對復(fù)雜的拉貨搬家業(yè)務(wù)場景，可有效提升司機(jī)服務(wù)水平，輔助解決糾紛，保護(hù)司乘雙方權(quán)益，等等。

但其他玩家，還要在高速路上換引擎，重新補(bǔ)上安全合規(guī)一課。

其三，場景大戰(zhàn)，如何與社區(qū)團(tuán)購等業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)協(xié)同？

風(fēng)口之上的社區(qū)團(tuán)購，已經(jīng)成為了同城貨運(yùn)的新主場——一方面，社會零散運(yùn)力車型覆蓋面窄、運(yùn)力彈性差、無法滿足潮汐需求；另一方面，組建自營物流團(tuán)隊(duì)成本過高，社區(qū)團(tuán)購平臺難以承受，因此，與同城貨運(yùn)平臺對接，解決運(yùn)力難題，是優(yōu)選項(xiàng)，而滴滴貨運(yùn)可以近水樓臺先得月，與兄弟企業(yè)橙心優(yōu)選組CP、打配合。實(shí)際上，在成都市場，橙心優(yōu)選和滴滴貨運(yùn)就是同步入場。

其四，資源大戰(zhàn)——包括資金、人才、技術(shù)投入等。

就資金實(shí)力而言，目前，位于第一梯隊(duì)的是滴滴貨運(yùn)、滿幫和貨拉拉等。

滴滴貨運(yùn)能投入多大人力、財力，歸根結(jié)底要看同城貨運(yùn)在滴滴生態(tài)中的位置，與Uber一樣，“送人”、“送貨”、“送一切”才是滴滴的終極使命，從送人到送貨，也是滴滴業(yè)務(wù)的必然延伸。

去年12月10日，滴滴宣布原兩輪車、代駕、跑腿、貨運(yùn)業(yè)務(wù)合并為“城市運(yùn)輸與服務(wù)事業(yè)群”，調(diào)來此前擔(dān)任網(wǎng)約車CEO的大將付強(qiáng)，擔(dān)任城市運(yùn)輸與服務(wù)事業(yè)群CEO兼事業(yè)群安委會主任，向程維匯報。

同城貨運(yùn)市場的多方混戰(zhàn)，相比當(dāng)年快的、滴滴的兩軍對壘，顯然，局勢要復(fù)雜得多，這注定是一場持久戰(zhàn)和全壘打，盡管戰(zhàn)局膠著，但目前來看，老辣的滴滴貨運(yùn)，很可能后發(fā)制人，成為賽道上最大的玩家和最后的贏家。（叢民、李恒為化名）