通過對(duì)獵芯網(wǎng)的投資，京東進(jìn)一步完善了平臺(tái)的行業(yè)邊界。

電子元器件的貿(mào)易體系，是現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易體系中，最有代表性的貿(mào)易行為之一，從二十世紀(jì)四五十年代發(fā)軔的半導(dǎo)體行業(yè)，構(gòu)建了全球最為復(fù)雜的分銷體系，這套體系的運(yùn)營(yíng)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，受到了非常大沖擊。

從京東工業(yè)對(duì)獵芯網(wǎng)的投資來看，此舉對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電子元器件分銷商的投資，拉開了互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局電子元器件分銷渠道的序幕，可以肯定的是，在后續(xù)的市場(chǎng)格局中，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影將會(huì)越來越多，

沖擊也會(huì)越來越強(qiáng)。

尤其是在現(xiàn)階段，全球范圍內(nèi)因?yàn)閺?fù)雜的供需情況造成的電子元器件緊張背景下，資本和渠道的作用在這個(gè)行業(yè)將會(huì)得到重新評(píng)估。為此，新眸將通過本文，從供應(yīng)鏈方面，針對(duì)電子元器件分銷體系，提供有價(jià)值的分析。

?B端缺失

從某些角度看，阿里巴巴早已經(jīng)是全球最大的電子元器件在線分銷平臺(tái)。

在淘寶上，幾乎所有的常規(guī)電子元器件，都能找到相關(guān)的賣家。電阻電容、功率器件、各種芯片應(yīng)有盡有。

淘寶的To C屬性，讓幾乎所有用戶都能找到自己需要的器件。有確定的型號(hào)，就可以找到相對(duì)應(yīng)出售該器件的店家，這些店家發(fā)展成一個(gè)特殊的群體，對(duì)于行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員來說，他們有一個(gè)共同的名字：“賣型號(hào)”。

簡(jiǎn)而言之，賣家通過對(duì)該型號(hào)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的拍照、說明，并且標(biāo)注清楚數(shù)量、貨期、年份等信息，發(fā)布到淘寶的詳情頁(yè)。這種方式，不需要商家對(duì)技術(shù)等有很深的了解，只要能提供產(chǎn)品，完成倉(cāng)儲(chǔ)及發(fā)貨就行，有一些甚至連器件最基本的數(shù)據(jù)表（規(guī)格書）都不能提供。

而這種方式最大的短板是：無(wú)法將電子元器件這種To B的大金額銷售，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

首先，賣家的非專業(yè)性，造成無(wú)法真正的在器件的供應(yīng)中，實(shí)現(xiàn)To B的最大化價(jià)值，成為穩(wěn)定的B端供應(yīng)商。在電子元器件行業(yè)，要成為B端供應(yīng)商，則需要一定的門檻條件，比如品牌方的代理證、經(jīng)銷許可授權(quán)等資質(zhì)。

而淘寶平臺(tái)上，大部分是不具備拿到品牌端授權(quán)的代理證之類的條件。

這就導(dǎo)致一個(gè)非常致命的問題：用戶從淘寶獲得器件信息，然后通過獲得型號(hào)找到商家，購(gòu)買，但是沒有后續(xù)了，更多的時(shí)候，淘寶平臺(tái)的作用，僅僅是作為購(gòu)買“樣品”而存在，這也和電子元器件供應(yīng)鏈上樣品申請(qǐng)及供應(yīng)有著很大的關(guān)系。

最終的需求轉(zhuǎn)移到采購(gòu)端之后，更為明顯的問題就出現(xiàn)了：一般有點(diǎn)規(guī)模的B端，都會(huì)有較為專業(yè)的采購(gòu)人員，采購(gòu)人員在進(jìn)行采購(gòu)后，供應(yīng)商的資質(zhì)問題馬上凸顯出來，很多賣家，并不能進(jìn)入到供應(yīng)鏈體系內(nèi)。

其次，由于平臺(tái)上價(jià)格的參差不齊，淘寶的存在價(jià)值又演變成另外一個(gè)類型：比價(jià)。

對(duì)于平臺(tái)賣家來說，這是一個(gè)不好的現(xiàn)象，因?yàn)闊o(wú)論最終是否達(dá)成購(gòu)買動(dòng)作，都不可能實(shí)現(xiàn)“量化”。

電子元器件的銷售，價(jià)格的不透明一直是一個(gè)非常有意思的話題，同一個(gè)廠家，同一個(gè)產(chǎn)品系列，同一個(gè)型號(hào)，其價(jià)格可以有數(shù)倍之差。甚至同一個(gè)型號(hào)的同一個(gè)配置，價(jià)格也可能有天壤之別。加上電子元器件上游廠家的水災(zāi)、火災(zāi)以及停電等原因，經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致隨時(shí)可能上漲、漲上去基本下不來的情況。

第三，當(dāng)需求傳遞到采購(gòu)端后，采購(gòu)在確定器件后，在供應(yīng)商選擇中優(yōu)先考慮的是代理商、授權(quán)商，附加在電子元器件分銷上，門檻不高，但是也不低。

在一定程度上，選擇品牌方的代理商或者授權(quán)方，保證的是所采購(gòu)器件的價(jià)格、貨期以及品質(zhì)，而對(duì)于有實(shí)力的代理商，還可能存在一定的賬期，以支持采購(gòu)方的資金周轉(zhuǎn)。

總而言之，這套由歐美電子元器件公司建立起來的全球分銷體系，當(dāng)下所面臨的最大問題，就是傳統(tǒng)的代理模式與互聯(lián)網(wǎng)所帶起來的直銷模式之間的矛盾。

平臺(tái)之困

以TI為代表的歐美系半導(dǎo)體巨頭，自開展全球化業(yè)務(wù)之后，通過數(shù)十年的發(fā)展，已經(jīng)建立起一套非常成熟的分銷體系，即原廠——代理商——分銷商/貿(mào)易商——終端用戶體系，在這個(gè)體系中，原廠掌握了生產(chǎn)制造，代理商掌握了貨源，分銷商和貿(mào)易商通過發(fā)掘市場(chǎng)，掌握了用戶資源，終端用戶則通過分銷商或者代理商，購(gòu)買原廠產(chǎn)品。

直到今天，在整個(gè)電子元器件行業(yè)，這套體系依舊是現(xiàn)階段運(yùn)行的最為順暢的供應(yīng)鏈體系，即便是互聯(lián)網(wǎng)帶來沖擊，將體系逐步的向扁平化壓縮，分銷結(jié)構(gòu)依然沒有出現(xiàn)非常巨大的變化。

支撐這一體系的基礎(chǔ)，是電子元器件行業(yè)的專業(yè)性，這種專業(yè)性要求所有的器件提供，都需要技術(shù)支撐，這種提供技術(shù)性服務(wù)的方式，成為維系這一體系的重要因素。

從某種程度上來說，原廠在整個(gè)銷售中是不可能做到一對(duì)一的技術(shù)支持，這些技術(shù)，只能依靠代理商體系去完成，即代理商開發(fā)的客戶，由代理商來進(jìn)行技術(shù)支持，代理商在原廠與用戶之間的價(jià)值，就是承擔(dān)原廠的一部分庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，并分擔(dān)原廠的技術(shù)、銷售等工作內(nèi)容，起到聯(lián)系原廠與用戶之間信息傳遞的作用。

直到今天，幾乎所有的中國(guó)的電子元器件公司，走的都還是這一條發(fā)展之路：前期通過密集的代理商授權(quán)，讓代理商去跑客戶，獲得一定市場(chǎng)后，選擇收攏代理商渠道，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)代理商，撤銷部分沒有多少貢獻(xiàn)的代理商，優(yōu)化供應(yīng)鏈渠道。

這就是典型的“過河拆橋”玩法。

在新眸看來，對(duì)這一體系最大的影響，要從2016年開始。

這一年，老牌半導(dǎo)體巨頭TI對(duì)外宣布，將進(jìn)一步調(diào)整市場(chǎng)架構(gòu)：一方面自建直銷渠道，已經(jīng)建立了強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，逐步收回代理商向客戶提供的設(shè)計(jì)服務(wù)，另一方面弱化傳統(tǒng)代理渠道，削弱分銷比重，直接表現(xiàn)就是取消代理權(quán)。

在TI的線下代理商中，2017年，友尚將TI業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至大聯(lián)大旗下兄弟企業(yè)世平，TI的代理商剩下五家：安富利、艾睿、文曄、新曄和世平。2018年9月，TI宣布取消新曄的代理商地位，一個(gè)月多后，新曄將客戶資源以300萬(wàn)美元的價(jià)格，賣給了艾睿，TI的代理商從五個(gè)變?yōu)樗膫€(gè)。

一年后，TI的一紙公告，再次擊碎了電子元器件分銷人的心理防線：

TI將于2020年12月31日前取消安富利、文曄和世平3家公司的代理權(quán)。

在新眸看來，艾睿成為TI全球的唯一代理商，和艾睿的定位有著很大關(guān)系，要知道艾睿的目標(biāo)是要成為最好的工程技術(shù)服務(wù)商，進(jìn)一步加深甚至超越與現(xiàn)有客戶的關(guān)系。

自1935年成立以來，艾睿搭建起了一套近乎完整的供應(yīng)鏈，這條供應(yīng)鏈在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，借助強(qiáng)大的軟硬件基礎(chǔ)，以及依托于TI發(fā)展起來的技術(shù)服務(wù)，已經(jīng)形成了完整的生態(tài)鏈。最重要的是，艾睿已經(jīng)建立起來的數(shù)據(jù)化戰(zhàn)略，與TI自2016年后的規(guī)劃，非常的切合。

但實(shí)際上，TI的做法，并不是簡(jiǎn)單的砍掉線下代理商，在砍掉艾睿以外的代理商的同時(shí)，TI還授權(quán)了兩家網(wǎng)絡(luò)代理商：得捷和貿(mào)澤，加上一直在線上給TI銷售呆滯料為主的羅徹斯特，實(shí)際上TI的代理商，在砍掉五家后，還是同樣存在四家：艾睿、得捷、貿(mào)澤和羅徹斯特。

只不過現(xiàn)在的情況是，線上的玩家成為了大贏家。

TI渠道策略的轉(zhuǎn)變，代表了電子元器件分銷渠道的取舍趨勢(shì)。

半導(dǎo)體行業(yè)的發(fā)展，使得大部分電子元器件逐步告別獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、獨(dú)門生意的時(shí)代。尤其在中國(guó)，除了制造和需求都在發(fā)展之外，買方議價(jià)能力越來越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越大了，加上中國(guó)最為成熟的電子商務(wù)環(huán)境，以及中國(guó)區(qū)占到TI銷售額的45%以上，擁抱線上不見得是件壞事。

收緊線下代理商，放開線上代理商，其實(shí)就是這個(gè)原因，而且線上的代理商，最終的購(gòu)買都會(huì)跳轉(zhuǎn)到TI的直銷平臺(tái)上，這對(duì)于TI來說，幾乎就掌握了最終用戶，真正做到原廠直供。

TI的高層曾經(jīng)表示過：“研究中國(guó)的半導(dǎo)體市場(chǎng)，可以反思一下曾經(jīng)的PC市場(chǎng)?，F(xiàn)在的PC市場(chǎng)，大客戶被原廠直銷搶占，小客戶被京東等電商爭(zhēng)奪，中間商的利潤(rùn)空間很薄很薄。半導(dǎo)體市場(chǎng)的未來也是一樣，大客戶被TI為首的原廠搶占（其他原廠也必然學(xué)習(xí)TI的直銷戰(zhàn)略），小客戶則會(huì)被易絡(luò)盟或DigiKey之類的電商爭(zhēng)奪?！?/p>

除了直銷之外，網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)，也開始進(jìn)入主流分銷渠道。

放手線上

依托“中國(guó)的深圳，世界的華強(qiáng)北”建立起來的華秋商城，算得上是國(guó)內(nèi)第一批吃螃蟹的線上分銷商，但是囿于華強(qiáng)北的山寨之名，華秋商城實(shí)際上在經(jīng)營(yíng)中是存在問題的。

在這方面，立創(chuàng)商城的出現(xiàn)，基本上解決了華秋商城的“山寨之困”，主打“原裝正品”的立創(chuàng)商城，迅速在工程師研發(fā)群體之間，站穩(wěn)了腳跟。

但是，立創(chuàng)商城的困境在于，缺少品牌方支持，其實(shí)這也是國(guó)內(nèi)分銷渠道商們面臨的所有最根本的問題。

國(guó)內(nèi)電子元器件電子商務(wù)起步實(shí)際上并不晚，比起國(guó)際上大的線上分銷商得捷、貿(mào)澤來說，最大的短板在于：在產(chǎn)品資源獲取等方面，存在嚴(yán)重的不足。而國(guó)際目錄分銷商的產(chǎn)品覆蓋和產(chǎn)品支持，基本上獲得了原廠所有的授權(quán)和支持。

就拿TI來說，現(xiàn)在TI的成品庫(kù)有10萬(wàn)左右的產(chǎn)品，每年TI還會(huì)推出500-700個(gè)新產(chǎn)品，除了艾睿、得捷之類的代理商能拿到完整的資源，成為目錄分銷商之外，幾乎其他所有的分銷商，都不可能獲得所有的產(chǎn)品支持，尤其是一些新產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品支持，意味著在產(chǎn)品提供方面，幾乎就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。

這里所說的原廠支持，落到具體實(shí)處就是：

一、電子元器件產(chǎn)品供貨來自原廠，確保渠道正規(guī)、正品品質(zhì)；

二、獲得原廠完善的技術(shù)支持，比如樣品申請(qǐng)、開發(fā)板測(cè)試、設(shè)計(jì)圖紙?zhí)峁┑龋?/p>

三、能夠在第一時(shí)間得到原廠產(chǎn)品的迭代和更新；

四、在營(yíng)銷推廣等得到原廠支持，比如拜訪客戶時(shí)候，能得到原廠工作人員的站臺(tái)和背書。

立創(chuàng)商城的最大競(jìng)爭(zhēng)力，是來自于天河星供應(yīng)鏈。2018年9月，天河星供應(yīng)鏈以1.05億元參與了立創(chuàng)商城的戰(zhàn)略投資。天河星給立創(chuàng)商城帶來的除了1.05億元的投資外，還帶來了天河星供應(yīng)鏈的50多個(gè)品牌的代理授權(quán)。

2018年，中國(guó)電子元器件市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)達(dá)到3萬(wàn)億元，電商率還不到1%。

在立創(chuàng)商城獲得投資后一個(gè)月，國(guó)內(nèi)另一家電子元器件線上電商平臺(tái)獵芯網(wǎng)，獲得海通旗下海通開元及海通創(chuàng)新證券領(lǐng)投的1.6億元人民幣的B+投資，在此之前，獵芯網(wǎng)已經(jīng)經(jīng)過了三輪融資。

在稍早的B輪融資中，除了經(jīng)緯中國(guó)、微光創(chuàng)投之外，京東就出現(xiàn)在了投資名單中。京東的投資，給電子元器件電商化，帶來了京東“聯(lián)營(yíng)+自營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)方式，獵芯網(wǎng)加快了“京東化”的速度。

公開資料顯示，在自營(yíng)業(yè)務(wù)開展之前，獵芯網(wǎng)這方面主要業(yè)務(wù)方向是平臺(tái)專賣業(yè)務(wù)，是想聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)相對(duì)成熟后，針對(duì)長(zhǎng)尾市場(chǎng)客戶群體推出的一項(xiàng)意在整合中小企業(yè)的長(zhǎng)尾需求。

結(jié)合大數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)暢銷及通用物料，從原廠及代理商購(gòu)買物料充盈自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)，供商城需求客戶便捷且自主的選擇所需物料。自營(yíng)物流系統(tǒng)提供國(guó)內(nèi)1-2天快速交付，模式接近“京東自營(yíng)”。

其主要特點(diǎn)是自持倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，現(xiàn)貨在庫(kù)，商城自主選購(gòu)型號(hào)，選型建議，BOM配單和極速交貨。

自建倉(cāng)庫(kù)、自營(yíng)現(xiàn)貨、BOM配單和快速交貨，這也是現(xiàn)階段幾乎所有線上商城主打的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

但實(shí)際上，這些幾乎都是一個(gè)成熟的B端客戶，有成熟的采購(gòu)體系后，短時(shí)間可以完成的工作，而且對(duì)于研發(fā)項(xiàng)目而言，在尋樣、詢價(jià)期間，基本上也就可以確定供應(yīng)商了。

也就是說，現(xiàn)貨商存在的意義，就是“賣型號(hào)”。

尤其在現(xiàn)階段、甚至以后很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，電子元器件市場(chǎng)的供需關(guān)系仍舊會(huì)處于嚴(yán)重不平衡的高位狀態(tài)，在這種狀態(tài)下，真正影響到電子元器件銷售的，還是在于原廠。

TI在原廠渠道建設(shè)中的嘗試，是好事，也是壞事。

在整合為一家艾睿后，艾睿同樣進(jìn)行了大規(guī)模的內(nèi)部整合，甚至在2020年底，撤掉了整個(gè)廣州的office。撤掉的原因就是，艾睿內(nèi)部的工作人員，聯(lián)合渠道商，進(jìn)行“炒貨”。

諸如獵芯網(wǎng)之類電子元器件電子商務(wù)網(wǎng)站而言，面臨的就是這種微妙的情況：原廠在供應(yīng)緊張的情況下，是保直供的大客戶，還是保授權(quán)的代理商，還是保電子商務(wù)網(wǎng)站，會(huì)怎么選擇呢？

有貨的時(shí)候，拼命的讓渠道商囤貨；沒貨的時(shí)候，就壓縮非重要渠道商的供貨，最終影響到的還是是終端用戶。

而且，幾乎所有的終端客戶，都面臨同樣的問題：

一、在供應(yīng)鏈端無(wú)法得到專業(yè)的支持，也就是在供應(yīng)鏈渠道上，面臨的是價(jià)格不透明，物料清單多，渠道資源少。

要知道真正掌握供應(yīng)鏈的，越到頂層其實(shí)就越少，大型的國(guó)際性代理商就那么幾家，供應(yīng)鏈渠道頂層的決策者、玩家實(shí)際上就那么幾個(gè)，玩弄原廠及用戶，其實(shí)是家常便飯的事。

以ST為例，在本輪漲價(jià)前，官方通知的漲價(jià)在6-15%的區(qū)間內(nèi)，但實(shí)際上到了供應(yīng)鏈渠道上，幾倍、十幾倍也是正常。

二、假貨、次品無(wú)法辨識(shí)，這也是非常有意思的話題，電子元器件品質(zhì)，是真的很難保證，但是有保證就又很穩(wěn)定。

三、比如原廠原裝/散新/翻新、拆機(jī)片、換標(biāo)片這些概念，如果不是行業(yè)內(nèi)人士，幾乎走進(jìn)去都是坑，怎么避免這些問題，其實(shí)除了商家，平臺(tái)的作用也在逐步擴(kuò)大。

四、配料不齊，交付時(shí)間長(zhǎng)。簡(jiǎn)單的BOM估計(jì)幾十個(gè)器件，一般的就隨便兩三百顆器件，復(fù)雜一點(diǎn)的，隨隨便便就是上千的器件了，這些器件，可能還是不同的廠家、不同的產(chǎn)品線、不同的配置，導(dǎo)致生產(chǎn)交付的問題，往往大部分時(shí)間，少一顆都沒辦法進(jìn)行生產(chǎn)。

還是以TI為例，在本輪的風(fēng)暴中，除了大范圍、大規(guī)模的漲價(jià)外，其實(shí)最為讓用戶擔(dān)憂的，是交付問題。在去年10月份，原廠給到渠道商的回復(fù)是，交期由12周變動(dòng)為24-26周。春節(jié)后，TI方面的回應(yīng)是：沒有交期。意思就是說，有需求就正常下單、排單，至于什么時(shí)候交貨，不知道。

從這方面看，互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局，可能會(huì)對(duì)電子元器件電子商務(wù)化帶來改觀，畢竟成熟的運(yùn)營(yíng)體系為背書，倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、大數(shù)據(jù)管理等方面的經(jīng)驗(yàn)還是可以移植和復(fù)制的，加上不缺錢、不缺人、不計(jì)成本的投資，預(yù)計(jì)這一行業(yè)未來會(huì)有很大的發(fā)展。

而且，京東對(duì)獵芯網(wǎng)已經(jīng)是二次投資，而且C輪是獨(dú)家投資，由此可見，京東在加注電子元器件電子商務(wù)化方面，還是非常有決心的。至于有沒有能力搞定原廠、成為國(guó)際目錄分銷商，那就看有資本加持后的談判了，敢不敢砸?guī)齑?，可能就是決定獵芯網(wǎng)們成敗的關(guān)鍵。

畢竟，電子元器件砸?guī)齑?，轉(zhuǎn)眼就可能成為“廢料”。

烽巢網(wǎng)注：本文來源于微信公眾號(hào) 新眸，作者 ：祝一一