深圳南山區(qū)某傳統(tǒng)車企新能源車4S店的銷售經(jīng)理吳穎（化名）說道，在七月初的部門例會上，他和所有銷售人員被店領(lǐng)導(dǎo)告知，從7月底開始，店內(nèi)銷售工作重心要從服務(wù)C端客戶，轉(zhuǎn)為挖掘集團、企業(yè)采購訂單。

盡管心懷忐忑，但他和銷售人員隨后便開始積極聯(lián)系、接洽有批量新車采購需求的企業(yè)客戶了。吳穎告訴懂懂筆記，領(lǐng)導(dǎo)之所以要求銷售人員開發(fā)B端客戶，主要原因是4S店上半年的銷售狀況極為慘淡。“今年的情況大家都心知肚明。雖有利好政策，但顧客都在持幣觀望。”

相比起前六個月，七月份新能源車市場的銷量并沒有明顯回暖跡象。根據(jù)中汽協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，七月份國內(nèi)新能源汽車銷量僅為8萬輛，同比下降了4.7%。

但仔細觀察數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)：七月份新能源乘用車銷量為6萬輛，環(huán)比下降12.5%，同比下降12.9%；其中純電動乘用車銷量4.8萬輛，環(huán)比下降58.3%，同比下降4.2%。但是，商用領(lǐng)域的新車銷量卻出現(xiàn)了增長，同比增幅將近30%。

新能源車整體銷量下滑的現(xiàn)象也“深刻”體現(xiàn)在了4S店里，吳穎告訴懂懂筆記，盡管廠家降低了4S店年度銷量任務(wù)，但大家感覺目標(biāo)仍難以實現(xiàn)。

“今年店里要實現(xiàn)新車銷售360輛的任務(wù)，但是現(xiàn)在只售出了109輛。”吳穎進一步解釋說，盡管銷量看似不低，但銷售出去的109輛新車當(dāng)中，有34輛是去年店里為了完成銷量目標(biāo)，自行“盤下”并已上牌的“準(zhǔn)新”二手車。“上半年店里實際銷售出去的新車只有75輛，只完成了年度銷量任務(wù)的五分之一。”

懂懂筆記查閱了該4S店所屬新能源汽車品牌1~7月的銷量，根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，其上半年銷售數(shù)字同比下滑了將近40%。因此，品牌所屬各4S店的年度銷售壓力可想而知。

“為了盡量完成年度銷量任務(wù)，店里才緊急要求所有銷售人員挖掘企業(yè)、平臺的采購業(yè)務(wù)?！眳欠f表示，盡管中汽協(xié)公開數(shù)據(jù)中的商用車，指的是（作為生產(chǎn)工具存在的）新能源貨車、客運車輛，但純電動乘用車在運營用途方面的企業(yè)采購需求，的確也不容小覷。

此外，相比面向C端的銷售業(yè)務(wù)，2B領(lǐng)域集采的特點也更有助于4S店盡快完成廠家設(shè)下的“重任”。

在一般的行業(yè)慣例中，汽車4S店業(yè)務(wù)是面向C端顧客的，企業(yè)級采購?fù)ǔＭㄟ^大經(jīng)銷商或大客戶渠道直接向汽車廠商批量采購。新能源4S店“由C轉(zhuǎn)B”的跨界中，又會面向什么樣的客戶群體？

拼搶“零采”訂單，只求完成任務(wù)

“其實，很多汽車（4S）店都有大客戶部門?！?/p>

從事汽車銷售工作八年的吳穎表示，普通消費者大都以為4S店只有C端業(yè)務(wù)，其實不然。幾乎所有的汽車4S店（一級）都有大客戶部門，專門開發(fā)企業(yè)客戶。

只不過，4S店要求所有終端銷售人員都投入其中，全員開發(fā)企業(yè)客戶確實少見。他告訴懂懂筆記，企業(yè)采購分為幾種不同類型，有集采、零采和混合采購模式。

“集采主要指的是有資金實力的企業(yè)（第三方平臺），直接向生產(chǎn)廠家，采購相應(yīng)的商用車輛。”這部分業(yè)務(wù)，主要由汽車廠商的大客戶部與采購企業(yè)直接對接。例如大型網(wǎng)約車、共享汽車平臺，以及擁有以租代購業(yè)務(wù)的大型金融機構(gòu)、汽車電商平臺，通常會采用這種方式，因為采購數(shù)量大，價格也很低。

這部分業(yè)務(wù)顯然是各級經(jīng)銷商無法涉足的，“所以4S店現(xiàn)在做的是零采業(yè)務(wù)?！眳欠f告訴懂懂筆記。

所謂的“零采”業(yè)務(wù)，指的同樣是企業(yè)批量采購，只不過采購數(shù)量、資金預(yù)算有限，無法達到廠家集采的訂單門檻，“這種單子通常訂購的數(shù)量都在幾十輛甚至更少，訂貨價格也比集采高一些。

“我們接觸過的業(yè)務(wù)主要是一些本地小規(guī)模金融機構(gòu)，小型網(wǎng)約車平臺和一般企業(yè)用車。”這些領(lǐng)域，都是吳穎目前提升B端銷售業(yè)績的主要目標(biāo)。與坐店候客不同，為了尋找2B業(yè)務(wù)，他和同事每天都要奔波于相關(guān)企業(yè)、機構(gòu)之間，一家一家上門切單。

吳穎告訴懂懂筆記，疫情穩(wěn)定后本地網(wǎng)約車出行的需求大幅增加，許多私家車司機加盟網(wǎng)約車，而以租代購的金融平臺、網(wǎng)約車車隊采購需求，也都有明顯的上升趨勢。“上周有一家本地的金融機構(gòu)，就想零采十六臺純電動汽車，應(yīng)該是用以租代購的方式賣給網(wǎng)約車司機?！?/p>

根據(jù)廣州、深圳兩地交通運輸局發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：今年第二季度深圳持證網(wǎng)約車司機相較上一季度增加了5567人，廣州持雙證的網(wǎng)約車司機增加了9088人。

顯然，這是“零采”市場的一個機遇。但與此同時吳穎也發(fā)現(xiàn)，新能源汽車4S店目前都在發(fā)力零采業(yè)務(wù)，競爭相當(dāng)激烈。

他和同事在上門拜訪企業(yè)客戶時，已經(jīng)好幾次發(fā)現(xiàn)其他品牌、其他區(qū)域的新能源4S店銷售在“生磕”企業(yè)訂單，他接觸并有購車意向的兩家企業(yè)客戶，最終也是被其他4S店以更低的報價搶走了。

“除了不同品牌的新能源4S店，也有同品牌4S店加入競爭，報價體系很混亂?！眳欠f無奈地表示，早在疫情發(fā)生之前，低迷的汽車銷量就讓4S店之間陷入價格戰(zhàn)，有部分走量的車型甚至是微利出售。

相關(guān)汽車行業(yè)人士告訴懂懂筆記，在傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷渠道中，經(jīng)銷商一旦完成主機廠所設(shè)下的銷售目標(biāo)，在年度結(jié)算之后往往可以獲得可觀的銷售返利，每車大約能在三千至一萬元不等。其中，分豪華車型的銷售返利甚至可以高達幾萬元。

正因為如此，部分經(jīng)銷商為了返利，在年度結(jié)算期之前甚至?xí)再彶糠謺充N車型，以求完成既定的任務(wù)量，待下一年度再想辦法售出。

如今，各級傳統(tǒng)車企的經(jīng)銷商、4S店之間，都在拼搶企業(yè)“零采”訂單，部分符合企業(yè)采購需求的純電動車型售價，也已經(jīng)降到冰點以下，有的甚至是虧錢出售，“全都拼了，就是為了完成銷量任務(wù)。”吳穎表示。

吳穎透露：“店里也估算過，今年終端銷量低迷，如果不全面發(fā)力企業(yè)訂單，年底要盤下的車估計要幾十上百輛?！?/p>

他著重提到，在4S店發(fā)力2B業(yè)務(wù)的背后，是傳統(tǒng)汽車品牌的新能源車型在終端市場競爭力羸弱的表現(xiàn)，尤其是面臨造車新勢力的挑戰(zhàn)時更是如此。

傳統(tǒng)車企向左，新造車勢力向右

“其實，我和幾和同事早就想跳槽到那幾家新造車企業(yè)做銷售了?！?/p>

談及傳統(tǒng)車企所面臨的終端市場挑戰(zhàn)，吳穎透露：目前新能源汽車市場銷售整體低迷，但是造車新勢力無論是銷量表現(xiàn)還是市場口碑，都要明顯優(yōu)于傳統(tǒng)車企。

公開數(shù)據(jù)顯示，截至今年五月份，各造車新勢力旗下的新能源汽車?yán)塾嬌吓屏繛?.32萬輛，同比增長了54.5%。而根據(jù)蔚來汽車的數(shù)據(jù)顯示，其第二季度銷量就突破了一萬輛；小鵬汽車僅在7月份就向客戶交付了2451輛智能電動汽車，包括1641輛P7和810輛G3；而理想ONE今年前七個月的銷量，累計也達到了12182輛。

“新車企的銷量可以算逆勢突破了，而且也頗受普通車主的青睞，至于特斯拉更是經(jīng)常賣斷貨?！眳欠f艷羨道，這些新能源車企的車型外觀時尚，科技感很強，配置也夠豐富，所以會吸引許多車主的關(guān)注。

在他看來，當(dāng)功能相近、性能相仿的情況下，很多車主都寧愿選擇一步到位，多花些預(yù)算購買一臺新造車勢力的新能源車型。于此同時，傳統(tǒng)車企的新能源車則面臨著潛在用戶不斷流失的難題。

“相比新造車勢力，傳統(tǒng)車企的新能源車就只剩下性價比優(yōu)勢了。”吳穎坦言，造車新勢力普遍具備強大的互聯(lián)網(wǎng)基因，更注重線上營銷、有利于終端銷售的客戶開發(fā)，轉(zhuǎn)化成交也更高效。所以，作為傳統(tǒng)車企旗下的銷售網(wǎng)絡(luò)，只能是另辟蹊徑，發(fā)力2B市場與新造車錯位競爭。

吳穎分析，造車新勢力旗下的電動汽車，因定位和價格較高很少會被用作商用（網(wǎng)約車、租車領(lǐng)域）?！斑@也是新造車企業(yè)目前的劣勢，也是傳統(tǒng)車企最大的優(yōu)勢了。”

出于性價比、穩(wěn)定性的考慮，目前企業(yè)級采購需求更青睞成熟的傳統(tǒng)車企。吳穎所在4S店領(lǐng)導(dǎo)也認為，既然傳統(tǒng)造車在C端不具備與新勢力競爭的優(yōu)勢，那就在企業(yè)采購、商用運營領(lǐng)域多做工作，把造車新勢力擠出市場。

【結(jié)束語】

顯然，在銷售終端的表現(xiàn)上，造車新勢力與傳統(tǒng)車企已經(jīng)開始分化，傳統(tǒng)車企的部分新能源4S店正在爭取小規(guī)模2B業(yè)務(wù)，而造車新勢力的城市服務(wù)中心則致力于開發(fā)更多家用車用戶。

當(dāng)下，不少傳統(tǒng)車企的新能源銷售終端正在將銷售重心“由C轉(zhuǎn)B”，這固然是為了提振銷量，完成廠商設(shè)下的銷售任務(wù)。但從長遠看，傳統(tǒng)車企4S店耕耘企業(yè)級市場訂單，或許也是新舊造車勢力競爭下的必然結(jié)果。

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