文／陳紀(jì)英

澎湃如潮的大眾消費(fèi)升級，本質(zhì)就是喜新厭舊天性的商業(yè)變現(xiàn)，二手經(jīng)濟(jì)的浪奔浪流，自然也將如影隨形。

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)研究院的預(yù)測，2020年二手交易市場規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到1萬億元（不包含二手房），而二手手機(jī)是僅次于二手車的第二大品類。

工信部數(shù)據(jù)則顯示，2019年中國手機(jī)出貨量接近4億部，而預(yù)測淘汰量也達(dá)到同一規(guī)模。

這一遼闊可期的千億規(guī)模市場里，互聯(lián)網(wǎng)巨頭入股投資、創(chuàng)業(yè)公司揭竿而起，爭奪主宰者之位。

如果說，二手大市場里新合并的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)是雙寡頭之一，那么二手手機(jī)3C絕對是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的主場：通過C2C和B2C業(yè)務(wù)的有效銜接，拿下二手手機(jī)零售市場，如今更是通過發(fā)力手機(jī)C2B業(yè)務(wù)，搶得二手手機(jī)回收市場第一位置。

8月5日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)公布了手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的成績單，其中一個(gè)數(shù)據(jù)意義重大：8月3日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)日收貨量突破9600單，遠(yuǎn)超過二手回收市場內(nèi)其他同行每天7000-8000單左右的日均回收量。對于二手手機(jī)回收這一更為垂直的市場來說，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)用不到3個(gè)月的時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了超車，開始像在零售市場那樣占據(jù)主導(dǎo)地位。

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手機(jī)回收市場線下遇冷、線上爆發(fā)

如同《盜夢空間》里的那枚陀螺，疫情變量加速了各行各業(yè)格局的重整，二手手機(jī)行業(yè)也不例外。

全民普及、頻繁換機(jī)之下，中國每年閑置的手機(jī)數(shù)量高達(dá)數(shù)億部，但回收率卻只有不到2%，如同一座亟待開采的巨礦。

而多數(shù)淘汰舊機(jī)未能重新盤活流通，歸根結(jié)底，是因?yàn)槌墒斓亩质謾C(jī)市場機(jī)制未能構(gòu)建。

二手手機(jī)的回收，始發(fā)模式是“游擊戰(zhàn)”，小商小販走街串巷吆喝上門，個(gè)體戶們固守?cái)偽唬却幸庹邅淼杲灰住?/p>

隨后，專業(yè)的電子市場出現(xiàn)，規(guī)模最大的深圳華強(qiáng)北，堪稱中國二手手機(jī)行業(yè)的“圣殿”，來自全球的二手手機(jī)從業(yè)者匯聚于此。

線下二手手機(jī)回收市場短板明顯，第一痛點(diǎn)是科學(xué)的定價(jià)體系和高效的流通體系未能建立，線下回收市場奉行野蠻法則，精于算計(jì)的回收商們，通過低買高賣甚至忽悠套路，最大化榨取剪刀差，不被機(jī)主們信賴。

此外，線下的二手手機(jī)回收網(wǎng)絡(luò)無論多么密集，也只能點(diǎn)狀分布，掛一漏萬，無法形成無死角覆蓋，用戶體驗(yàn)不好。

2014年以后，互聯(lián)網(wǎng)公司開始切入二手手機(jī)回收領(lǐng)域，其中垂類回收類平臺試圖構(gòu)建線下為主的回收體系，名為互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)仍未脫離原始、傳統(tǒng)的模式。

首先，這些垂類回收平臺依然未能擺脫對低效的線下模式的依賴。

其次，手機(jī)回收是相對低頻的交易，對于單個(gè)用戶來說，基本上是一年一次甚至兩年一次。因此，垂直類手機(jī)回收平臺，既難以通過頻繁觸達(dá)用戶，從而構(gòu)建強(qiáng)大的品牌，實(shí)現(xiàn)低成本拉新，也無法通過持續(xù)服務(wù)，滿足用戶全周期的需求，實(shí)現(xiàn)對存量用戶的高留存。在自主流量長期匱乏的壓力下，高度依賴于外部輸血不可持續(xù)。

如果說，上述垂直回收平臺采用的模式在正常情況下尚能“果腹”，但在疫情和經(jīng)濟(jì)波動疊加的2020年上半年，則弊端盡顯。

當(dāng)線下市場在疫情中遭遇冰封，垂直手機(jī)回收商賴以生存的線下流量枯竭，輕模式的依托新品電商和品牌商單純獲得以舊換新流量有限且對二手手機(jī)的非標(biāo)特性束手無策時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)一發(fā)力C2B業(yè)務(wù)，就輕松突破了這些垂直回收平臺看似牢不可破的防線。

極光大數(shù)據(jù)最新發(fā)布的《2020年Q2移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》指出，在二手手機(jī)3C這一垂直市場，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)已經(jīng)穩(wěn)居第一位置。

618年中大促成績也印證，通過C2C和B2C業(yè)務(wù)的有效銜接，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)已經(jīng)拿下了二手手機(jī)3C的零售市場。

報(bào)告還顯示，除了在二手手機(jī)用戶交易、B2C領(lǐng)域占據(jù)絕對領(lǐng)先位置外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的手機(jī)C2B業(yè)務(wù)也開始迅猛增長。

尤其是在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)業(yè)務(wù)整合之后，近期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的手機(jī)C2B業(yè)務(wù)同比增長171.69%，相比宣布合并時(shí)則增長了61.1%。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)C2B業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，這樣的增長，來自于產(chǎn)品和服務(wù)、新媒體團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容生產(chǎn)等多個(gè)方面很好的承接了線上流量的爆發(fā)，讓流量發(fā)揮出了價(jià)值。

一漲一跌之下，在二手手機(jī)回收市場，以日收貨量已近萬單為契機(jī)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)開始終結(jié)垂直回收公司此前割據(jù)自滿的分散局面，開始著手將這一更為細(xì)分的市場納入自己的新版圖。

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回收業(yè)務(wù)“線上”超車，解析轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的增長密碼

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在二手回收市場“線上”超車，在天時(shí)、地利、人和諸多變量的合力加持下，更像是如約而至的必然結(jié)果。

所謂天時(shí)，就是線上流量爆發(fā)時(shí)，正確的模式和邏輯，決定了戰(zhàn)局的走勢。

相比線下門店回收量的慘不忍睹，當(dāng)線上需求和流量爆發(fā)時(shí)，一直堅(jiān)持線上+服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)，順勢承接了呼嘯而至的需求。

用一句話概括，就是聚焦主航道。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的增長密碼，就在于不管是常態(tài)還是面對疫情和經(jīng)濟(jì)的波動，始終知道如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：更加聚焦提高、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)來承接爆發(fā)的線上流量。

這里面不得不提的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)合并后，兩大平臺龐大的用戶流量和矩陣化的新媒體團(tuán)隊(duì)持續(xù)的內(nèi)容生產(chǎn)，能夠讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)更廣泛的市場觸達(dá)，比如保賣業(yè)務(wù)可以比其他平臺賣出更高的價(jià)格，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的質(zhì)檢、質(zhì)保服務(wù)顯然也要比利用信息不透明賺取差價(jià)的營收模式更放心、更省心。

此外，大家都在說疫情，其實(shí)疫情只是催化劑。盡管疫情是一時(shí)變量，但享受高效便捷在線服務(wù)的用戶，即便在疫情消散后，幾乎也不會由簡入繁掉頭后退到線下，線上的主場優(yōu)勢將越發(fā)明顯，這種結(jié)構(gòu)性紅利將傾瀉到線上平臺。

反觀曾一度以線下為主的垂直回收平臺，出路似乎也只有通過收縮業(yè)務(wù)尋求轉(zhuǎn)型。但會失去“硬指標(biāo)”——回收單量，比如目前一些現(xiàn)金流非常緊張的回收平臺，就不得不收緊戰(zhàn)線。

對于這些平臺來說，收縮容易，關(guān)店即可，但轉(zhuǎn)型很難。因?yàn)殚L期沉迷于不斷擴(kuò)大的線下門店規(guī)模，天然就已缺乏玩轉(zhuǎn)線上的基因和動力，一旦受挫就不免會“辯解”自己是在堅(jiān)持打造渠道和供應(yīng)鏈，但現(xiàn)實(shí)呢？

現(xiàn)實(shí)就是你是否有地利。

顯然，地利也在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一方：著眼全局的寬廣戰(zhàn)略，深入其中的釘子戰(zhàn)術(shù)，以及快慢有序的發(fā)展節(jié)奏。

在戰(zhàn)略布局上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)是一全多?！^全，既是覆蓋全品類。

對于某一特定C端用戶來說，任一二手品類的交易（回收和購買），其實(shí)都相對低頻，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通過二手交易的全品類滿足，提升轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶的頻次和粘性，以此強(qiáng)化品牌心智，提高用戶留存，攤平拉低獲客成本，提升單個(gè)用戶的變現(xiàn)價(jià)值。

所謂多專，則是則是在重點(diǎn)品類里一扎到底，以“高流量+好質(zhì)檢+重服務(wù)”打造高聳的城墻，手機(jī)品類就是如此。

對于曾經(jīng)割據(jù)分散、信息堵塞、標(biāo)準(zhǔn)缺失的二手手機(jī)市場，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)CEO黃煒有個(gè)形象的比喻就是“流沙”，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要做的事兒就是把“流沙”固定下來”，“讓非標(biāo)的二手交易更加標(biāo)準(zhǔn)化”。

為此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)歷經(jīng)4年多時(shí)間，打造了專業(yè)化的驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢流程、精準(zhǔn)的手機(jī)定級標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)的定價(jià)體系、比較完善的質(zhì)保售后服務(wù)，僅質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)就高達(dá) 66 大項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)了二手手機(jī)交易鏈條的透明化和陽光化。

由此，無論是B端的上下游商戶，還是C端的個(gè)人用戶，都能對二手手機(jī)品質(zhì)一目了然，二手手機(jī)的在線交易，從天塹變通途。

其實(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過去就是從用戶端切入，以品牌建設(shè)、用戶心智、服務(wù)體驗(yàn)為抓手，積累了強(qiáng)大的用戶流量資源，相當(dāng)于占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)，而這恰恰是垂直回收平臺最為欠缺的。

此外，從渠道和供應(yīng)鏈來看，戰(zhàn)略合并找靚機(jī)后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)無疑也是最強(qiáng)的。當(dāng)你在市場已經(jīng)有足夠深的護(hù)城河，渠道商自然會選擇和市場的統(tǒng)治者來合作。

再來看人和。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)能夠迅速突破回收平臺多年搭建起來的7000-8000單日回收量的防線，得益于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并后，團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)的高效整合和強(qiáng)勁戰(zhàn)力。

在二手手機(jī)市場，如果說轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)憑借質(zhì)檢優(yōu)勢和強(qiáng)大的用戶流量一騎絕塵并獲得資本市場認(rèn)可，那么B2C模式的找靚機(jī)同樣長于質(zhì)檢，并且憑借創(chuàng)新打法早早超越業(yè)內(nèi)垂直回收平臺躍居行業(yè)第二。

今年5月6日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并，行業(yè)第一和第二走到一起，二手手機(jī)市場的終局也就此落定。

合并之后，兩支團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了高效融合，成了背靠背的戰(zhàn)友共同戰(zhàn)斗，在二手手機(jī)零售市場坐穩(wěn)江山，在回收市場也是勢如破竹，合并三個(gè)月后就一舉登頂。

由此可見，內(nèi)外多重優(yōu)勢加持之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在二手手機(jī)市場的領(lǐng)先位置將會持續(xù)強(qiáng)化。而對一些垂直回收平臺來說，靠不斷擴(kuò)充的門店規(guī)模講故事和嚴(yán)重依賴外部輸血，是贏不了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的，也很難再打動越來越謹(jǐn)慎的資本市場。

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終端為王，生態(tài)坐莊

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)能夠拿下二手手機(jī)市場，迅速搶占手機(jī)回收市場頭部位置，建立別人無法撼動的領(lǐng)先優(yōu)勢，本質(zhì)上在于把握住了二手手機(jī)行業(yè)的本質(zhì)屬性，順勢而為，乘勢而上。

復(fù)盤二手手機(jī)行業(yè)的發(fā)展史，不難發(fā)現(xiàn)，這一行業(yè)具有兩大特點(diǎn)。

第一，不同于供應(yīng)有限的二手房，是純粹的賣方市場，得房源者得天下。二手手機(jī)市場則是供應(yīng)過剩的買方市場，歸根結(jié)底，是由需求驅(qū)動供給，把握終端者才能把握未來，構(gòu)建零售場景、聚攏C端需求的二手手機(jī)平臺，才有可能獲得終局勝利。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)構(gòu)建了“履約-需求-供給的增長飛輪”，從零售端切入市場，聚攏了海量C端用戶的換機(jī)（賣和買）需求后，就可以來匯聚供應(yīng)鏈，通過豐富供給攜手大家一起把市場做大，共贏的同時(shí)掌握行業(yè)話語權(quán)。

而在零售市場穩(wěn)守老大位置后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)再把業(yè)務(wù)延伸到上游，就如同大河向東，順流而下。

二手手機(jī)行業(yè)的另一特點(diǎn)則是產(chǎn)業(yè)鏈漫長復(fù)雜，線上和線下、區(qū)域和區(qū)域之間，渠道和渠道之間，流轉(zhuǎn)鏈路復(fù)雜，流通效率低下，交易環(huán)節(jié)繁瑣。

如果僅僅以和新品電商及品牌商合作的輕流量模式淺嘗輒止，不深入供應(yīng)鏈改造，或者僅僅切入其中某一環(huán)節(jié)，就會只見樹木不見森林，數(shù)字化鏈條中就會存在諸多斷點(diǎn)，難以構(gòu)建起通盤高效的供應(yīng)鏈，這也是為什么，此前某些垂直回收平臺引以為傲的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，打造多年回收單量卻始終停滯不前。

相反，只有貫通全產(chǎn)業(yè)鏈上下游，才能實(shí)現(xiàn)全鏈路的數(shù)字化改造升級，才能把控全局達(dá)成最高效率最優(yōu)體驗(yàn)，才能徹底療愈二手手機(jī)交易遍布的體驗(yàn)痛點(diǎn)和效率難點(diǎn)。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)經(jīng)過四五年的積累和發(fā)展，尤其是去年孵化了B2B模式的采貨俠，今年5月和B2C模式的找靚機(jī)戰(zhàn)略合并后，其業(yè)務(wù)已經(jīng)涵蓋C2C/C2B2C/C2B/B2C和B2B多種模式，構(gòu)建起行業(yè)最全業(yè)態(tài)，打造了高效完善的業(yè)務(wù)閉環(huán)和生態(tài)平臺。

生態(tài)坐莊，平臺制勝，在新品電商領(lǐng)域已經(jīng)得到了驗(yàn)證——而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)也即將在二手手機(jī)賽道，再次驗(yàn)證這一命題。

放眼整個(gè)二手電商，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)和閑魚成為了唯二的頭部玩家；而在二手手機(jī)這一垂直賽道上，掌握天時(shí)、地利、人和的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)，不僅已經(jīng)拿下零售市場，在手機(jī)回收市場快速“線上”超車，也是必然結(jié)果。