“如果不取消線上的優(yōu)惠價格，我們將以與在線價格相同的售價出售手機，并向分銷商索賠，不排除全面抵制的舉措?！?/p>

這封措辭激烈的公開信函，發(fā)自50000多家印度智能手機零售商。

印度科技媒體ET日前報道稱，在元旦來臨之際，這些零售渠道商向印度市場排名前五的智能手機廠商發(fā)出了最后通牒。信函中要求，五大品牌方應永久停止電商打折和線上專屬機型，因為這些線上電商營銷舉措嚴重傷害了他們的業(yè)務。

線下渠道挑戰(zhàn)品牌方的線上銷售舉措，這里面究竟發(fā)生了什么？

十分之九和十分之二

據了解，這些遍布印度全國的實體店，是在一些實力雄厚的大型連鎖機構的帶領下，通過AIMRA（全印度移動零售商協(xié)會）共同向小米，三星，vivo，OPPO和Realme撰寫了這份公開信。

在過去幾年，印度市場上每10部智能手機中就有9部是在線下售出的，但是電子商務的爆發(fā)，讓這一格局在2019年出現了巨大變化。這封公開信，也是線下零售商針對電子商務營銷（折扣與特定機型）的最新一戰(zhàn)。

這些零售商表示，他們已決定采取這種極端措施，因為在此前兩個月與五大品牌的討論并未終止他們在線上的打折活動，這嚴重影響了自己的銷售額。

這封公開信表示：“在此前的幾年，零售商一天能賣出40臺手機產品，而如今，無論移動零售行業(yè)出現了多么巨大的市場增長，我們一天只能賣出7~8臺手機?！边@份公開信由全印度移動零售商協(xié)會（AIMRA）統(tǒng)一編寫，該機構代表著印度手機零售行業(yè)。

雖然沒有數據證明如今更多的手機產品是從線上售出，但是該協(xié)會強調，“這些品牌為電子商務平臺提供了所有資源和支持，卻讓線下零售商在黑暗中摸索，這對他們非常不公平”。

“有錯的顯然是品牌方。如果需要，我們將向所有零售商和當地協(xié)會發(fā)出公開信，以同樣的價格（網上折扣價）出售手機設備。不論你們是否高興，該差價將由你們各自的分銷商進行調整?！毙藕羞M一步強調。

據零售商方面表示，由于亞馬遜等電子商務巨頭不斷推動大幅折扣活動，零售商們的銷售額普遍比去年減少了超過30％。零售商們強調，尤其是線上獨家銷售模式和獨家折扣活動正在剝奪線下商店的生機。

對于這封公開信，小米印度線下銷售運營總監(jiān)Sunil Baby回復了一封電子郵件。他表示：公司一直維持線上和線下渠道的價格平衡?！靶∶拙€上和線下商店的價格是相同的，我們也一直敦促零售合作伙伴保持相同的價格。為了進一步增加線下商店的銷量，小米還提供了線下獨家的銀行現金返還優(yōu)惠，主要機型的折扣也與線上采取了相同的優(yōu)惠幅度。”他補充道。

Realme印度公司的發(fā)言人表示，該公司一直堅持線上和線下產品價格都維持一致。發(fā)言人強調：“ Realme會繼續(xù)在線下和線上平臺不斷提供各種優(yōu)惠，并保持線上和線下渠道商平等的利益?！?/p>

顯然，這兩家公司都沒有直接回答有關零售商威脅“降價和停售”的問題。而三星、OPPO和vivo尚未回應當地媒體相關的采訪要求。不過有知情人士透露，OPPO已經通知零售商，公司未來將在線上線下渠道以相同的價格推出所有產品和機型；另外，vivo方面也通知了零售商機構，其2020年的戰(zhàn)略不再包括線上定制型號，并保證線上和線下渠道的定價和折扣相同。

vivo Mobiles印度CEO杰羅姆·陳（Jerome Chen）回應了零售商協(xié)會一封郵件，信中表示公司正在加強“線下和線上渠道之間的平衡與穩(wěn)定”。

實際上，線下零售店與手機品牌方的“積怨”不是今天才埋下。原因很簡單，2018~2019年印度智能手機市場銷售持續(xù)火爆，但是線下渠道商發(fā)現“大盤子”在增長，但自己的銷售額卻暴跌。

線上線下渠道難以調和？

2019年前三個季度，印度手機市場增勢不停。

根據IDC在11月中旬發(fā)布的“2019年第三季度印度市場智能手機品牌”統(tǒng)計報告顯示，印度智能手機在2019年Q3的總體出貨量達到4660萬臺（同比增長9.3%）。其中小米以1260萬臺占據第一名（同比增長8.5%），市場份額達到了27.1%。三星以880萬臺位居第二（同比下滑8.5%），市場份額為18.9%。第三名是vivo，以710萬臺出貨量占據了15.2%的市場份額（同比增幅為58.7%）。

（IDC發(fā)布的2019年Q3印度智能手機出貨量統(tǒng)計報告）

分列第四和第五名的分別是Realme和OPPO，作為OPPO的子品牌，Realme的同比漲幅高達401.3%，出貨量為670萬臺（去年同期僅為130萬臺），市場份額為14.3%。排在第五名的是OPPO，出貨量550萬臺，但同比增幅也超過了90%。

實際上，從IDC以及另一知名調研機構Counterpoint的統(tǒng)計數據來看，從2019年Q1到Q3，基本上都是這五大品牌占據榜單前列，名次上基本也沒有變化。在發(fā)布Q3統(tǒng)計數據后，Counterpoint Research分析師安士卡（Anshika Jain）還表示：“ 2019年第三季度，中國品牌小米、vivo、Realme和OPPO在印度的出貨量均創(chuàng)下歷史新高。其中，線上渠道增加和日益成熟、優(yōu)化的客戶服務及促銷活動是推高節(jié)日期間手機銷量的關鍵。此外，線上渠道還搶走了線下渠道的很大一部分份額。”

（Counterpoint Research發(fā)布的2019年Q3印度智能手機出貨量報告）

關鍵的一句，就是這里。

在Counterpoint Research公布的調研報告中，著重分析了印度線上智能手機市場的銷售數據。報告指出，Q3智能手機整體出貨量為4900萬部，其中，線上渠道的出貨量占總量的46%。也就是說，近一半的智能手機是通過線上渠道售出的。

這也恰恰是前文中超過50000家零售商共同發(fā)起通牒的根本原因。因為他們不僅發(fā)現近一年來銷售量持續(xù)下滑，而且知名手機品牌的線上舉措似乎在愈演愈烈。Counterpoint分析指出，由于Flipkart的Big Billion Days和亞馬遜的Great India Festival等促銷活動受到消費者歡迎，大幅提升了這些電商平臺的銷量。在今年的節(jié)日購物季，這兩大電子商務平臺都實現了季度出貨量的歷史新高。

根據此前當地媒體的報道顯示，線下零售商在2019年10月份開始就與三星、小米和Realme等品牌進行了溝通，據悉各大品牌方曾向線下零售商保證會采取類似（線上）的營銷策略。但AIMRA對此表示，此后這幾大品牌一直沒有與之進行任何有效的溝通。

如今，AIMRA希望促進線下/線上銷售模式之間的和諧與公平，并且與印度貿易商聯合會（CAIT）共同在斡旋這一事件的發(fā)展，CAIT秘書長Sumit Agarwal對媒體也表示，智能手機品牌方必須在將公平從線上普及到線下，這對電子商務和實體渠道的共同發(fā)展將起到至關重要的作用。

如果未來一段時間，包括小米，OPPO和vivo在內的頭部手機品牌做出承諾，確保自己的線上和線下渠道之間實現價格平衡，應該可以暫時熄滅這五萬家線下零售商的怒火。但是，線上渠道的蓬勃發(fā)展，是線下零售店能夠阻擋的嗎？

包括分析師也表示，僅靠品牌采取行動無法解決這個難題。研究公司TechArc的聯合創(chuàng)始人卡沃薩告訴媒體：“電子商務巨頭們必須停止自掏腰包提供這些折扣活動，這樣才能維持市場公平?！?/p>

AIMRA和CAIT也開始呼吁在2020年1月8日，先在德里范圍內關閉幾家手機商店，并在AIMRA總部召集各大渠道商代表，進一步研討這一事態(tài)的后續(xù)趨勢，為線下渠道零售商的權益做出決戰(zhàn)的籌備。

AIMRA總裁安文德（Arvinder Khurana）對媒體表示，線下零售商們只希望得到公平的待遇。“這種破壞線下渠道生存的行為應該終止，否則全面抵制將會到來?！?/p>

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