8月27日，Costco中國內地首家門店開業(yè)。來店人數(shù)遠超預期，Costco被迫限流，于當天下午13時左右停止營業(yè)。

9月2日，媒體報道愛鮮蜂應用被下架，官網電話無法打通，公司已搬離原辦公場所，疑似停止運營。

會員制模式值得關注，生鮮電商賽道頗不安寧。梳理近期零售行業(yè)大事小情時，熊出墨請注意突然想到一個有趣的問題：當會員制撞上生鮮電商，將擦出怎樣的火花？

每日優(yōu)鮮是代表玩家之一。Trustdata統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2019年6月，每日優(yōu)鮮月活已經接近1000萬，日活突破400萬，持續(xù)領跑，而生鮮行業(yè)的頭部效應也愈發(fā)明顯，每日優(yōu)鮮在月活、用戶粘性等方面都與第二梯隊拉開了較大差距。

以小見大，從個體看行業(yè)，每日優(yōu)鮮能夠坐穩(wěn)行業(yè)頭把交椅是否有會員制的功勞？除此之外，還有哪些要點是值得業(yè)內其他玩家借鑒？

文：彬彬（熊出墨請注意）

全品類精選+會員制，手機里的Costco

Costco，全球最大的連鎖會員制倉儲量販店，美國第二大零售商。最新財報數(shù)據(jù)顯示，截止2019年3月，Costco 在全球有 770 家店，會員數(shù)超過9000萬人。

至今，Costco上海閔行店開業(yè)已有十余天，相關消息依然不絕，或許整個零售業(yè)都要重新審視會員制的想象空間。甚至有預測稱，接下來資本和玩家將會瘋狂涌入中國會員制零售。

反觀中國本土，其實有不少零售玩家都在做會員制，多集中于線上，阿里的88會員、京東的Plus會員，蘇寧的SUPER會員等。但這些畢竟是綜合平臺，要說與Costco最為相似的，還應把目光鎖定至垂直領域的自營玩家。

每日優(yōu)鮮，可以看作是手機里的Costco。

“全品類精選+前置倉配送+社交化會員制”，2014年，每日優(yōu)鮮在創(chuàng)立之初就已確定此運營模式。前置倉配送的部分我們放在后面再看，先通過全品類精選和會員制與Costco做類比。

全品類，上線近5年，經過不斷完善，每日優(yōu)鮮目前已經覆蓋水果、肉蛋、水產、蔬菜、速食、乳品、零食、日百等12個品類。

精選指的是每日優(yōu)鮮在各個品類之下精選優(yōu)質貨源，只提供“最優(yōu)選項”。比如水果品類的100%質檢保障，用戶下的每一筆訂單，都會附有一份檢驗檢測報告。報告中詳細寫有樣品接收時間、接收時狀態(tài)、各項農藥殘留項目的檢測結果等信息。

會員制方面，值得一提的動作是2017年的全面升級。會員專享商品300款、返現(xiàn)5%、會員專享價最高優(yōu)惠50%、1小時達以及專享客服等五項特權隨之確立。并且，每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人兼CEO徐正承諾會員專享品毛利率壓低至13.9%。

后續(xù)又經過一系列更新，現(xiàn)在打開每日優(yōu)鮮優(yōu)享會員介紹頁可見權益已擴充為7項，新增了超級會員日、積分加倍、共享會員等特權。

海通證券在研究報告中指出，會員制給每日優(yōu)鮮帶來的是群體的購買力與忠誠度，預期未來可在促進消費，激勵口碑傳播等方面發(fā)揮重要作用。

量化到數(shù)據(jù)表現(xiàn)，每日優(yōu)鮮副總裁郭琦此前透露，2018年平臺售額首次突破100億，預計2019年將會超過300億。另外，云格數(shù)據(jù)發(fā)布的《2018年中國移動互聯(lián)網全行業(yè)回顧報告》中提到，每日優(yōu)鮮的復購率高達80%，在北京、上海等成熟市場的客單價達到了85元左右。這充分說明用戶在每日優(yōu)鮮已經積累了相當程度的用戶購買習慣和好的口碑。

聚焦“又好又快”戰(zhàn)略，換來穩(wěn)定增長

不僅是模式相仿，每日優(yōu)鮮更與Costco一樣保持著穩(wěn)定增長的態(tài)勢。

2017年8月，單月營收破2.8億元，月訂單量300萬，一線城市全面盈利。

2018年12月，公司活躍用戶478萬，居行業(yè)首位。

2019年5月，每日優(yōu)鮮APP+小程序的月活達到2500萬，領跑整行業(yè)。

相比之下，業(yè)內其他玩家似乎過得就不是這般如意。比如與每日優(yōu)鮮同期的愛鮮蜂，已經運營5年之久，但近日被媒體曝出疑似關停。App無法下載，辦公地人去樓空，服務電話也已停用。

所以，上述增長更值得研究一番。

模式之外，每日優(yōu)鮮聚焦“又好又快”中心戰(zhàn)略，深入到商品、供應鏈、運營三個方面進行布局，為用戶帶來更好更快的商品和服務。這也是不可或缺的一大支撐。

首先，商品的源頭直采，一來保證商品品質，讓來自原產地的商品直達消費者；二來構成成本優(yōu)勢，確保平臺可獲得一定的利潤空間。

如今每日優(yōu)鮮90%的水果都已是產地直采，未來要將蔬菜直采的比例擴大到50%。據(jù)中國新聞網報道，每日優(yōu)鮮已經承包源頭產區(qū)的品類包括智利頂級車厘子、洪湖的第一批小龍蝦、陽澄湖最優(yōu) 25 區(qū)的“古法蟹王”?東航直送的楊梅?云南高原紅提等。

以車厘子為例。2018年-2019年的智利車厘子季，各大生鮮電商平臺都參與到了“車厘子大戰(zhàn)”中去。每日優(yōu)鮮在大戰(zhàn)中打造出19.9元爆款車厘子，占得上風。數(shù)據(jù)顯示，截至今年1月底，每日優(yōu)鮮上智利車厘子的銷量已達800多萬斤。

其次，每日優(yōu)鮮首創(chuàng)“城市分選中心+社區(qū)前置倉”的物流體系，連接原產地與用戶。前置倉覆蓋周邊半徑3公里，為商品品質以及會員 1 小時的到貨速度提供保障。

天下武功唯快不破，對于主打社區(qū)場景的生鮮電商而言，必須以速度和質量兩條腿走路。2018年雙11日期間，每日優(yōu)鮮會員訂單平均送達時間為26分鐘，30分鐘內送達的訂單占比超過50%。

最后，社交化、數(shù)據(jù)化的運營，每日優(yōu)鮮在實現(xiàn)低成本獲客的同時，整體運營成本也隨之下降，效率得以提高。

截至目前，每日優(yōu)鮮已經獲得數(shù)輪融資，其中好幾次都能夠看到騰訊的身影。戰(zhàn)略資源上，騰訊為每日優(yōu)鮮提供了社交流量。據(jù)阿拉丁小程序平臺統(tǒng)計，每日優(yōu)鮮在9月6日小程序總榜單中排名第14，在網絡購物榜單中排名第3。排在前兩位的分別是拼多多和京東，因此每日優(yōu)鮮小程序在生鮮電商垂直領域位列第1。

社交化運營讓低成本以客帶客成為可能。目前，小程序已經成為每日優(yōu)鮮的拉新獲客的主要渠道。自2017年1月每日優(yōu)鮮小程序上線至2019年1月，小程序拉新已占所有新用戶的50%。

數(shù)據(jù)化運營體現(xiàn)在用戶匹配、商品策略、前置倉選址、產銷協(xié)調等各個環(huán)節(jié)大數(shù)據(jù)技術的運用。舉個最簡單的例子，控制損耗率是生鮮電商的必修課，此前很多創(chuàng)業(yè)玩家都折損在“運營“這個關鍵環(huán)節(jié)。如何通過數(shù)據(jù)和運營來預估備貨量，控制耗損率，是生鮮電商持續(xù)下去的關鍵所在。

每日優(yōu)鮮根據(jù)消費者畫像、銷售情況、天氣等幾十個系數(shù)，通過智能補貨算法計算出補貨量，已經把預估準確率提升至90%以上，整體損耗率降低至1%。

綜上，用戶端“又好又快”的體驗，公司整體的降本提效，換來了每日優(yōu)鮮的穩(wěn)定增長。

加碼前置倉，打開萬億市場

經歷過萌芽期、探索期，生鮮電商市場競爭呈現(xiàn)新的競爭格局——頭部效應愈加明顯。

艾瑞咨詢發(fā)布的《2019中國生鮮電商行業(yè)研究報告》顯示，2018年中國垂直生鮮電商市場CR5（5個企業(yè)集中率）占比37.5%，較上一年增加12.5%，市場集中度快速提升。

創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難。為保持并進一步擴大領先優(yōu)勢，每日優(yōu)鮮仍需深挖護城河，即繼續(xù)加碼前文多次提到的前置倉。每日優(yōu)鮮合伙人兼CFO王珺認為，前置倉會是推動生鮮線上化的主體業(yè)態(tài)。業(yè)內其他玩家正用實際行動表達對這一觀點的認同。

美團買菜今年1月、3月分別在上海和北京開設前置倉。7月份進入第三個城市武漢，又開出10家前置倉站點。截至目前，美團買菜在全國的前置倉布局共有40家；起家于上海的叮咚買菜，近日進駐深圳，開出15家前置倉，覆蓋龍井、蛇口、梅林、八卦嶺等區(qū)域。盒馬也在不斷“做小”，包括推出盒馬菜市、小站、MINI、F2等四個新業(yè)態(tài)。

一個共同點就是，由每日優(yōu)鮮率先跑通的前置倉模式已經成為了生鮮零售行業(yè)的標配。盡管各家推出的玩法略有差異，但前置倉模式的優(yōu)越性是顯而易見的。

一方面是成本，傳統(tǒng)生鮮產品的冷鏈物流成本非常高且耗損率在20%-50%左右，前置倉可以用冷源冷鏈+時間冷鏈的模式來替代，耗損率可以控制在1%左右，另一方面就是購物體驗的優(yōu)化，由于前置倉模式的設置，能夠讓用戶更高頻、即時、便利、新鮮的購買到生鮮產品。

但挑戰(zhàn)也同樣存在，最為關鍵的一點是如何提升前置倉的運營效率。以備貨為例，一旦備多了可能會賣不掉而造成損耗，備少了則錯失了銷售機會。

作為前置倉模式的開創(chuàng)者之一，每日優(yōu)鮮在跑通前置倉模式的過程中也經歷不少試錯和積累。比如上述提到的運營效率問題，每日優(yōu)鮮是通過數(shù)據(jù)的不斷的“喂養(yǎng)”，來調整和優(yōu)化算法，使得人工智能的優(yōu)勢能夠得以發(fā)揮出來，正因如此，才能讓其在規(guī)模、功能、運營上與競品拉開差距，目前，每日優(yōu)鮮在全國范圍內已經開設1500多個前置倉，覆蓋20個主要城市。

去年9月徐正表示公司將全力推進“百城萬倉億戶”計劃，覆蓋100個城市，拓展10000個前置倉，為1億戶家庭提供服務。

事實上，每日優(yōu)鮮已經過前置倉模式在全國范圍內的跑通，獲得了規(guī)模效應，并且建立起競爭壁壘，成為生鮮新零售行業(yè)的頭部玩家。

不僅如此，每日優(yōu)鮮還通過自身供應鏈的優(yōu)勢進行多元化的布局，為用戶提供更多場景的體驗與產品。今年5月份，每日優(yōu)鮮推出前置倉2.0版本，較之前版本面積增至300-400平米，SKU 增至3000個。目前2.0版本前置倉已在全國布局200個，預計今年年度將達到1000 個。

不斷多元化布局的基礎在于前置倉模式效率的不斷提升。根據(jù)王珺介紹，2.0版本的前置倉年坪效可達到10萬-12萬/平米，是傳統(tǒng)線下門店的5-6倍；300平米的前置倉能夠實現(xiàn)過去2000平米超市的銷售額；每日優(yōu)鮮將耗損率控制在1%，庫存周轉周期為2天。

海通證券認為，在趨短的模式紅利期和激烈競爭中，以資本實力和執(zhí)行力實現(xiàn)規(guī)?；潜仨?，也更面臨組織力、供應鏈、物流配送、精細化運營等諸多現(xiàn)實挑戰(zhàn)，持續(xù)迭代和動態(tài)平衡至關重要。

王珺透露，每日優(yōu)鮮在未來會繼續(xù)把前置倉這一物流基礎設施做深做透。此外，公司也會持續(xù)擴品充項，令前置倉承載更多品類和服務。

據(jù)艾瑞統(tǒng)計，2018年中國生鮮電商市場交易規(guī)模已經突破2000億元，預計未來三年行業(yè)仍會保持年均35%的增長率。這與每日優(yōu)鮮方面給出的預測較為接近，未來5-7年內生鮮電商可能成為一個滲透率達20%、規(guī)模超萬億的賽道。

面對萬億紅利，每日優(yōu)鮮聯(lián)手騰訊智慧零售，啟動了“智鮮千億計劃”，定下2021年平臺成長至千億規(guī)模的小目標。

機會，總是留給有準備之人。小目標能否達成，兩年為期，大家共同見證。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯(lián)系原作者獲取授權