一直以來，各行業(yè)都在內(nèi)容研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新上吸引觀眾，以尋求受眾認(rèn)可，獲得市場份額。

以優(yōu)愛騰為首的行業(yè)巨頭深蘊此理，長期優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)，引領(lǐng)中國市場。2017年愛奇藝、優(yōu)酷、騰訊、樂視等主要視頻網(wǎng)站付費會員數(shù)量均超過2000萬；到2019年的6月，愛奇藝付費會員破1億，騰訊、優(yōu)酷、芒果緊隨其后，視頻市場迎來又一波高潮。

然而各大平臺在光鮮亮麗外表下卻有著不得不面對的巨額虧損現(xiàn)實，內(nèi)容輸出成本越來越高，財政收支長期失衡。從2015年至今，愛奇藝的凈虧損由25.751億元升至91億元，其中內(nèi)容成本支出211億元；2019年Q1財報，搜狐視頻凈虧損 2700 萬美元，去年同期凈虧損4800萬美元；騰訊、優(yōu)酷亦在虧損之列。

形勢險峻異常，唯有積極探尋“新大陸”，扭轉(zhuǎn)財政逆差現(xiàn)狀才是各視頻平臺的關(guān)注焦點。

而愛奇藝付費會員破億，讓行業(yè)在市場迷霧中看到些許光芒，會員市場會成為扭轉(zhuǎn)行業(yè)現(xiàn)狀的決勝點嗎？

視頻會員大戰(zhàn)，你追我趕

1.會員市場爭奪

在Q1財務(wù)報告數(shù)據(jù)中，愛奇藝的訂閱會員規(guī)模已達(dá)9680萬人，騰訊視頻付費會員用戶8900萬。優(yōu)酷雖未披露付費會員數(shù)量，但阿里巴巴近期發(fā)布的一季度財報顯示，阿里大文娛的數(shù)字媒體與娛樂板塊營收達(dá)56.71億元，同比增長8%，增長的主要來源中就包含優(yōu)酷訂閱會員收入的增加。

而作為第二梯隊的嗶哩嗶哩視頻網(wǎng)站（即B站），其公布的2019年一季度財報顯示，一季度月均活躍用戶達(dá)1.01億人，其中付費會員用戶達(dá)到570萬，同比增長132%。

各大平臺你追我趕，竭力滲透用戶市場。角逐之下，終以愛奇藝6月22日會員量破億引領(lǐng)群雄。

然而，這會是巔峰嗎？我看未必。

為了擴展會員市場，各平臺也是奇招百出。如近期愛奇藝VIP會員促銷活動，口號為“賣一份虧一年”89元黃金會員包年，在一擊打穿行業(yè)價格底線的同時，還附送一張京東Plus年卡；騰訊視頻會員更是與騰訊游戲業(yè)務(wù)綁定，開黑鉆便送騰訊視頻VIP，開通QQ業(yè)務(wù)便對視頻會員打折；而優(yōu)酷更是與支付寶、餓了么、淘票票等軟件綁定，各項業(yè)務(wù)與優(yōu)酷會員打包購買等，極力拓展用戶開發(fā)渠道。

借助其他行業(yè)對新生會員代入，確實是一種好辦法，但要更多的用戶買單，歸根到底還需要依賴優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

2.內(nèi)容大戰(zhàn)

無論是愛奇藝還是騰訊視頻，其會員的爆炸式增長，都與高品質(zhì)自制內(nèi)容息息相關(guān)，一部好的劇綜動輒吸引數(shù)十萬新會員加入。

“民謠、樂隊火上綜藝了，鹿先森被淘汰了…”（《樂隊的夏天》）

“長安十二時辰開播了，忠實的原著粉又噴了?！保ā堕L安十二時辰》）

“王菲首次上綜藝，影迷們?nèi)プ沸橇??！保ā痘脴分恰罚?/p>

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類似于此類爆款節(jié)目，各平臺每季都有新品。視頻網(wǎng)絡(luò)在吸引觀眾眼球方面，時刻對內(nèi)容投入和用戶觀感體驗上大加創(chuàng)新。沒有熱度，就明星云集，邀請有話題度的熱點人物來參加；沒有流量，就頭版放送，聯(lián)合知名媒體大肆宣傳。在熱度和話題度都滿足的情況下，還怕沒有關(guān)注度嗎？

以愛奇藝為例：《奇葩說》連續(xù)四年占領(lǐng)綜藝欄目前列；《延禧攻略》劇終累計播放量高達(dá)150億；《樂隊的夏天》火遍整個大江南北的夏天…據(jù)統(tǒng)計2018年愛奇藝共推出至少123部為網(wǎng)劇，包括《蕓汐傳》、《泡沫之夏》、《原生之罪》等，覆蓋古裝、言情、玄幻、科技等各類題材。

芒果TV與湖南衛(wèi)視組合的綜藝大軍更是領(lǐng)跑整個行業(yè)。2018年頭部綜藝中，芒果TV整體市占率領(lǐng)先，在播放量排行榜前列的綜藝?yán)铮⒐鸗V（含湖南衛(wèi)視）占據(jù)十分之四。其中《勇敢的世界》《真心大冒險》《明星大偵探》《妻子的浪漫旅行》《野生廚房》等多檔綜藝節(jié)目熱播深受觀眾喜愛。

3.生態(tài)創(chuàng)建比拼

各平臺在為會員群體提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識也在不斷上升。

2018年，愛奇藝首提“蘋果園戰(zhàn)略”，其以視頻為主業(yè)，在源頭端強化輕小說、文學(xué)和漫畫等內(nèi)容供給，自2015年開始，通過投資并購和自研開發(fā)等形式，陸續(xù)布下十余款產(chǎn)品種子，領(lǐng)域覆蓋短視頻、游戲和票務(wù)O2O等；騰訊視頻亦在音樂、動漫、文學(xué)等娛樂內(nèi)容領(lǐng)域的深入完善布局，為VIP用戶打造更加舒適、愉悅的消費空間。

除了用戶觀感體驗、視頻的高并發(fā)低延時、觀影模式創(chuàng)新等方面，視頻行業(yè)還將對VR和AR技術(shù)使用，以及將來如何將VR與游戲互動視頻結(jié)合不斷深入。在即將到來的5G時代下，任何平臺對內(nèi)容的深度消費，包括對VR、AR、HDR等方面的投入，都成為5G時代擴展更多流量用戶的關(guān)鍵。

會員大戰(zhàn)遠(yuǎn)未結(jié)束，會員收費挖掘道阻且長。

付費模式大勢所趨，會員占比行業(yè)之首

1.付費模式興起

2016年，隨著知乎、問答等不同模式的知識付費類產(chǎn)品在市場流行，知識付費模式呈井噴式發(fā)展，不少媒體歡呼“知識付費的春天已經(jīng)來臨”，視頻會員付費也迎來了市場的爆發(fā)增長期。

2017年中國知識付費產(chǎn)業(yè)規(guī)模約為49.1億元，同比增長近三倍，知識付費類產(chǎn)品琳瑯滿目，還出現(xiàn)了提供技術(shù)支持的小視頻、短書等，同時各家平臺都加碼布局知識付費領(lǐng)域。直至2018年、2019年知識付費模式更加完善，知識付費領(lǐng)域更加廣闊。

隨著知乎、問答等不同模式的知識付費類產(chǎn)品在市場流行，知識付費已成時代潮流，付費模式加速各大產(chǎn)業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域的深入發(fā)展，視頻付費市場也迎來了爆發(fā)增長期。

視頻會員的開通從側(cè)面影射出當(dāng)代人的娛樂消費方式，但深層次上反映的是人們生活檔次的提升和知識付費意識的普及。會員付費成為滲透和留住觀眾的關(guān)鍵所在，繼而與內(nèi)容、成本、各項開發(fā)投入形成良性循環(huán)。

以龐大的影視市場來講，單平臺1億付費會員或許只是起點，未來10億亦有可能。

2.會員收入暴漲

財報數(shù)據(jù)顯示，廣告服務(wù)收入一直是視頻平臺的第一收入來源。2018年首度易主，會員服務(wù)收入實現(xiàn)反超，愛奇藝彼時會員服務(wù)收入約108億元，在線廣告收入約93億元。但2019年愛奇藝會員服務(wù)費便甩廣告費一大圈，超過13億元之多。

據(jù)2019Q1財報顯示，愛奇藝實現(xiàn)收入70億元，其中會員收入34.45億元，以49%的占比再次超越廣告收入。同時，營收結(jié)構(gòu)也在變化，其廣告收入占比從2015年的63.92%降至2018年的37%，會員收入占比則從2015年的18.7%增至2018年42%。

會員收入領(lǐng)先，廣告收入退居二線，與經(jīng)濟環(huán)境有關(guān)。但深層次的原因是觀眾數(shù)量和消費模式的改變，觀眾付費意識在提高。一方面，內(nèi)容建設(shè)和營銷模式雙向驅(qū)動致使會員數(shù)量長期增長；另一方面，會員收入第一，廣告退居二線使之成為了一項可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)策略。

同行Netflix，其盈利幾乎全部來源于會員付費。

2019年Q1，Netflix營收為45.21億美元，同比增長22.2%；凈利潤為3.44億美元且98%的收入都來自于會員，而愛奇藝、騰訊、優(yōu)酷會員收入僅占不到營收的一半。

Netflix和愛奇藝的用戶規(guī)模都破1億，但是利潤卻分布卻南轅北轍。Netflix收入3.44億美元（約23.6億人民幣），愛奇藝卻為負(fù)18億人民幣。通過會員收入支撐行業(yè)這一方法切實可行。

從NetflixQ2數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)會員為6010萬，海外用戶流量為9146萬。憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和內(nèi)容，針對性的推廣不同范圍的受眾，這也正是現(xiàn)代視頻行業(yè)所需要學(xué)習(xí)的關(guān)鍵！雖然目前國內(nèi)的視頻平臺通過捆綁營銷的方式收割了大量的會員，但是如何引導(dǎo)低價促銷以后的市場走向，這不僅僅是單個平臺所要面對的問題，更是中國整個網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)所需要正視的關(guān)鍵。

數(shù)據(jù)為引，行業(yè)吶喊聲聲在耳，各大視頻網(wǎng)站在會員模式經(jīng)營中有聲有色、各顯神通，在特定的市場領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮著重要作用。然而，現(xiàn)有市場終有飽和之日，率先攻破下個市場方是制勝之關(guān)鍵。

進軍下沉市場勢在必行

1.“農(nóng)村”“城市”雙面開花，短視頻、小眾平臺崛起為鑒

《2019中國網(wǎng)絡(luò)視聽發(fā)展研究報告》顯示，截至2018年12月，中國短視頻用戶規(guī)模達(dá)6.48億，短視頻用戶使用時長占總上網(wǎng)時長的11.4%，成為僅次于即時通訊的第二大應(yīng)用類型，短視頻“領(lǐng)跑”中國網(wǎng)絡(luò)視聽市場。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代手機變成了重要的終端，抓住人不同種類受眾人群成為各大平臺滲透焦點。抖音、快手的崛起無疑驗證了這一現(xiàn)象。抖音、快手所呈現(xiàn)的視頻內(nèi)容和騰訊、愛奇藝、優(yōu)酷這類平臺有明顯的不同。通俗點說，傳統(tǒng)行業(yè)視頻時間長、篇幅大，對用戶粘度較高，而抖音、快手在下沉市場中滲透深入，無論是男女老少、農(nóng)民白領(lǐng)都可輕易融入。

除此之外，嗶哩嗶哩這類視頻平臺則是把小眾文化融入到了視頻當(dāng)中。例如：“二次元”、“動漫”、“古風(fēng)”文化，也許它不如優(yōu)酷、快手那么搶眼，但同樣會有大量屬于自己的小眾用戶，提供一個愛好者集聚地并不斷為之?dāng)U散。再比如網(wǎng)易云音樂，將獨立音樂人和民謠歌手作為主打，針對于特有愛好受眾群體的開發(fā)，產(chǎn)生相同的付費模式。當(dāng)用戶和流量紅利被分搶殆盡之后，這種用戶分流效應(yīng)則會更為明顯。

不難發(fā)現(xiàn)，在各視頻平臺高速增長的會員服務(wù)收入背后，對應(yīng)著各廣大受眾用戶的定位投入。但在優(yōu)愛騰這樣受人民群眾所喜聞樂見的平臺，更應(yīng)該將市場瞄準(zhǔn)于更加廣闊范圍的受眾。若當(dāng)下視頻市場之爭能借鑒抖音、B站此類營銷模式發(fā)展不同受眾群體，打通下沉市場，創(chuàng)造適合三四線城市人口發(fā)展的消費模式，會員數(shù)據(jù)將爆速增長。

2.用戶市場現(xiàn)狀

據(jù)2019年5月統(tǒng)計，中國共337個地級城市.其中一線城市4個，新一線城市15個，二線城市30個，三四五線城市達(dá)近280個。據(jù)國家人口調(diào)查報告顯示，低線城市人口基數(shù)很大。2016年，三四線城市人口為1.68億，而一線城市人口僅6425萬人，新一線城市人口9272萬人，二線城市人口為8506萬人。三四線城市人口為二線城市人口2倍，一線城市人口3倍左右。非下沉市場用戶6.0億，占比45.7％；下沉市場用戶6.18億，占比54.3%。下沉用戶18歲以下、40歲以上用戶比重偏高，手機成了其重要陪伴工具。

中國人口眾多，占據(jù)著世界消費之首。現(xiàn)階段購買會員付費的用戶卻不足總?cè)藬?shù)的1/10,且大都集中在一、二線城市和年輕群體，對于三四線城市和30歲以上人群等下沉市場則有待開發(fā)。

3.利潤巨大、活躍度高

下沉用戶存在巨大紅利：視頻用戶規(guī)模超過6億，占比超過一半，對移動互聯(lián)網(wǎng)人均使用時長超過非下沉用戶，且增長更快。

相比非下沉用戶，下沉用戶擁有更多閑暇時間玩手機，在醒著的時段（6-24點），活躍用戶占比都更高。2018年12月份，愛奇藝月活數(shù)高達(dá)5.41億；騰訊視頻緊隨其后，也達(dá)到5.32億；優(yōu)酷3.72億。

4.開發(fā)模式多樣化

下沉用戶收入水平普遍低于非下沉用戶，這導(dǎo)致下沉用戶對于打折優(yōu)惠、價格等非常敏感。而近期類似于愛奇藝黃金VIP89元包年附送京東會員卡活動、淘票票購買觀影券便可參加優(yōu)酷會員打折活動等，都對下沉市場具有莫大的吸引力。

下沉市場：“VIP大佬”決勝之地

近期，第三方數(shù)據(jù)機構(gòu)QuestMobile發(fā)布了中國移動互聯(lián)網(wǎng)2019春季報告，對一季度移動互聯(lián)網(wǎng)用戶整體增長及細(xì)分行業(yè)進行了分析。數(shù)據(jù)顯示，中國移動互聯(lián)網(wǎng)月活用戶規(guī)模已達(dá)11.38億，但同比增速首次跌破4%，用戶時長的增長也在放緩。

1.扭轉(zhuǎn)盈虧逆差的關(guān)鍵所在

種種跡象顯示，“拐點”正在降臨。面對越來越明顯的拐點，幾乎整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都在思考，未來的高增長空間在哪里？對此，報告指出，當(dāng)下尚存在不飽和市場，即下沉市場。任何平臺如能在這個市場上擁有優(yōu)勢，都將不斷放大自己的競爭力。

具體到視頻行業(yè)，用戶規(guī)模愛奇藝單平臺已突破6億，騰訊、優(yōu)酷亦相差不多，整個行業(yè)進入存量競爭。從會員數(shù)量來看，愛奇藝破一億，騰訊在億級之下徘徊，其他平臺則相差甚遠(yuǎn)。在業(yè)界看來，愛奇藝能夠保持增長動力，主要來自兩個方面：一是在一、二線市場的持續(xù)滲透、產(chǎn)品迭代和聲譽改善；二是對下沉市場的鞏固和持續(xù)進攻，比如前不久愛奇藝與新潮傳媒達(dá)成戰(zhàn)略合作，就是借助新潮傳媒布局線下場景。

QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，下沉市場將扛起視頻會員用戶增長大旗。視頻行業(yè)會員用戶近2/3來自高線城市。而低線城市用戶規(guī)模超過7億，18歲以下、46歲以上用戶數(shù)量占比眾多，這將是視頻會員開發(fā)市場下一步的大好機會。

下沉市場擁有高于現(xiàn)有市場的新生力用戶量。隨著人們生活水平的增長和付費意識的提高，小鎮(zhèn)村民將成為視頻會員大戰(zhàn)下半場中，購買量最大的集體，這將是會員費用增長、扭轉(zhuǎn)盈虧逆差的關(guān)鍵所在。

2.前路何方？下沉相見！

細(xì)究之下，前路恍然如現(xiàn)。

用戶需求感是一切影視生產(chǎn)的力量源泉；用戶付費是維持一切影視生存的必要保障！唯有滿足觀眾的消費需求，同時保障生產(chǎn)者的利益，視頻圈生態(tài)鏈才會健康持久運轉(zhuǎn)。

在現(xiàn)有市場中，拉新、留存、召回都是重點。拉從來沒有買過的會員新用戶，采取更多手段和渠道讓用戶嘗試購買，特別是非一線城市和大齡用戶；續(xù)費，想方設(shè)法讓會員用戶不退訂保持購買；召回，180天以上沒有續(xù)費的流失用戶，用各種方式使之形成持續(xù)付費的習(xí)慣。

而下沉市場一方面在線上開墾，利用當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)的便利將會員付費觀念深入人心；另一方面，深入發(fā)現(xiàn)下沉市場用戶的消費習(xí)慣、對概念的理解，強化用戶的注冊、登錄、支付等，以及從根本上對付費習(xí)慣的接受。通過不同的渠道或當(dāng)面交流溝通，和有觸達(dá)消費者能力的運營商合作，下沉市場似乎已近在眼前。

下沉市場，等你來戰(zhàn)！

?文/劉曠公眾號，ID：liukuang110