聚劃算要獨立了？！

這幾天正傳得沸沸揚揚：阿里要成立大聚劃算事業(yè)群。而就在大約10天前，聚劃算在618中爆發(fā)的超高流量，可以用“驚人”來形容：UV在618期間同比增長215%，是市場上唯一用戶流量同比增長超過50%的主流電商平臺，成為助力手淘DAU遠超其他二線電商平臺的重要因素。

前腳年中大捷，后腳盛傳獨立運營，業(yè)界都在評論聚劃算要用流量扛起阿里在下沉市場的大旗。關于聚劃算能否突圍下沉市場突圍戰(zhàn)的討論已經有很多了，當我們把焦點放在這一件事上時，我們可能忘了：成立近10年來，聚劃算一直是電商副本最強玩家，刷一個“下沉副本”，對于它來說，很難嗎？

刷副本才是正經事

還記得2016年12月，張勇在給員工的公開信中宣布天貓和聚劃算團隊將全面一體化。當時被媒體評論為天貓史上最大調整，轉眼過了2年半左右，聚劃算已經重新被拎出來成為事業(yè)部，重點在下沉市場開疆辟土，甚至還可能升級為獨立事業(yè)群。

觀察聚劃算變動史，一方面我們可以再次肯定，阿里不愧是一家鐘愛變革的企業(yè)，“一切商業(yè)競爭，到最后都會變成組織的競爭。反過來說，組織迎來變革，一定也意味著商業(yè)上的變更”；另一方面，聚劃算也不愧是阿里體系中特立獨行的存在：組織機構什么的不重要，最重要的是“刷副本”夠有挑戰(zhàn)。

如果我們把電商看作網游，聚劃算從未離開游戲的主線；副本作為網游中最富有挑戰(zhàn)性與驚喜的部分，聚劃算就是那個鐘愛用打副本升級的最強玩家。

從2010年上線以來，我們簡單回顧下聚劃算在電商主線戰(zhàn)場下都刷過哪些副本：

團購副本：當年“千團大戰(zhàn)”相信大家不會忘記的。在此之前，聚劃算并不是搞線下團購的啊！2010年在淘寶的二級域名啟用后，聚劃算一心一意搞網絡商品團購，直到2011年2月在開放戰(zhàn)略宣告會上正式宣布重點要往線下生活服務傾斜，在2011年的雙十二，聚劃算千團大戰(zhàn)單日成交額2.82億元；緊跟著年貨大團購一周成交4.64億元；在2011年的尾巴上正式宣布，交易額突破100億，團購副本通關；

公益副本：這個副本主要是在“農田”里打的，從聚菜行動到聚果行動；從新農計劃1.0到新農計劃2.0；不僅是2天賣空400萬顆沃柑、2小時賣光100噸皇棗的驚人帶貨王，更有過“青川女孩要尋找100位浙江恩人”的全網關注公益話題。憑著深入農村扶貧的公益初心，解決產地滯銷，幫助農產品上行，當之無愧的農產品網紅爆款打造機，公益副本持續(xù)通關中；

海外掃貨副本：早年天貓國際和聚劃算攜手銷售來自國外原產地的水果、保健品、生鮮。通過聚劃算打造“全球同價、新鮮直運、獨特進口貨”的跨境購物體驗，去年12月底“匯聚比利時”強推比利時“三寶”，巧克力單品牌增長量最高有200倍，啤酒單品銷量超過雙十一4倍；今年4月聚劃算“賣空泰國榴蓮種植基地”72小時賣了5萬份榴蓮，單品成交4.7萬件，刷新中國電商史上榴蓮單品銷售記錄。

從理論上來說互聯(lián)網產品有一定的生命周期，進入成熟期之后該拿到的用戶都拿到了，也就遇到了一定的瓶頸期；在過去近10年的時間里，聚劃算也曾面臨過許多次質疑：這個產品還能有多大的活力？而聚劃算正是通過刷副本，打破了關于產品生命周期“理論”，更重要的是對于愛冒險刷副本的聚劃算來說，在每一次刷副本的過程中升級關于“活躍度與新用戶”的能力。

四個大招在“下沉副本”小試牛刀

618的考驗，對于聚劃算來說，是在大家都關注的“下沉副本”中小試牛刀。為什么這么說？因為在618聚劃算的超高流量中，下沉市場貢獻了大頭：根據大數(shù)據平臺的監(jiān)測數(shù)據顯示618大促期間，52%的手機淘寶用戶坐落在三線及以下城市，這部分流量主要來自聚劃算。

在618的征戰(zhàn)中，聚劃算實力證明了對下沉市場的勢在必得，而這其中主要放了四個大招：

首先，最大限度觸達下沉市場。迎戰(zhàn)618的決心，聚劃算從4月就開始了，“不怕用戶不會買，就怕用戶搜索方式不對”：4月16日，在手淘入口位置顯著提高，加強提示覆蓋下沉市場的目標用戶。同時，豐富入口內容，包括淘搶購、天天特賣、今日爆款、品牌清倉等營銷大矩陣。覆蓋之下，精準在上，兩手都要抓，兩手都要硬，形成聚搶合一，以火力全開的模式將高品質強實惠直擊下沉市場用戶痛點。

其次，高效對接品牌和新客。“下沉”已是互聯(lián)網不可逆的趨勢，當聚劃算發(fā)出走向下沉市場的信號時，抱著試試看心情的品牌紛至沓來，結果“試”出了一片驚艷，比如三只松鼠。618大戰(zhàn)前，已經是“網紅”的三只松鼠要再加大量的用戶量壓力空前之大，而618聚劃算下沉體驗后三只松鼠仿佛找回了創(chuàng)業(yè)之初的爆發(fā)力：18天拉新160多萬，拉新規(guī)模不僅比去年大漲2倍，更超過去年雙十一；新品“草本味核桃”通過“前n件5折”的極致優(yōu)惠玩法算上研發(fā)成本還比線下普通核桃便宜2-3塊錢，超過一半的核桃被三線以下城鎮(zhèn)消費者買走；而三只松鼠也成功躋身天貓618億元品牌俱樂部。

聚劃算負責大流量吸客，品牌負責提供最大程度的“性價比”，配合戰(zhàn)之下，聚劃算將品牌與新客高效聯(lián)動在了一起，在三線及以下市場，聚劃算的市場成交和購買人數(shù)增速都超過了100%，拉動天貓618三分之一的成交，創(chuàng)造了180多個千萬爆款團、4700多個百萬爆款團。

第三，從供給側發(fā)力。要抓就抓產業(yè)帶，供給側“優(yōu)質優(yōu)價”所能釋放的能量，聚劃算再清楚不過了，這也是它從農業(yè)副業(yè)與國貿副本中積累出來的經驗：不論是國內的阿克蘇蘋果、成都檸檬、海南芒果，還是國外的美國紅酒、日本大米、冰島海參，無數(shù)次打開國內消費者的錢包。在一二線能打得通的算盤，在三線以下城市的下沉市場，沒理由不能成功復制。

備戰(zhàn)618以前，聚劃算有個典型案例，4天談下400個產業(yè)帶、300個品牌，其中網紅產品產業(yè)帶“柳州螺螄粉”4天已經完成簽約，簽下來之后立馬練兵“匯聚廣西”螺獅粉專場，3天銷量就觸達千萬級別。而產業(yè)帶在選擇聚劃算時也坦誠表示，除了銷售額，聚劃算帶來的供應鏈改造賦能是極大的幫助。

對于聚劃算來說，供給側發(fā)力，是過往經驗也是長期推動在下沉市場突破的重要動力來源之一。

最后還有一點，就是聚劃算的天生優(yōu)勢——出生淘系。淘系背景下，聚劃算是典型的家里有礦系列：一頭是覆蓋大基數(shù)的用戶基礎，一頭是層次多樣的品牌、商家?guī)?，不僅最大限度地幫品牌觸達更多用戶，也可以把整個阿里的能力輸出給品牌和商家。

另外，根據據阿里2019財年Q4財報及全年年報顯示，在淘寶新增的1.02億用戶中，有77%來自下沉市場，這還是淘寶在沒有太“使勁”的情況下達成的，那淘系背景下的聚劃算再努努力，能量究竟有多大？

“聚”在下沉后，市場會怎么樣？

僅從618來看，聚劃算一發(fā)力，下沉市場動蕩已經比較明顯：

從Qusetmobile的數(shù)據和極光大數(shù)據發(fā)布的618數(shù)據監(jiān)測來看，京東、拼多多、蘇寧易購、唯品會四家電商平臺的DAU之和都不到手機淘寶的四分之三。

而易觀國際發(fā)布的電商618大促報告則更明顯，淘寶天貓的交易額指數(shù)位100，京東和拼多多為32.7和9.9。根據阿里透露的數(shù)據，聚劃算占100中的三分之一，即33.3左右，不僅同時高于京東和拼多多，甚至是拼多多的三倍還要多。

接下去，不論是從聚劃算種種已經透露的信息，還是聚劃算“獨立計劃”的路透來看，聚劃算將將進一步對下沉市場有個比較大的影響，主要有以下三個方面：

第一，流量格局將進一步變化。從宏觀層面來看，下沉市場的正式入局者越來越多，除了聚劃算在618的發(fā)力與大獲全勝以外，實際上京東、蘇寧也投入了一定的心思，比如京東憑借秒殺日與優(yōu)勢品類，創(chuàng)造過幾個流量爆發(fā)的小高潮，下沉市場的流量勢必將逐漸分散；從微觀上來看，數(shù)據顯示手淘與京東下沉用戶更多來自小鎮(zhèn)男性青年，手淘對年輕用戶的吸引力尤其強勁，下沉市場新增用戶37.5%在30歲及以下，60.1%在35歲及以下。下沉用戶開始有不同年齡、性別的消費差異，在具體年齡段與性別甚至地域上，流量也開始有更為明晰的格局分布。

第二，新玩法的入局。在今年618中，內容、紅人、直播帶貨勢頭正勁，以直播為例，淘寶直播占據APP內部3%的點擊流量，直播紅人們賣人設，做講解，可以24小時直播不歇業(yè)，正在對電商進行“貨與人”向“人與人”之間的轉變，人設、商品、消費者之間的關系愈發(fā)緊密。與對于過去一段時間，下沉市場簡單粗暴的通過低價、獎勵的類傳銷玩法來說，新玩法的帶貨能力正在上升，同時內容層次多樣的玩法生命力較強。這也意味著，在下沉市場中，可能將陸續(xù)爆發(fā)出更多腦洞頗大的新玩法。

第三，未來競爭風向的變化。憑借聚劃算向下沉市場放出的首批四個大招來看，在下沉市場“聚”流量的效果十分顯著，商品品質與品牌優(yōu)勢并進一步釋放后，品牌對下沉市場市場用戶的消費習慣將進入一個快速養(yǎng)成期，三線及以下城市“消費升級”的概念正在逐步形成，當聚劃算成功“洗腦”下沉市場消費者后，流量向淘寶的傾斜將進一步更加明顯。拼多多打下的“下沉市場”半壁江山，在618的微觀鏡頭下，似乎并不堅挺；而在供應鏈與價格雙重壓力下，先發(fā)搶市場的優(yōu)勢正在流失。下沉市場之爭的本質是質，而非量。

618只是一次練兵場，但誰都看得出聚劃算對下沉市場的精心籌備與勢在必得，小試牛刀之下流量已經令人咋舌，不管“獨立計劃”能否成真，聚劃算這把“倚天劍”打爆下沉副本，都會是個大概率事件吧。