2012年，淘寶網(wǎng)第162號(hào)員工，時(shí)任蘑菇街副總裁的李研珠，以江湖諢號(hào)胖胡斐的名義出版了一本書名曰《玩法變了》。

此后的5年，電商行業(yè)的“玩法”果真大變，當(dāng)時(shí)曾經(jīng)盛極一時(shí)的垂直電商紛紛凋落，有如過(guò)眼煙云；此后o2o，社交電商，會(huì)員電商，社區(qū)電商八仙過(guò)海，各顯其能都試圖要在天貓京東兩強(qiáng)并立的后電商時(shí)代，于電商這座金礦之上開出一條新路。

縱觀，電商行業(yè)這5年來(lái)的變化，之所以引發(fā)江湖震蕩，讓場(chǎng)外玩家紛紛感到“玩法變了”的核心原因就是：流量正在變得越來(lái)越貴。

這意味著：原有的傳統(tǒng)電商平臺(tái)模式的競(jìng)爭(zhēng)力正在減弱，而且又已經(jīng)誕生了天貓京東這樣的巨頭了，隨著模式趨于成熟，流量成本的抬高擠壓了利潤(rùn)空間，如果模式上不發(fā)生根本變化，則陷入強(qiáng)者恒強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，作為后來(lái)者大家必須有所創(chuàng)新。

近幾年大熱的社交電商就是在這樣的一個(gè)背景之下誕生的，它們?cè)噲D通過(guò)社交關(guān)系鏈來(lái)獲取低成本的流量，以提升利潤(rùn)率，不失為應(yīng)對(duì)流量成本不斷提升的一種解決方案。但自然的社交關(guān)系本質(zhì)上是散落與低效的，社交電商在發(fā)展過(guò)程中，往往為了建立更大的關(guān)系集群與更高的銷售效率，會(huì)難免在貨品質(zhì)量or組織方式上觸及一些界限。

在社交電商，同樣“獲許大流量，但我用一種成本更低“的方式之外，還有另一種可能就是：我不需要那么大的流量，因?yàn)槲襾?lái)的流量都比較精準(zhǔn)，開發(fā)的都是高質(zhì)量客戶，買的都是高客單價(jià)格產(chǎn)品，而且他們?cè)敢鉃槲覀兊臉?biāo)準(zhǔn)與服務(wù)買單，最終形成強(qiáng)的復(fù)購(gòu)，最終用相對(duì)更小的人群來(lái)形成更扎實(shí)的商業(yè)銷售鏈條，這也是一種非常有價(jià)值的模式，這種商業(yè)邏輯所代表的大方向，一般被統(tǒng)稱為：會(huì)員電商。

目前國(guó)內(nèi)的會(huì)員電商，還屬于方興未艾之時(shí)，還沒(méi)有知名的代表性平臺(tái)涌現(xiàn)，但借助與信用卡人群的綁定，主打免息分期購(gòu)物模式的消費(fèi)平臺(tái)：愛(ài)分趣，卻以一個(gè)不同于常規(guī)的方法，卻實(shí)現(xiàn)了類似會(huì)員電商的效果——即通過(guò)與信用卡人群的綁定及借助免息分期的支付手段，實(shí)現(xiàn)了以小流量成本，聚集目標(biāo)消費(fèi)人群并形成交易規(guī)模的獨(dú)特商業(yè)模式。

“物以類聚，人以群分”這是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，逐漸出現(xiàn)的一個(gè)人群分流的趨勢(shì)，在前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人與人還沒(méi)有通過(guò)發(fā)達(dá)的社交網(wǎng)絡(luò)形成連接，因而只能做到物以類聚，于是有了各種垂直電商，專門買賣書籍，電器，美妝等等，希望以物聚達(dá)到人聚；而社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，讓人以群分成為可能，平臺(tái)通過(guò)專門的商品服務(wù)聚集人群，人群與人群之間通過(guò)形似的特點(diǎn)被連接在一起，形成分享復(fù)購(gòu)，這就是新一代電商的機(jī)會(huì)所在。

愛(ài)分趣是首家信用卡免息免手續(xù)費(fèi)分期生活消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)，致力于為2億中產(chǎn)人群及家庭甄選并提供優(yōu)質(zhì)的免息分期消費(fèi)品與服務(wù)，正是要狠狠抓住“人以群分”的機(jī)會(huì)，成為新中產(chǎn)用戶的消費(fèi)首選平臺(tái)。

01

讓利促銷，歷來(lái)是線上平臺(tái)聚集用戶的主要手段，在目前國(guó)內(nèi)的主流的電商陣營(yíng)中：拼多多，唯品會(huì)都是以低價(jià)折扣為核心來(lái)吸引用戶的，一方面來(lái)看，打折促銷的低價(jià)刺激了消費(fèi)者的感官，吸引來(lái)了大批流量，但一方面對(duì)折扣價(jià)格的無(wú)限追求，會(huì)造就“不打折就賣不動(dòng)，越打折品牌溢價(jià)就越低”的惡性循環(huán)，而且一味對(duì)低價(jià)的追求，會(huì)造成平臺(tái)與品牌之間的對(duì)立，拼多多在業(yè)內(nèi)曾一度被戲稱為“罰多多”就是這個(gè)原因。

在諸多的讓利促銷的手段之中，免息分期是尤為特殊的一種，針對(duì)大額商品，它可以為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，但它通過(guò)降低用戶購(gòu)買門檻，放大購(gòu)買需求的方式為品牌帶來(lái)的是增量的客戶，而非品牌溢價(jià)與銷量之間的零和博弈，整個(gè)模式要健康安全的多，而且也可以構(gòu)成不小的交易體量。

舉一個(gè)相對(duì)知名的例子，招商銀行信用卡從2013年開始就一直在做蘋果產(chǎn)品的分期銷售，而截止到2017年僅招商銀行信用卡一個(gè)渠道就銷售超過(guò)千萬(wàn)級(jí)別的蘋果手機(jī)，以蘋果手機(jī)均價(jià)7000來(lái)計(jì)算，這就是700億的銷售額，這完全具備成為一個(gè)獨(dú)立市場(chǎng)的能力。

但縱是如此，在過(guò)往那個(gè)什么都要大，什么平臺(tái)都要10億用戶往上的年代，雖然免息分期做為促銷引流手段早已有之，但因?yàn)樗蝗缙放普劭蹃?lái)的刺激與普遍，因而很少有人會(huì)想到將其獨(dú)特發(fā)展成一門生意。

但如今隨著互聯(lián)網(wǎng)流量成本日益提升，整個(gè)電商發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者人群的深入挖掘，愛(ài)分趣雖是行業(yè)的后來(lái)者，卻一出手就攫取了整個(gè)消費(fèi)者人群中最具價(jià)值的頭部人群：新中產(chǎn)階級(jí)。

愛(ài)分趣這三個(gè)字來(lái)源于“愛(ài)上分期的樂(lè)趣”，在愛(ài)分趣看來(lái)，免息分期既可以是一種新興的業(yè)務(wù)模型，也可以是一群人的生活消費(fèi)理念。

事實(shí)上，我們看到市面上“免息分期”的產(chǎn)品，往往存在一些陷阱，如銀行所說(shuō)的“免息”是指：沒(méi)有利息但可能收取手續(xù)費(fèi)，而手續(xù)費(fèi)恰好和利息差不多，因而很多人所接觸過(guò)的所謂“免息分期”，其實(shí)只是一個(gè)玩弄文字游戲的消費(fèi)騙局。

愛(ài)分趣平臺(tái)，是真正將“無(wú)首付，無(wú)利息，無(wú)手續(xù)”作為平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)，而且商品價(jià)格也與其他主流平臺(tái)持平，真正做到了為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，從而獲得了不少優(yōu)質(zhì)用戶的認(rèn)可。

事實(shí)上，在整個(gè)市場(chǎng)之上，可以做到“無(wú)首付，無(wú)利息，無(wú)手續(xù)”的真免息是相對(duì)稀缺的，因?yàn)橐龅竭@個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就不可能純粹依靠銀行信用卡的政策做無(wú)本買賣，一定有一方要為消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行埋單，有可能是來(lái)自銀行的，也有可能是來(lái)自商戶，這其中都需要合作撮合，因而這也意味著分散，消費(fèi)者尋找就意味著大量的時(shí)間成本。而如今通過(guò)愛(ài)分趣平臺(tái)，消費(fèi)者可以快速簡(jiǎn)單穩(wěn)定的找到提供了免息分期的品質(zhì)商品，這無(wú)疑為消費(fèi)者創(chuàng)造了差異化的獨(dú)特價(jià)值。

愛(ài)分趣本身不向用戶提供單獨(dú)的額度，增加信用風(fēng)險(xiǎn)，而是直接引入銀行信用卡。這種設(shè)定，一方面就將愛(ài)分趣與“趣分期”、“分期樂(lè)”、“桔子分期”這樣的打著分期電商名義的P2P平臺(tái)，完全區(qū)隔開了；另一方面，花唄、白條與信用卡是替代關(guān)系，而愛(ài)分趣與信用卡之間則是互補(bǔ)關(guān)系。在為用戶提供免息分期服務(wù)的同時(shí)，愛(ài)分趣平臺(tái)可以看作是信用卡的一個(gè)流量入口與使用場(chǎng)景。

通過(guò)信用卡人群＋甄選品牌商品的免息分期規(guī)則設(shè)定，事實(shí)上愛(ài)分趣平臺(tái)已經(jīng)幫助品牌商戶進(jìn)行人群篩選，通過(guò)引導(dǎo)多次銷售，以更低的流量成本獲取高轉(zhuǎn)化的意向用戶。

正是這么一套設(shè)計(jì)精良，讓消費(fèi)者得實(shí)惠，信用卡得流量，品牌得復(fù)購(gòu)的共贏機(jī)制，讓愛(ài)分趣在已經(jīng)處于一片紅海之中的電商行業(yè)中，成為了一支不可小覷的新興力量。

02

雖然粗看上去并不那么相似，但從會(huì)員電商的邏輯來(lái)看，愛(ài)分趣平臺(tái)的故事才剛剛開始。

在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，愛(ài)分趣這樣的平臺(tái)很容易被看作是樂(lè)信（分期樂(lè)）同類的分期電商，而分期電商的邏輯核心在于金融屬性＋場(chǎng)景風(fēng)控，數(shù)據(jù)核心在于用戶體量與資金流量。

如果把愛(ài)分趣看作一個(gè)分期電商，那么它已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了13-14年的金融監(jiān)管真空期這樣的最佳發(fā)展時(shí)間。但事實(shí)上，因?yàn)閻?ài)分趣不做支付，不做自主額度，而是使用信用卡額度，因而它事實(shí)上并不屬于此列。

而之所以倪叔會(huì)用“會(huì)員電商“的邏輯來(lái)分析愛(ài)分趣平臺(tái)，因?yàn)槠溥\(yùn)作的核心是：人。

在愛(ài)分趣上線之初，它們最開始選擇的領(lǐng)域就是車險(xiǎn)，因?yàn)橄啾仁欠駬碛衖Phone手機(jī)，是否有車更能證明：這個(gè)用戶是否為中產(chǎn)階級(jí)，也正是車險(xiǎn)產(chǎn)品的試水，讓愛(ài)分趣積累了第一批用戶。

在通過(guò)車險(xiǎn)產(chǎn)品獲取大量真實(shí)數(shù)據(jù)之后，愛(ài)分趣通過(guò)大數(shù)據(jù)分析分析出購(gòu)車人群的消費(fèi)習(xí)慣，從車險(xiǎn)的單個(gè)產(chǎn)品線走向平臺(tái)，擴(kuò)展更多消費(fèi)品類，包括3C、美妝、個(gè)護(hù)等品類，涵蓋Apple、戴森、Bose、樂(lè)高等兩百多款主流知名商品與品牌。下一步，愛(ài)分趣將進(jìn)一步布局旅游、教育、醫(yī)美以及奢侈品類，打造中產(chǎn)人群持續(xù)性消費(fèi)購(gòu)物鏈，深挖中產(chǎn)人群的消費(fèi)潛力。

總體來(lái)看，愛(ài)分趣通過(guò)：綁定信用卡人群＋提供高客單產(chǎn)品的免息分期的方法獲取新中產(chǎn)用戶的方法，與會(huì)員電商的邏輯可謂是一脈相承。

在會(huì)員電商的邏輯里，一開始的平臺(tái)搭建，商品運(yùn)營(yíng)乃至品牌推廣，其核心目的都是為了完成核心用戶的聚集，而這也是過(guò)去1年中愛(ài)分趣平臺(tái)的工作核心，而會(huì)員電商的價(jià)值增長(zhǎng)是通過(guò)從圈定的目標(biāo)用戶身上不斷深入，獲許更多的商業(yè)連接上獲得的，而從愛(ài)分趣的故事上來(lái)看，線上消費(fèi)平臺(tái)只是故事剛剛開始的第一步。

18年年中，愛(ài)分趣與中國(guó)聯(lián)通達(dá)成合作，雙方將共同打造新一代的聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳，愛(ài)分趣商品也會(huì)同步進(jìn)駐中國(guó)聯(lián)通，實(shí)現(xiàn)全線同款同價(jià)，消費(fèi)者可選擇送貨到家，也可選擇門店自提，從純粹的線上電商服務(wù)延伸到線上線下連接的o2o布局。同時(shí)，愛(ài)分趣也建立自有門店，現(xiàn)今已在上海環(huán)球港、上海青浦吾悅廣場(chǎng)開設(shè)體驗(yàn)中心。

顯然，愛(ài)分趣正在試圖圍繞它的核心受眾，提供一個(gè)從線上到線下，全流量全場(chǎng)景的服務(wù)，來(lái)幫助新中產(chǎn)們消費(fèi)的更便捷與更高效，而對(duì)于看重自身信用的新中產(chǎn)階級(jí)，也樂(lè)得憑借自身的信用享受這樣的支付便利，而自此形成一個(gè)“越使用越信任，越信任越使用”的良性循環(huán)。

為目標(biāo)用戶提供持續(xù)優(yōu)秀的服務(wù)，并建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系本就是一門日進(jìn)斗金的大生意，此前在美國(guó)，線上的亞馬遜，線下的山姆會(huì)員店所講的都是這個(gè)故事，而愛(ài)分趣“以人群為核心，以電商為載體”也正是行走這條道路之上。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)，接近七成的消費(fèi)者有過(guò)付息分期消費(fèi)行為，而中國(guó)僅三成，巨大的懸殊背后也是巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而當(dāng)迅猛崛起的新中產(chǎn)成為未來(lái)整個(gè)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的主流，愛(ài)分趣也必將迎來(lái)一個(gè)無(wú)比絢爛的春天！