過去一月以來(lái)，“毛豆新車”的廣告鋪天蓋地：Angelababy代言的橙色廣告牌覆蓋了商場(chǎng)、寫字樓電梯、候車廳、互聯(lián)網(wǎng)視頻等各種媒體，“毛豆新車網(wǎng)：0到1成首付買新車”的廣告詞簡(jiǎn)單卻又吸引人，很快當(dāng)年大家記住“瓜子二手車直賣網(wǎng)：個(gè)人賣家直接將車賣給個(gè)人買家，沒有中間商賺差價(jià)”一樣。

為何瓜子要做新車業(yè)務(wù)？新車業(yè)務(wù)與二手車業(yè)務(wù)如何協(xié)同？10月31日，楊浩涌在發(fā)布會(huì)上揭開了謎底：發(fā)布獨(dú)立的新品牌“毛豆新車網(wǎng)”；瓜子二手車直賣網(wǎng)所在公司，升級(jí)為車好多集團(tuán)，“毛豆”和“瓜子”兩個(gè)獨(dú)立品牌協(xié)同運(yùn)作；宣布完成近6億美元B輪融資。

在汽車新零售領(lǐng)域，糧草的重要性不言而喻。楊浩涌表示，B輪融資資金目前已全部到賬，一部分用于擴(kuò)大瓜子的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，另一方面則在毛豆撬動(dòng)汽車租賃行業(yè)上起到關(guān)鍵作用，例如建倉(cāng)庫(kù)、采購(gòu)車等方面，并且通過融資租賃模式重點(diǎn)布局新車領(lǐng)域，對(duì)毛豆新車網(wǎng)的資金、資源投入將與瓜子保持同等量級(jí)。

顯然，從瓜子到毛豆，可以看出車好多的業(yè)務(wù)擴(kuò)張脈絡(luò)是從二手車交易與服務(wù)，切入到新車租售服務(wù)，從而覆蓋新車交易、二手車交易、新車融資租賃、汽車保險(xiǎn)、汽車后服務(wù)等覆蓋全生命周期的一站式服務(wù)，而在這背后，楊浩涌和車好多的汽車新零售布局也越來(lái)越清晰。

文／熊熊（熊出墨請(qǐng)注意）

從瓜子到毛豆

舉個(gè)具體的例子，你會(huì)更清楚看到車好多的用戶場(chǎng)景：

比如熊熊想買一輛?？怂?017款兩廂1.6L自動(dòng)舒適型智行版，廠商指導(dǎo)價(jià)為12.68萬(wàn)，我只需要首付1.26萬(wàn)，另加2900元的提車服務(wù)費(fèi)，首年分期月供1996元，就可以直接把車開走。其中保險(xiǎn)、購(gòu)置稅都由平臺(tái)繳納了。1年以后，熊熊可以選擇95106元全款購(gòu)車，也可以選擇分3年月供3197元分期購(gòu)車。

這樣的玩法簡(jiǎn)單來(lái)說就是融資租賃：通過低首付，先租后售。對(duì)于用戶來(lái)說，到底劃不劃算呢？熊熊算了筆賬。

還以上面舉例的車型為例

如果我在1年后全款買車，

需要花費(fèi)共計(jì)13.558萬(wàn)元（12600+1996*12+2900＋95106）

年化利率為6.12%

如果繼續(xù)3年分期，

需要花費(fèi)共計(jì)15.4544萬(wàn)元（12600+1996*12+2900＋3197*36）

年化利率為5.47%

顯然，這與目前傳統(tǒng)渠道最低三成首付相比，門檻低了很多。毛豆新車通過網(wǎng)上展示＋線下店體驗(yàn)的方式，讓用戶能夠快速了解并做決定。

通過融資租賃低首付、先租后售的優(yōu)勢(shì)，有效拉動(dòng)潛在用戶的汽車消費(fèi)升級(jí)，相當(dāng)于再造了一個(gè)新車消費(fèi)市場(chǎng)！

對(duì)于主機(jī)廠商和經(jīng)銷商來(lái)說，這是一個(gè)增量市場(chǎng)：有用車需求，但不希望占用大量資金的年輕用戶甚至是通過互聯(lián)網(wǎng)滲透到3、4、5線城市用戶群；另外一方面，也能夠將汽車周轉(zhuǎn)周期從此前的5-7年縮減為2-3年。

正因如此，毛豆新車從一上線開始第一個(gè)月就賣了1000輛車。據(jù)楊浩涌介紹，目前毛豆新車業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)主流城市40多個(gè)，未來(lái)將擴(kuò)展到更多城市。

不過，和二手車交易相比，新車融資租賃是一個(gè)相當(dāng)“重“的生意，毛豆新車必須先獲得車的擁有權(quán)，也就是先采購(gòu)一批車回來(lái)，才能進(jìn)入交易環(huán)節(jié)。正因如此，毛豆新車在線下倉(cāng)儲(chǔ)、物流方面也有都有相應(yīng)的布局，比如東莞、南京、石家莊、長(zhǎng)春和成都都有建有線下中心倉(cāng)庫(kù)。

從金融服務(wù)到汽車新零售

在中國(guó)，消費(fèi)市場(chǎng)也正在步入一個(gè)全新發(fā)展的階段，消費(fèi)升級(jí)的理念在全社會(huì)成為共識(shí)，用戶的消費(fèi)行為消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了很大的變化。

據(jù)君迪發(fā)布的2017中國(guó)經(jīng)銷商汽車金融滿意度研究顯示，消費(fèi)者對(duì)貸款購(gòu)車的接受度提高。尤其在零售業(yè)務(wù)中，汽車金融公司在市場(chǎng)份額和滿意度方面都優(yōu)于銀行和信用卡兩種信貸方式，其市場(chǎng)份額從去年的58%提高到今年的65%。

另一組數(shù)據(jù)顯示，9成18-35歲的中國(guó)消費(fèi)者有意在未來(lái)五年內(nèi)購(gòu)買或租賃汽車，82.4%無(wú)車用戶購(gòu)車時(shí)有貸款需求，潛在市場(chǎng)巨大。

有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，二手汽車市場(chǎng)中的二手車交易、二手車金融以及新車市場(chǎng)中的融資租賃、汽車后服務(wù)這四大板塊在未來(lái)1-2年內(nèi)都將進(jìn)入汽車萬(wàn)億市場(chǎng)。

對(duì)于進(jìn)入新車融資租賃的毛豆新車來(lái)說，這是一個(gè)最好的時(shí)代。

一方面是政策的利好。今年4月初商務(wù)部發(fā)布最新的《汽車銷售管理辦法》該《辦法》不再?gòu)?qiáng)行要求汽車經(jīng)銷商必須獲得廠家品牌授權(quán)銷售，經(jīng)銷商也不必同時(shí)具備銷售和售后服務(wù)功能。汽車超市，汽車大賣場(chǎng)，汽車電商可以銷售未被授權(quán)的汽車。

另外一方面是巨大的市場(chǎng)空間。在美國(guó)，新車融資租賃滲透率在30%以上，而國(guó)內(nèi)這一數(shù)字不足9%，巨大的差距也帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)空間。

針對(duì)這樣一個(gè)需要被教育的市場(chǎng)，楊浩涌計(jì)劃針對(duì)毛豆新車進(jìn)行10億廣告的投放，這是一筆不菲的投入，但是在熊熊看來(lái)，楊浩涌相當(dāng)精明：通過一個(gè)簡(jiǎn)單直接的品牌輸出，喚醒潛在用戶的需求和認(rèn)知。

但同時(shí)也是一個(gè)相當(dāng)有挑戰(zhàn)的時(shí)代。

從商業(yè)銀行、互聯(lián)網(wǎng)公司、汽車金融公司到P2P公司各路玩家都盯準(zhǔn)了融資租賃領(lǐng)域，尤其是以商業(yè)銀行和汽車金融公司為主要的參與者，憑借其成本優(yōu)勢(shì)占據(jù)超過9成以上的市場(chǎng)份額。新進(jìn)入的毛豆能否在這樣一個(gè)重資產(chǎn)領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟呢？

在熊熊看來(lái)，車好多的贏面還是非常大的，至少有四點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

首先擁有龐大的用戶基礎(chǔ)。此前瓜子二手車已經(jīng)為其積累大量買賣車輛的用戶資源，擴(kuò)大新車業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)一步降低用戶門檻，激活更多潛在用戶，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶優(yōu)勢(shì)；

第二，毛豆新車將來(lái)可以持續(xù)為瓜子二手車提供優(yōu)質(zhì)的二手車車源，兩者協(xié)同可以在用戶的用車生命周期中，提供更為豐富的產(chǎn)品、服務(wù)和豐富的用戶體驗(yàn)。這其中涉及到瓜子二手車此前積累的風(fēng)險(xiǎn)管控能力、車輛殘值評(píng)估與處置能力有很大關(guān)系。而整體循環(huán)下來(lái)，也將車好多的生態(tài)變得更加高頻。這點(diǎn)可以參考鏈家地產(chǎn)，最初鏈家只售賣二手房，之后又推出房屋租賃業(yè)務(wù)和新房業(yè)務(wù)，覆蓋整個(gè)用戶購(gòu)房需求的全系列，不僅可以獲得更多的流量，也可以緩解周期性的低谷壓力。

第三，通過毛豆和瓜子的數(shù)據(jù)積累，車好多可以積累更完整的汽車產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)，反哺到金融服務(wù)能力上。這里有一個(gè)玄機(jī)，在毛豆新車平臺(tái)上，不同車型的首年租金以及不同用戶的購(gòu)車?yán)识际遣煌?，是一個(gè)動(dòng)態(tài)可調(diào)節(jié)的區(qū)間。這背后正是大數(shù)據(jù)在起作用，首年租金的費(fèi)用是根據(jù)瓜子二手車掌握的該車輛1年和3年后的貶值幅度估算出來(lái)的，而不同用戶的購(gòu)車?yán)蕰?huì)根據(jù)其螞蟻信用、銀行信用、收入、所在城市等綜合因素來(lái)決定。

第四，踐行汽車新零售重構(gòu)汽車消費(fèi)關(guān)系。實(shí)際上，新零售一個(gè)重要的特點(diǎn)就是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上游的影響，通過車好多的大數(shù)據(jù)，汽車主機(jī)廠商可以更清晰了解用戶的需求和喜好，反作用于生產(chǎn)、制造和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。而用戶也可以參與到生產(chǎn)、流通和銷售環(huán)節(jié)中，重構(gòu)汽車消費(fèi)關(guān)系。正如今日資本創(chuàng)始人徐新所說，新零售的實(shí)質(zhì)是成本、效率和用戶體驗(yàn)。實(shí)際上，當(dāng)天發(fā)布會(huì)上，我們也看到了中國(guó)長(zhǎng)安、上汽大眾、英菲尼迪、廣汽菲亞特克萊斯勒等眾多汽車主機(jī)廠商的到場(chǎng)。

楊浩涌的“舍命狂奔”

上次創(chuàng)辦趕集網(wǎng)，楊浩涌十年激戰(zhàn)，最終趕集網(wǎng)以35億美元市價(jià)與58同城合并。這次創(chuàng)立瓜子，楊浩涌只花了2年時(shí)間就把公司推到超32億美元的估值。

有中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)投資女王之稱的今日資本創(chuàng)始合伙人徐新作為楊浩涌第一次創(chuàng)業(yè)的投資人是這樣評(píng)價(jià)的：浩涌和他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立瓜子以來(lái)，一路舍命狂奔，以其驚人的學(xué)習(xí)速度和強(qiáng)悍的執(zhí)行力，用兩年的時(shí)間做到了美國(guó)CarMax二十年才做到的銷售規(guī)模，并在中國(guó)建立了絕對(duì)領(lǐng)先的江湖地位。

實(shí)際上，楊浩涌帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下的瓜子速度一直為業(yè)界津津樂道。從數(shù)據(jù)來(lái)看，品牌創(chuàng)辦6個(gè)月時(shí)，瓜子二手車流量就成為了行業(yè)第一，目前MAU已超過8000萬(wàn)；創(chuàng)辦7個(gè)月時(shí)，瓜子就擁有了行業(yè)內(nèi)最多的個(gè)人車源，目前在線車源達(dá)到17.6萬(wàn)＋；創(chuàng)辦10個(gè)月時(shí)，瓜子的服務(wù)覆蓋城市數(shù)量達(dá)到了行業(yè)內(nèi)第一，目前服務(wù)覆蓋超過200個(gè)城市。

從增速看，2012~2016年，行業(yè)平均增速為6.9%，2017年Q1，整個(gè)二手車行業(yè)的同比增速是22.17%，而瓜子同比增速是266%！

最新數(shù)據(jù)顯示，瓜子二手車交易的行業(yè)滲透率達(dá)5.88%，在北京、上海、重慶、成都、深圳、武漢、廣州等城市的交易額均過億。瓜子自營(yíng)金融滲透率在主流城市達(dá)到20%以上。

瓜子速度，帶來(lái)了品牌勢(shì)能的擴(kuò)大。去年7月，瓜子二手車月度覆蓋量高達(dá)518萬(wàn)人，是第二名的兩倍。2017年，增長(zhǎng)到了819萬(wàn)，領(lǐng)先第二名三倍。在品牌認(rèn)知方面，根據(jù)第三方的調(diào)研，瓜子二手車的第一提及率達(dá)到48%，也就是說，接近一半人想到二手車品牌首先會(huì)想到瓜子。

然而，這是一個(gè)需要“打仗”的行業(yè)，糧草的重要性不言而喻。

截至目前，楊浩涌合計(jì)融資近6億美元，車好多集團(tuán)創(chuàng)下了B輪融資的紀(jì)錄，前三輪融資合計(jì)9億美元，同樣創(chuàng)造了紀(jì)錄。

其中，車好多集團(tuán)B+輪投資方包括DST Global、今日資本、中銀投資，紅杉資本、H CAPITAL等老股東追加投資。

瓜子二手車用2年的時(shí)間跑通二手車交易的商業(yè)模式，到4萬(wàn)單的時(shí)候，已經(jīng)到達(dá)盈利的邊界，如今擴(kuò)展到毛豆新車，楊浩涌的團(tuán)隊(duì)正在將瓜子速度“復(fù)制”到毛豆新車團(tuán)隊(duì)。不到一個(gè)月的廣告，就讓“毛豆新車網(wǎng)：0到1成首付買新車”的廣告詞深入人心。

而整合了瓜子和毛豆的車好多，正在通過覆蓋二手車、新車、金融、保險(xiǎn)等汽車消費(fèi)全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，打通線上線下的數(shù)據(jù)整合， 重構(gòu)消費(fèi)關(guān)系，其汽車新零售的踐行也讓車好多距離成為“超級(jí)平臺(tái)”又近了一步。

文／熊熊（熊出墨請(qǐng)注意）